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【品牌价值营销系列】

客户价值--企业生存动力


中国营销传播网, 2006-12-18, 作者: 王建, 访问人数: 6116


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  “独特客户价值”形成“独特细分产品”

  不同的客户群面对不同的客户价值,并呈现为不同的关键购买要素,这期间其中的任何一个购买要素只要足够的重要,就可以独立出来形成细分的产品,从而形成产品线延伸的依据。

  宝洁公司玉兰油不同的关键要素,将形成不同的产品。滋润的叫滋润霜;美白皮肤的叫美白霜;额外滋润的叫水晶凝露;冬季营养护肤的叫营养霜;夏季防晒的叫防紫外线营养霜。海尔的洗衣机同样体现了不同的关键要素所形成的产品延伸。夏季及时洗涤小衣物叫小神童洗衣机;灵活适用于不同家庭的用电能力叫双功率洗衣机(800瓦和1000瓦);完全漂洗干净叫瀑布式四轮漂洗洗衣机。

  同样,这样的事情在食品领域里面也经常出现。康师傅方便面关键购买要素的价值延伸。面饼更大叫“面霸120”;这个产品非常适合男士的饭量,解决了以往产品要么两盒太多,要么一盒太少的问题,客户价值极为明显;蔬菜更多叫“料珍多”,这款产品的推出解决了对蔬菜有特殊偏好的客户群体,同时也迎合了消费者注重营养配餐的需要。另外还有,口味香叫担担面;可干嚼叫干脆面。从上面可以明显地看出,不同的购买要素,只要它达到一定的程度,并可以有别于其他的要素而独立存在的时候,它就可以成为产品细分的依据而开发出不同的产品。  

  客户价值是企业的钻石

  就像上面看到的,每个企业都在发现了独特的客户价值之后迅速发展起来,或者是不断地壮大起来。在研究这些成功案例的时候,由于我们已经司空见惯,我们并没有感受到他们背后所蕴含的艰辛与巨大的成就,事实上在看似简单的答案面前,在没有任何指导的前提下,让我们自己去摸索,即便是真的找到了,我们也未必能够认为它是正确的,因此分析以上实例并不在于说明它们的正确,而是要告诉大家获得这些客户价值的方法与思路,或者是如何鉴定它的正确性。在借鉴了他们的思路的基础上,才能寻求到属于自己的客户价值。

  需要说明的是,客户价值的发掘是一个企业经营能力的体现,他比之所谓以效率为目标的内部管理来说要重要得多。因为客户价值解决的是企业为什么能够生存、发展的问题,而效率更多的是解决如何生存、发展的问题。不少中国企业是在这里栽的跟头。

  北京博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,该系列文章以其独特的视角,全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务,现任北京博纳&盛道品牌管理顾问公司董事合伙人,北京820现代营销军校执行董事、多家大型民营企业的独立董事;国家注册咨询师;《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人;清华大学、北京大学、上海交大客座教授。

  E-mail:vivi_he2004@yaho.com.cn   tel:010-81623419  何老师

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