合围大卖场

　　对于一些难以进入的卖场，我们没有急着进入，而是一边联系一边先进行便利店和食杂店的运作，待有了市场基础后再考虑进入。这样不但赢得了时间，也增加了与超市谈判的资本。具体方法如下：

　　1．广泛布点，合围卖场。选定一些要进入的卖场后，在其周围尽可能多的全面布点，形成了对卖场的合围之势，加大对卖场的影响。

　　2．启动密集的终端SP活动。布点工作完成后，对卖场周围的终端进行了全面包装，每个店面都挂上了“美味芸香、美味生活”的横幅，并尽可能把产品陈列在显眼之处，能打堆头的尽量打堆头。同时在周边小区、菜场张贴了大量“美味芸香、美味生活”的POP。　

　　3．实施促销活动。在实施终端SP活动的同时，推出了针对消费者的“买芸香，中大奖”的促销活动，配合相关宣传，让卖场觉得企业的产品遍布市场，无处不在。

　　一个月后，市场初见成效，卖场已由原先的拒人于千里之外而变为拱手相迎，我们以较小的代价进入了卖场。　　

　　差异化促销

　　同质化的促销会加重产品的同质化，大家都做等于大家都没做。我们在促销策略上尽量着眼于销量提升和对消费者潜移默化相结合的策略。

　　以有奖问答的形式来宣传促销产品。如果以直白的方式促销，很容易引起消费者的反感与排斥，而以有奖问答的形式比较引人入胜，有很好的趣味性。企业通过报纸、DM推出了科普知识问答，把调味品的科普知识融入到题目里，在这样的不知不觉中，消费者比较容易地接受了企业的产品。

　　根据不同的购买决策者来设计利益不同的奖品。家庭主妇是调味品购买的主要决策者。针对家庭主妇的需要，我们设计了刀具、砧板、食品保鲜盒、榨汁机等厨房用品和厨房小电器等类奖品；同时，我们把第二目标目标锁定在儿童身上，因为儿童是现代家庭的影响力中心。爸爸妈妈或爷爷奶奶为了满足孩子希望得到的这些小礼品，会转而改变以前的消费习惯，购买另一个品牌的产品。我们又根据儿童的喜好，推出了运动手表、卡通图片、电子玩具、泡泡糖等礼品。

　　很多厂家都喜欢用自己的产品来促销自己的产品，觉得肥水不流外人田，这是一种不理性的看法。假如一个市场的真实需求本来有5000万元，而各厂家的买赠促销方式用掉了500万元的产品，而这500万元的产品不需要消费者再购买，真实的市场需求便减少到了4500万元，这减少的部分会摊到每个企业头上，而对促销的企业来说，就是用自己的这种产品减少了那种产品的销量。这种以自己促销自己的促销方式做得越多越猛，有效市场就会变得越小。我们采用联合促销，找一个同类相关产品相互买赠，这样的联合既不会损害行业的市场，而且促销双方都受益。例如牛奶、饮料、酒类、食用油、小菜等等。通过联系，我们首先与一家牛奶生产厂家联合推出了买调味品（牛奶）送牛奶（调味品）的双向促销活动，经过实施以后，产品销量在两个月的活动期间内上涨了5倍。

　　经过实施以上的终端攻略，企业在市场上摆脱了困境。

　　原载：《新食品》杂志 　　

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