二、四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

　　四看主要是为了了解终端的实际运作情况，发现报表以外存在的问题和不足。其实际作用一是加大对市场、终端的监控力度，维护良好的市场秩序，及时发现并处理市场违规行为；二是判断终端在店面环境布置、客户服务、推广传播等方面的问题，帮助终端树立品牌意识，提高对市场的控制能力和应变能力；三是发挥业务代表的效用，保证企业政策得到落实，每一点投入都能产生实际效果。

　　三、三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

　　处理问题像警察一样。公正公平，不偏不向，严格按照制度办事，既不厚此薄彼，也不折中忍让；关心关怀像家人一样。企业与终端之间的关系，虽然说不是十分紧密，但也并非绝对的甲方乙方。终端也是渠道成员之一，是市场网络的基础单位，必要的关心关怀，是厂商之间建立互相信任，互相理解的和谐关系的保证，同时也是保证终端忠诚度的有效途径。扶持帮助像老师一样。终端并不拥有与企业一样的各种资源，在市场管理、产品规划、促销宣传等方面往往存在着一定的局限性。一些比较大的终端，可能设有专门的机构，负责内部的品牌管理、营销策划等基础工作，但较小的终端一般不具备这种能力，因此，像老师一样循循善诱，积极主动地帮扶终端，为终端的成长做出合理的规划，尽可能的与终端共享各类资源，也是提升市场壁垒和竞争力的主要手段。

　　此外，还有几个关键词值得我们思考，并在终端管理工作的过程中加以实践。一是“借船出海”。也就是合理利用终端资源，比如对店头、堆头、货架等进行装饰，定期在终端开展促销活动，要求终端的工作人员统一着装，统一说词等。二是“知人善任”。终端按照经营方式可分为直营终端、兼营终端，按照规模、营业面积、资金实力又可分为三六九等，不同类型的终端，在实际的产品推广过程中所起到的作用也不一样，因此管理的方法、采取的策略，也应该有所区别。三是“以不变应万变”。终端每时每刻都在变化，有人新开一家店，同时也会有一家店关闭，或者说是转做其它产品，但是企业的基础管理制度不能变，市场运作的规则不能变。四是“知己知彼”。有人认为终端数量较大，覆盖面广，管理起来太复杂，需要大量的人力物力，这其实是一种托词。如果说我们建立了详细的终端档案，并能够及时更新，时刻关注终端的变化，终端管理并不是想象中的那么复杂。最关键的是，只有对终端有了足够的了解，才能保证掌控市场，查漏补缺。

　　企业、批发商、终端、消费者如同一条链条，长有长的好处，短有短的特点。市场如同一张网，消费者如同水中的鱼。网眼太大，大鱼固然入网，但毕竟数量有限，小鱼很多，却从容而去；网眼太小，又会泥沙俱下，费时费力，也给鱼儿留下了逃避的空间。不见得网大就能捕捉到更多的鱼，撒网的时间、力度的大小、地点的选择，都对结果起着决定性的作用，终端管理同样如此。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xj-2004@16.com

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