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【模压式销售训练系统】

如何检验销售人员的训练成果


中国营销传播网, 2006-12-01, 作者: 王建, 访问人数: 4686


  如何训练销售人员是非常让企业头疼的一件事,多数企业的训练经常是采用讲授的形式,然后经过简单的训练,通过笔试、口试,合格后就派上了前线。所谓的合格只是企业自己认为合格了,多数销售人员事实上并不是真正的合格了,在市场上自己摸索只要不被流弹打中,就能活下来,然后自己成长,这期间的减员非常严重。这种无谓的减员显然是对企业最大的浪费。如何检验经过训练的销售人员是合格的,如何进行评估就成为了训练销售人员的重要环节。《模压式销售训练系统》归纳了以下递进式的检验过程。

  是否记住了

  以产品培训为例,对于产品科技含量很高,或者是有比较复杂的产品线的公司来说,能够让销售人员记住产品并不是一件非常容易的事情。笔者曾经服务于一家IT企业,除了自有产品之外,更重要的是用产品组合起来的解决方案,这期间相同的产品会有不同的使用方式,衍生出各种各样的解决方案,能够让销售人员全部记住是一项非常艰巨的工作,需要设计非常详细的训练计划才能够使他们逐一的记住,并形成有效的知识网络。这种知识网络的建立在很多数量繁多的消费品中更是惊人。笔者曾经接触过一家印染企业,他们的印染布有几千种之多,要销售人员完全掌握基本上是不可能的,为此必须训练销售人员的产品知识系统,并能够按照这一系统推延到所有的产品。因此能否记住是关键,这与企业的努力密切相关。

  是否明白了

  光死记硬背是不行的,掌握知识最终都是为客户服务的,还是以产品培训为例,在进行产品的讲解之后,你问销售人员是否听明白了,多数的销售人员都说听明白了,但是当你进行提问的时候,你会发现真正明白的没有几个人,他们所说的明白与你理解的明白是两回事。这里面包含两个层面的问题,首先,你是否说明了?你是否真正地准确表达了你的意思?第二,他们是否准确理解了,他们的理解到底和你的理解是否一样。经过调查发现,多数销售人员的理解偏差,经常是由于我们的训练人员没有说清楚,或者是没有按照他们能够理解的方式说清楚,一个人的理解的状态变成另外一个人的理解状态是一个非常复杂的过程。因此,在检查训练效果时要反复的验证是否真的明白了。

  是否会表达

  明白了仅仅是进步了一点点,销售人员从完全理解到能够表达仍然有非常遥远的距离。笔者曾经做过试验,在确认销售人员能够充分理解了公司的产品后,让他用自己的话详细的介绍一下,结果发现,相当多的销售人员并不能够准确的表达自己的意思,甚至他认为很好的地方,我们听起来却是另外的意思。如果这些介绍发生在对我们的产品完全不了解的客户身上,结果将可想而知。经过统计,多数企业的销售人员并没有完全理解公司的产品,在向客户进行产品介绍的时候经常让客户产生歧义,而由此丧失的销售机会是非常惊人的。

  另外,能够用自己的语言表达是一个质的飞跃,注意是用自己的语言,而不是千篇一律固定格式。多数企业在进行产品培训的时候,为了提高效率,经常要求销售人员按照统一的样稿背下来,这种方式并不能反映销售人员是否真的掌握了,同时也不能发挥不同销售人员的语言特色,没有生命的语言是没有任何感召力的,事实上客户也非常讨厌与一个录音机对话。因此,能够用自己的语言表达是一个重要的检测目标。


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