让中高毛利产品热销的五大方法 _ 文库

　　“张老板，快到春节了，最近公司刚刚推出一款新产品，口感绵甜爽口，包装精美大方，预留利润空间可观，现在来公司拉货的车辆都排成长长一条龙了，你赶紧过来看一看吧，再晚几天，可能你连样品都看不到了”，这是某白酒公司迎新春推出一款高毛利产品时，一位销售经理通过电话这样给一个市场的客户进行沟通。其实，在打电话的过程中，这位销售经理非常清楚，只要这个客户能够到公司来看产品，那么，凭借着这种营造的热销氛围，完全就可以把这个客户进行搞定。

　　其实，类似以上的推广新产品的方法，就是较为典型的虚张声势法。通过这种虚造声势，从而营造一种“紧张”、热烈的氛围。人都有从众的心理，通过在旺季时节不断地大力描绘新产品的美好“钱”景，可以“请君入瓮”，从而顺利达到推广中高毛利产品的目的。使用虚张声势法的要点是：

　　1、造势是关键。此法能不能成功，关键是能不能很好地营造出热销的声势，百闻不如一见，通过召开订货会、联谊会等，邀请客户到厂，让其对热销感同身受，身临其境，往往更可以打动对方、说服对方。从而让客户坚定不移地上马这些中高毛利产品。

　　2、巧用换位思考。逐利是客户的本性，因此，在推广中高毛利产品劝说对方时，如果能站在对方的角度，替对方着想，附以销售这些新产品能够获得的最大化利益分析，有时可以更容易进入客户心智，打动客户心扉，从而水到渠成地达到征服客户的效果。

　　3、略加神秘感。在虚张声势的同时，如果再有一些神秘的成分在里边，效果也许会更好。比如，某销售经理在带领客户到厂参观高毛利新产品时，故意以神秘的语气跟客户说：“这些产品都是为XX市场的某老板准备的，现在产品非常缺，邻近的李老板要了10多天，最后公司才勉强给他分了1000件”，通过营造这种“物以希为贵”的“紧俏”气氛，从而达到吸引客户关注并引起客户兴趣的目的。

　　当然，在使用此方法时，需要注意把握一个度，既不能做过了，否则，会弄巧成拙，过犹不及。同时，如果在销售中高毛利产品时，辅以造样板市场打造，或提前树立市场标杆，说服效果会更好。　　

　　“李总，你报的新产品‘好兄弟’现在公司没货，这支产品虽然价格高了点，但你知道，由于促销力度大，促销形式新颖，因此，产品从一开始生产，就供不应求，你的这车货恐怕要到5天以后才能发到了，建议你以后报货，一定要提前3天以上报，否则，谁也没法保证产品能够及时供应”，这时某大型方便面企业的一位销售经理在与一位客户谈判上中高毛利的新产品时，故意在客户面前接听另一客户的“救急”电话而进行大肆渲染的一幕情景。这位销售经理的此番做法，果然调起了这位目标客户的好奇与“胃口”，从而在这位经理的循循善诱下，很快就上了这款有着较高毛利额的新产品。

　　以上描述的是“旁侧敲击”法，通过在彼客户面前接电话或在彼客户面前与另外的客户“畅谈”产品的畅销，有时可以起到“敲山震虎”以及“言者有意，听者有心”进而达到让客户乖乖就范的目的。旁侧敲击法的关键点是：

　　1、故意卖关子。卖关子、留悬念,在快速消费品行业推广中高毛利产品时较常使用，具体操作是通过给对方以一定的想象空间，但却不急于“抖包袱”的方式，激发客户的好奇心，从而最终达到“不战而屈人之兵”的目的。

　　2、善用激将法。采用此方法，其实就是故意“厚此薄彼”，从而“激怒”对方，最后达到让其钻进自己设定的“圈子”里的目的。比如，某销售经理通过在管辖的区域市场中，让一部分客户销售中高毛利的新产品，而“扬言规定”另一部分客户却不能销售中高毛利产品的方式，从而让没有“销售资格”的客户“发怒”，最后，自己再采取妥协、打圆场、给台阶下等策略，欲擒故纵，利用一些客户爱要面子的心理短板，从而达到自己更多地推广新产品的目的。

　　3、要借力使力。要通过他人的力量，来影响和带动一些比较顽固的客户销售中高毛利产品。比如，通过客户身边的活生生的实例举证，阐明中高毛利产品销售的可行性以及拓展潜力、较高利润状况等，从而让客户口服心服，顺利接受新产品。

　　此外，通过拍照热销现场等等可以感染和带动客户的方式，也可以起到旁侧敲击、抛砖引玉从而影响一些“顽固派”的效果，从而借助一些辅助性的措施，来实现企业最大化销售中高毛利产品的目的。

　　促销，是厂家推广中高毛利产品最有效也是最重要的手段，通过促销的巧妙和连环设定，有时也可以使这些看似难销的中高毛利产品真正能够“动销”起来。采取促销拉动法，要注意以下几点：

　　1、研究经销商心理。中高毛利产品要想顺利地到达经销商，有时就必须运用促销这一有力“武器”。根据经销商“求利”的心理，巧妙地设定促销，有时就能如愿。比如，某白酒厂家在推广高毛利产品时，随箱都外赠刮刮卡一张，刮刮卡奖项格外诱人：自行车、洗衣机、彩电、电脑等应有尽有，但也同时规定，一旦打开刮刮卡，产品将不予退换。从而将一些贪图额外得利的经销商予以牢牢控制。

　　2、善于把握各环节。即为了使产品一竿子插到底，要注意对高毛利产品从经销商、分销商、终端商以及消费者进行层层激励和拉动，从而让整个渠道价值链都能够动起来。比如，河南仰韶酒厂在临近春节时，为了顺利推广中高档产品，就通过连环设奖的方式，不仅让销售渠道畅通，而且还通过在箱内设置“寻找小金佛”的活动，极大地激发和鼓舞了渠道商、餐饮商以及消费者参与的积极性、主动性，取得了良好的市场业绩表现。

　　3、掌控促销的力度。要想让中高毛利产品仍然保持一个实质上的利润产品，作为厂家就必须要能够掌控促销的力度，要能够遵循产品的市场导入期、成长期、成熟期、衰退期这些产品生命周期阶段，从而不断地调整促销的力度，避免高毛利、低利润或没利润等不良以及不正常现象的出现。让中高毛利产品的定位不会因为促销投放力度大小而改变。

　　用促销来拉动中高毛利产品的销售，是很多企业都普遍采用的办法。但企业只有深入研究了客户的心理，灵活地设定促销的形式，并能够自由地掌握促销的力度，这样才会不改变中高毛利产品投放市场的初衷，从而促使企业推广目标的实现。　　

崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。

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