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普药第三终端渠道拦截营销实务 7 上页：第 2 页 六、普药渠道拦截方法 如何实施渠道拦截，笔者把自己的实践、调研与思考总结成六大方法：供各位参考。 １、 协议限制拦截法 在较大的主流商业公司进行协议拦截，可以压制竞争对手的销售量。而且协议法是最为刚性和约束力的方式！如能实施是最有效的拦截。具体可以采用以下方法： • 独家总经销协议：规定自己的必须得到的量和对手必须减少的量。 • 独家专销协议，这种方法带有垄断性质，一般实施起来有一定难度，商业公司较难接受。 • 独家拦截协议：独家订货会会议、独家促销、独家进行产品推广等。 • 独家配送协议，之配送自己的产品，可以有效抑制竞争对手的产品流入第三终端渠道。 2、批发点设立促销专柜拦截法 我国大的医药流通企业如九州通、京新龙、和平医药、西部医药、科伦医贸、长沙双鹤、太和华源、海王银河、南六成大方圆等医药公司，都有批发大厅，也都有促销点。可以用以下方法实施拦截： • 设定礼品，对于来大厅进货者实施现场礼品奖励，关键是促销员要勤快，搞好开票员的关系，建立常客的客情关系档案。 • 购货积分卡：实施半年或者一年订货满一定金额，即可获得各种各样赠品、礼品、货物等奖励方式。 • 发放产品目录实施目录拦截：每个客户、每个档口，几乎华源与太和药市都有很多批发点，大都是个体挂靠性质，大家只见通过印刷产品信息和促销信息，并且相互发放，货物相互调剂，实现客户来进货的一站式购齐。方便了客户，有扩大了销量，关键是你的产品信息要及时发放到每一个摊点，保证拦截到位。 3、医药公司批发点广告拦截法 • 批发点户外广告，这样可以吸引住前来订货的终端客户和小批发客户。 • 批发点POP广告：大厅的POP更是一种提示性购买广告。 • 批发商业订货网站上广告：通常可以采购排名的方式，把自己的产品排名第一，这样你的销售基本上都能占前几位，这和搜索引擎的搜索排名一样。排在前面，被点击看到的机会就多，自然也就能实现销售。 • 批发点网站礼品挂网。礼品挂网就能保证到达终端，保证其对终端客户促销刺激的有效性。 • 及早介入网上药店和海虹网上BtoB(已向SFDA申请批发牌照) ４、连锁药店主推拦截 • 协议成为主推产品，一般连锁药店达到４０％以上毛利时，他们就有可能把你的产品列为主推品种。 • 利用其促销团：现在很多连锁药店为了统一管理，都成立由自己营业员组成的促销团，或者只允许与自己有协议的少数促销商来住店促销。把产品的奖励给她们，和把他们培训到位，也是一种渠道拦截行为，且非常有效。 • 买断陈列拦截：买段一个连锁的某类产品的陈列，也是一种渠道拦截。但关键是有人员跟踪，往往总部买段，但店面也有自己的利益，对总部的协议不一定百分百执行。 ５、为大型终端和大型快批公司生产其自有品牌产品拦截法 l 目前，我国发展自有品牌（PB＝ｐｒｉｖａｔｅ ｂｒａｎｄ）已经成为一种趋势，必须正视，一味抱怨和置之不理都不是解决问题的方法，在自己没有能力营销或者车能过剩时，就可以考虑为大型快批公司或者连锁公司OEM其自有品牌。这也是很好的一种渠道拦截方式，操作成功是一种一劳永逸的工作。 l 全国目前几家大的连锁药店都在发展自有品牌产品就是明证。 l 另外就是及早介入各种终端为了自救的各种采购联盟：比如PTO联盟等。 ６、医药公司三员拦截法 • 现在配送为主的医药商业公司，营运方式已经大为改变，他们已经变坐商为行商了，壮烈医药公司有三种类型的人员非常重要：包括医药公司采购员、开票员、配送员，应该有效利用他们为自己产品营销服务。具体可通过培训教育、组织活动、物质刺激来激励他们在渠道商多采购、销售和配送自己的产品。。 • 第三终端产品知识和促销信息不到位是效率低的主要原因之一。利用这三种人就可以把自己产品知识和信息有效传达到终端客户，这就是一种有效的拦截方式。 ７、第三终端产品推广会、订货会拦截法 • 开好第三终端独家定货会议１６字诀：会前准备、会议订货、商业配送、会后跟踪。会前准备：就是会前包括信息预告、大客户拜访、打单确认、信息预告、活动策划、礼品采购、会议组织等各项工作一定要到位；会议订货：就是在会议上一定牢记开会是为了订单，为了销售，千方百计服务好客户，让客户订货，不定货不放过，定了还要追加；商业配送：及时催促商业公司送货回款，尤其是客户订货，超过三天不配送客户一是会后悔反悔，二是会被其它公司抢在前配送；会后跟踪：跟踪终端客户反应，礼品是否到位，对服务的意见建议，商业客户配合度总结，自己你不实施状况的总结。 • 拦截推广会本身。当你知道竞争对手要开商业订货会时，你可以在他开会前一两天先开会订货，这样就是会议拦截，由于终端客户手中现金资金有限，先拦截了后面在开会就没有什么效果了。 ８、年终、年中压货拦截法 • 有压力才能流动。渠道压的货够一定量时，商业公司自己就有压力，从而把货卖出去。 • 压货无罪，过量该死，压货太多时商业压力太多，流动资金出现问题时，就可能低价抛货，造成乱价跨区域物流（即所谓串货）。 • 压货分为时间性（半年、年终）、竞争策略性（挤占竞争对手货物）。 • 成功关键让渠道各环节人员都有压力和动力，把你压向渠道的货物泄出去。 本文以发表于《销售与市场》１１期渠道版，谢绝不署名转载和未经作者同意用本人文章阅读收费赚钱行为。 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章80多篇，为企业作过70多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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