四、 不注重多品种产品的均衡发展，只重销量

　　多是业务人员易犯这类错误。当然也有部分客户因不同目的和其它原因，而不去重视公司的产品推广或是不努力去做自己并不看好的产品。公司不断改进和增加新的主要目的是要占领更多的细分市场，虽然有些产品的销售渠道是相同的，但其所针对的消费者是不同的。我们公司从产品上市到今已陆续推出了四个系列产品，可这几种产品在我们目前所开发的市场的销售表现却各不相同。有的市场的销量主要来源于四小包产品、有的销售量主要来源于大包产品、有的是主要依靠百利包产品。造成这种原因的因素除了因为各自市场的销售环境不同以外主要还有两方面的原因。

　　一是终端店以自我为中心；业务员却不能改变其想法经常有业务员或部分终端网点和我说，“产品的区别不大有一样销售就行了，卖这个就不卖那个，我卖哪一种产品消费者就会买哪种”，（这种观念我们的很多业务人员也有）在我们各企业在高喊着消费者需求第一的今天，这种想法依然存在。公司生产、推出多品类、多样化的产品就是为了迎合消费者多样性需求而设计，消费者对产品的口感、包装设计、产品档次、价格的需求是不同的，不可能一种产品能够满足所有消费者的需求。“我卖什么消费者就买什么”这种观念是以自我为中心的表现。终端拦截是销售提升的一种好的方式，但绝不是最好的方式，最好的方式就是能满足消费者的不同需求，这样才能获得更多的销售机会。打个比方：一个顾客想要买的是大包产品，可终端网点告诉他没有这个产品而主动向其推荐四小包产品，消费者无奈也会选择，但是他想要的是大包装产品、他想要的是更好的口感、他想要的概念是钙加锌、他想得到的赠品是小画书，而这些卖点却都是四小包产品所不具备的，那么你虽完成了一你销售过程，可这个过程并未能达到满足消费者需求的目的。消费者就会对你的服务不满意，下一次的购买很可能就会选择其它终端网点。也就是说因为一次不让消费者满意的销售过程导致了客户的流失、销售机会的减少。我住的附近有一家便利店，其销售的产品品种较少，本来呢我在这里买东西是最方便，但由于其销售给我的产品经常不是我想要的品类或品牌的，所以只要有机会我宁愿在外面带一些回来，除非确实急用的用品我才会在这家便利店买。我想既然我有这种想法，可能还会有其它人也有这种想法，我不知道该怎样算这笔帐，这家便利店将会损失多少销售机会。

　　二是业务员不去积极销售新品，或不积极向终端店推荐终端店未主动要的产品

　　主要原因是对业务人员推广新品无明确目标及无激励机制。多数客户对业务人员的考核标准是以销售额来制定的，也就是说一个业务员的能力好与坏，业务水平高与低只有一个衡量标准，就是每天的销售额的高与低。根本就没有过程管理和指导这一块。一般对新品的推广只是在工作安排中强调重视，但对新品的推广目标制定并无明确规定，也没有具体的奖励手段。简单来说，业务员工作的最根本的目的是“利益”。也就是说想调动业务员的工作积极性最有效、最简单的办法就是物质方面的奖励。我们都知道要想让终端店和消费者接受每一个产品都需要一个过程，在我们没有大量的媒体宣传投入的情况下。主要依靠的是各销售环节逐一推介，在代理商到终端商这一环节中，业务人员起着至关重要的作用。如果没有业务人员的耐心介绍，终端店就能主动接受的产品这种机率可以说是非常低的。但我们又对新品推广方面没有相对高的奖励机制，就难于调动业务员的积极性，谁愿意去卖那种利润又不比其它产品高，销售起来又很费劲的产品呢。这也是在一些市场造成新品推广不利、各品类产品销售不均衡的一个很主要的原因。

　　五、 不结合自身网络、渠道增加新品

　　随着公司的发展，公司的产品也在不断的更新换代，推陈出新。已由刚一开始的单一四小包产品，发展到现在的大包装、百利包、杯装等系列产品。产品的适销渠道也由原来的传统县、乡镇流通渠道向中心城市的现代商超渠道，学校、酒店、早餐等特通渠道延伸发展。

　　渠道逐渐拓宽，但我们现有的部分客户却不能跟上公司发展的步伐，或是因为其本身实力原因（因为进入这类渠道需要具备一定的资金实力与抗风险能力）。优势渠道仍停留在原有的流通渠道上，不愿或不能积极去提高自身的网络控制能力，难以适应公司产品发展对客户实力的需要。致使部分新品一上市就因渠道不畅的原因而导致产品销售缓慢或滞销。为我们的产品市场发展构成障碍。例如我们的百利包系列产品，其所针对的消费者主要是追求时尚、而且消费水平相对较高的年青人。而他们的主要消费厂所主要是在大型商超、中小超、学校内或附近的便利店、网吧甚至还有一些娱乐场所。而我们部分客户本身不具备这类网络优势，又不积极去投入开发。那这个产品即使交给了他，能推广成功吗？每年春、秋的全国糖酒会各位我想都参加过，可能还能人每次都会去参加。为了什么，无非是想选择一些适合自己做的产品来销售，那我们选择的先决条件是什么，什么是适合？其实就是是否会适合自身所掌控的渠道销售。当然和各个厂家谈判过程中对方多数也会要了解各位的网络情况，看看你所具备的网络是否适合销售他们的产品。这时各位都知道要选择，那我们公司如果推出的新品并不适合你的网络销售，为什么就不可以重新选择呢，是因为我们合作久了，对我们公司及产品的发展有信任感，还是不希望在同一个县级市场再有其它客户与我们合作呢？可以说这两种因素都有。所以就宁可自己少销售点或者干脆不销售也不给其它客户销售。其实这样对公司发展及各客户要得到好的利润一点好处也没有。再说了，如果公司一个新品的推广成功，会让公司的品牌整体形像得到进一步提升，同时也会带动公司其它产品的销售。对公司、对每一位客户都是好事。与我们合作的客户除了关注自身的利益以外，多数肯定也是希望能够跟着公司的发展而共同发展。到现在为止虽然我们的年销售成长较快，但我们与同行业的各大企业相比，我们还很小，我们还要尽快成长。还需要有更大的发展。以前我也曾在某大型食品企业工作过，当时我们的客户都以能成为我们公司的客户为荣，在市场上我们一提起这些客户，终端店的都会说那是大客户，经销的都是大品牌。而我们也为我们企业拥有这样的客户这样的合作伙伴而骄傲。我说这个的目的是什么，就是想告诉大家，企业也好、客户也好要想发展都需要有好的合作伙伴，相互依赖共同发展。我想现在我们都为能成为集团的合作伙伴而骄傲，当我们把公司的产品做成为各自市场的行业龙头时，更会为我们所付出的那份努力所得到的回报而感到自豪。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为邢台三鹿乳业有限公司大区经理，联系电话：13703312060，电子邮件： fam182000@yaho.com.cn

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