二、厂家打造一个产品就应当努力使其成为主流的命相，战略性产品设计和区域内经销商的合作是两个关键面。产品是你的武器，而经销商的区域资源是你可以凭借之形成歼灭战和进攻战的优势地形。作为一个市场总经理，一定要把自己的战略进行梯度配置，你的尖刀和你的预备队，在什么时候发起攻击，在什么时候投入进去，应当处帷幄之中，决战千里之外。

　　如果把广告作为突击尖刀，那么渠道就是是作为广告的战略预备队，是讲怎么把产品从一点促成市场热销，销售模式的选择上要找到那个点，比如，国窖1573、水井坊、洋河等在广东市场上首先切入的是团购等一些特殊渠道，并且在与经销商的关系上都进行重新定位，实行的是让品牌运营商牵着鼻子走的新战略，因为盘中盘的模式最大的问题是市场导入的时间比较长，而且盘面相对比较少，对于新产品上市初期的造势影响不大，没有足够的势，推广就很吃力。作为一个市场总经理，一定要把自己的战略进行梯度配置，你的尖刀和你的预备队，在什么时候发起攻击，在什么时候投入进去，应当处帷幄之中，决战千里之外。

　　厂家打造一个产品就应当努力使其成为主流的命相，战略性产品设计和区域内经销商的合作是两个关键面。产品是你的武器，而经销商的区域资源是你可以凭借之形成歼灭战和进攻战的优势地形。

　　因此，在新产品上市初期怎么利用经销商成熟的网络就是关键，一个可以预先设计一个战术性产品，价格定的稍高，市场启动后，战略性产品快速跟进；你也可以同时大造两个品牌档次的产品，从上和从下互为支撑，或者一个策应一个主攻，或者一个牵制，一个进攻，或者一个你也可以靠经销商的力量把区域市场整合起来，改变厂家同时跟100个经销商打交道的局面，让大经销商去实行市场维护和管理的功能，厂家主持市场开发与战略服务，这就是产业价值链分工：品牌制造和品牌营运两者分开，企业负责提供的是市场完全解决方案。

　　在企业产能整合与终端渠道整合两者之间，渠道是几乎所有快速消费品的软肋，渠道不整合，盈利能力就是遥不可及的迷梦。渠道分散造成信息的分散，效率低下，反应速度太慢；渠道集中程度低，造成企业资源的严重分散，容易被个个击破，而且多点控制的传统模式造成的是费用的失控。

　　同样整合的渠道对于新产品上市的市场造势尤其关键，广告投放可以更集中，传播物料可以更有针对性，在作业时间上，可以快速得到市场覆盖的保证。在瞬间造成红红火火的局面。这样就一举改变过去市场造势只差一口气的尴尬。设想一下，当你的渠道中同时存在大量的产品广告交叉覆盖的情况的话，市场会是什么情形。

　　从渠道角度谈广告，广告就不再是单独的资源，而是整个作业的一个协同的环节，什么样的销售模式匹配什么样的广告形式，广告重要的是发掘产品里面的一个独特的点，然后迅速靠渠道中其他的传播形式放大，这个点可以是产品本身的特性，也可以是市场区域内的渠道和消费者精神、性格、行为、情感的一个外在方面。　　

　　上海“英昂—盈利模式”(http://www.inoutchin.com)专家团凭借对中国市场的研究解读，提炼出＂品牌＂＂渠道＂＂产品＂“区域经销商生意发展”等实用服务产品，帮助诸多企业和经销商实现了有盈利的增长管理。电话：021-28139497，Email: chenzui@vip.16.com

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如何认识渠道广告的新特点？ （2006-12-13, 中国营销传播网，作者：英昂林）