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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 渠道为王回归?

渠道为王回归?


中国营销传播网, 2006-11-22, 作者: 铁军, 访问人数: 2718


  手机市场硝烟弥漫,终端争夺愈演愈烈,终端资源的抢夺和高效利用成为各个厂家一线人员工作的第一要点。甚至某些尽职的终端人员为了抢夺最佳的陈列位置大打出手,唉,真是情何以堪!然而,在今天,我们看到了大品牌的渠道战略布局开始显现出效果。

  我们先来看一下NOKIA和MOTO的FD,在两年前,FD开始出现在行业中,其优势的产品资源,让很多商家趋之若骛,也让很多人尝到了不小的甜头,在今天,FD已经承受着很大的压力,对操盘的要求也越来越高,赚钱于否取决于操盘是否得力,是否能紧跟厂家的步伐。大浪淘沙,留下来的都已经练出了适合自己的一套工夫,虽然他们也会经常抱怨某一次调价又亏了怎么样,但是更多的还是赚到钱了,所以在现阶段情况下,FD还是受到很多渠道客户的青睐。也为厂家做了很多的贡献。

  扁平化这个词说了好几年,各个厂家都在做这个事情,到了今天,渠道操作开始走两极,一是大品牌厂家更多的采取区域代理-省包-终端,厂家人员也越来越深入参与渠道下货的工作;二是很多新进品牌采取了厂家-省包-终端,甚至厂家-地包-终端,厂家在当地几乎没有人员,完全由渠道操作,厂家基本起到一个指导和扶持的作用。

  另外,有一部分品牌则是自建渠道,有省级分公司对终端下货,这样的情况比较少。

  综合看来,渠道的作用在某些方面日益突出,当地的一些渠道客户,在一个地方经营多年,其自身的优势非常明显,怎么样用好渠道客户,这是各个厂家要多方面考虑的问题

  一直以来,渠道客户和厂家处于合作与博弈的状态,谁都想让对方投入,自己坐着数钱,导致双方的合作经常在磨洋工,如果真正让客户参与厂家的一些战略制定,或者类似于家电行业,采用完全代理,让渠道客户发挥出自身的能量,跟厂家的步伐保持一致,渠道的能量将再一次爆发。例如金立在这方面就比较领先,所有省代和金立处于统一堡垒,由省代完全操作当地市场,厂家给予辅助,省代也基本不代理其他品牌,双方处于一个非常良性的合作环境。

  渠道为王,这是一个几年前的名词,现在很少有人提起,但是综上所述,个人认为,渠道再次成王值得期待。

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