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县级经销商如何成功突破区域封地“瓶颈”


中国营销传播网, 2006-11-21, 作者: 牛奔, 访问人数: 2335


  渠道下沉后的受益者,经销商的主体,中国商业未来若干年的主宰者,县级“经销商”,在媒体上一跃成为了商业运营中的主角。是的,商业的发展,把县级市场推向前台,作为经营者本人无可推脱,光环加身的背后也隐藏经销商心中的痛,优秀的县级经营销商老高,说道:发展中遇到的管理瓶颈,我可以通过内部管理机构的调整来进行逾越,那么区域经销的封地瓶颈,“县级区域”让我怎么逾越呢?

  是呀!区域限制就像如来佛祖的五指山,把经销商牢牢控制在县级范围之内,是坐等唐三藏,还是主动跳出来?笔者认为以下几种路径,或许能够走出五指山。

  一、只有拓宽思路,才能长远发展。

  “思想有多大,空间就有多大”,“思想力就等于行动力”。这是众多不在固步自封,寻求更大发展空间的经销商所必需的一条,想象力。县级经销商的发展与其说是受到地域的限制,不如说是受到思想的限制。追寻前人的脚步,中国在解放战争中就是以农村包围城市,并最终取得胜利的最好案例。县级经销商要想跨越封地的界限,首先要越过思想的束缚,同时要制定出具体的远程作战计划,先从思路上迈过县级区域这道坎。才会付以行动,才会有所收获。

  二、平行发展,全方位拓展县区市场

  1、由单一品牌,到行业品牌的过渡。县区经销商往往经销一个品牌,并不是经销商不想多经销品牌来进行品牌互补,发展自身。而是厂家为管理渠道,保护渠道稳定性及向心力,确保经销商精力、物力为单一品牌服务,不充许县级经销商经销同类或过多的品牌。否则,将会取消合作。而不过渡到行业品牌或跨行业品牌运作,又会限制县级经销商的发展,解决这一矛盾体的有效途径就是做好单一品牌的基本上,发展多品牌,以多品牌经营来拓展区域市场(如:经销方便面单一品牌到经营奶粉,水奶,矿泉水等产品)。调查显示,经销商经销的某一品牌在县区市场占领本行业的80%以上的市场份额,本品牌基本上已无空间可挖,而本经销商的物力及人力资源尚有闲赋,经销商申请,经厂家驻地经理实地评估后,同意发展多品牌,用多品牌经营,来抵消区域市场狭窄的问题。

  2、后向一体化发展,突破封地瓶颈。县区经销商年销售额突破5000万元以后,积累的资金及操作经验,完全可以向上游制造商学习。自行成立加工或制造业,制造出自己的产品,成立自已的销售团队,走向省区或全国区域,直接突破县级市场的封地限制。当然这也是有所想但较难为的一种方式。但值得思考。

  3、经营体制多元化,跳出封地。县区经销商多无化发展,比如:原做快消品的经销商,现在向发展快餐行业,服装行业,建材,仓储运输,房地产等行业拓展。拓宽了市场空间及从业领域,减少经营的风险系数。通过多元化发展来避开企业发展中的辖区瓶颈问题。同时也是多方位占领一个市场,做市场的主宰者的一种有效途径。

  三、纵向发展,越过市场这道坎

  1、以小博大,曲线突破。老高作为AB品牌的县级经销商,其经销的AB品牌已经占据了AB行业在本县的85%的市场份额,年销售额突破了4000万元,想要走出县区,向区域市场发展,无奈名牌产品均要求在区域设立经销商,对于由下而上的销售尚不看好,老高很苦恼,请教了若干营销人士,最终选择了C品牌的一个并不起眼的单线产品H系列来进行操作,经过三个月的运作,铺市、价格、形象均超过以往C品牌在此区域的销售业绩,经老高申请,C公司审批后,老高终于在经销C品牌单线产品半年后,由单线产品跃升到经销全部产品的经销权。曲线突破获得成功。

  2、向上延伸,快速拓展。在区域市场直接建立办事处,或成立分公司,以办事处或公司在区域市场进行业务操作,同时以新公司来经销新产品,直接面对地区级市场来进行运作,自然解决县级封地的问题,也不失为县级经销商跨越封地瓶颈,迅速扩大区域市场范围的有效途径。但要注意的是,经销商是否具备相应的资金,以及相对较好的经营思路,管理体系来维持其高速发展。注册一家公司来代理产品,必须选择时机,比如:是目前代理产品的进行调整之时,还是新产品上市之机,来代理新产品在地区级市场的操作权。

  3、借鸡下蛋,借牌拓市,合作经营,共同受益。借助区域市场中经营欠佳的商贸公司来共同经营品牌,以区域划分的方式来进行操作,比如:市区仍由原区域经销商来进行操作,其下辖的的几个县级市场来由县级操作经验较丰富的县级商老高来进行操作,一方面平益了各方面的关系(厂方对区域设立经销商的关系,经销商经营能力的问题),另一方面也符合产品区域发展的要求。是以小博大的可行之路。

  4、降低经销品牌的标准,以范围换利益。县级到市级到省级的跨越,有时候往往会有所失,经销商要想获得较大的舞台,就要投入巨大的费用来进行包装,投入较大的精力来进行操作,而经营思路较好的县级经销商,也不一定是资金等各方面实力较强的经销商,那么只有降低标准来进行操作,比如:原在县级经销是全国名牌,可能到了地级,竞争加剧,全国名牌被争抢一空,只有省级名牌来操作了。但以明牌产品的优秀经销商来获得二三线品牌的区域经销权,也是走出瓶颈的方法之一。

  总之,走出商业中五指山,县级区域封地瓶颈,并不一定要唐三藏施救,但一定要找出适合自己的路径或方法,或许本文能够对尚在五指山中等待走出来的县级经销商,提供一种思路,从而跳出瓶颈,获取更大的发展空间。

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本页更新时间: 2021-04-10 05:20:06