三、 过份依赖二批商终端控制力弱

　　应该是在95年左右康师傅提出了一个通路精耕的营销模式，改变了中国营销企业以省级、地级为销售平台的营销模式。近十年来各大食品也结合各企业产品的市场发展状况纷纷效仿，减少省、地级客户销售区域，销售重心下移到县级市场，甚至下移到乡镇级市场。可谓中国营销模式的一次重大变革。我想现在的大部分县级客户在这之前都在扮演着二批、或三批的角色。

　　总代理 —— 县级代理 ——　乡镇批发——终端商店——消费者

　　　　　　　 （ 市区批发）

　　不难看出以往的销售环节过多，肯定会造成到达消费者渠道过长，价格竞争力减弱、信息反馈慢，影响企业战略决策，企业与客户不能对市场进行有效的把控，反应迟钝，执行力也相应减弱。在终端为王的今天各企业都在高喊着相同的口号：

　　谁拥有销售网络，谁就有可能拥有市场

　　谁拥有市场，谁就可能拥有消费者

　　谁拥有消费者谁就可能成为主导者和胜利者。

　　最终的目标就是各企业都想要成为市场上的主导者与胜利者，于是就开始了终端争夺战，纷纷减少中间环节，缩短销售渠道使自己产品的价格更有竞争力，对终端市场的把控能力更强。随着近几年的商业形态发展有些企业已经开始与大的终端商合作，达到了终端直营，比如说家乐福、沃尔玛等大型连锁超市的直接供货。但不管怎样的发展现在以县级市场开发为主的营销网络建设模式依然是各企业营销网络的主流。

　　县级代理商——终端网点

　　我们企业的产品一上市之初，结合公司产品的开发迎合了这一发展趋势，销售重心直接下放到县级市场，而且积极与客户共同合作逐渐构建完善的市场网络与服务体系，可在这一过程中仍有部分市场依然抓住二批不放，仍然无法达到直接把控终端，对市场控制力弱。对我们公司的产品在市场上的竞争与快速发展构成了障碍。主要原因有以下几点：

　　1、 区域太大，自己的人员和配送车辆无法满足市场服务的需要

　　2、 依靠二批网络提升销售量快

　　3、 经营产品多没有精力进行终端维护工作

　　4、 部分区域终端网点分散，配送费用高

　　5、 担心调换货，而不愿铺货面太广

　　从上面几点可以看出部分依靠二批的经销商，主要还是对我公司的产品重视程度不够，要么不想费力气去开拓市场，要么就是不愿提高自己的运营成本，要么不愿付出太多的服务成本。甚至还会有一种投机取巧的心理，减少为我公司产品市场开拓所应承担的责任。利用二批商去帮助开发市场。这也就造成了在部分区域进行客户调整过程中，部分二批意见较大。甚至不惜赔钱扰乱我们市场的价格体系。我说到这里可能还有很多对客户对我这种看法不认可，还会认为二批对我们的销量增长很重要，那么我在把我所认为的二商的特点来与大有一起分析一下。

　　1、 销售方式批零兼营较一般终端店销售量大，而且还有的掌握着部分零售终端网络

　　2、 看利润较低价格是其主要的竞争手段，对产品的价格体系影响较大

　　3、 不主动去进行市场开发与维护服务功能差，

　　4、 不为产品的推广承担任何责任，旧批号、销售不畅都会要求经销商来调换

　　5、 为争强自己的竞争力经常会向代理商要求促销及压低代理商利润

　　6、 忠诚度差，发现有利可图的竞品或是其它地方价格比较低就会放弃原有的进货渠道

　　7、 品牌意识不强，获取利润是其唯一的目的，甚至不惜经销假冒违劣产品。

　　8、 销售起伏大，因其不具备实际的终端把控能力及服务性差销量下滑快，尤其在产品销售淡季比较明显

　　9、 流窜货的根源（他们不需要为产品的发展负责，只要有利润谁要货都会给，尤其是我们现在各区域与其它区域搭界的地方尤为明显）

　　可以说依赖二批除了可以在短期内提升销量较快以外对网络的稳定、产品市场的健康发展基本没什么好处，还会导致市场铺货率低及市场占有率低，终端客户不稳定，网络不能得到及时有效的维护，较易流失。销量起伏大，尤其产品销售淡季较明显。那有人会问那就不要这部分网络了吗，当然也不是，而是不要依赖，把他们只看做为一个大的终端网点可以阶段的给予一定的返利政策来维护，而不要让他们成为你网络建设的主要支柱，不能让他们成为你销量的主要来源。只有提高本身的配送运营能力踏踏实实的开拓市场，直接控制终端才不会受其限制、受其约束。同时还会提高产品的铺市率和占有率，起到提升销量的作用。

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