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我们究竟销售什么?


中国营销传播网, 2006-11-17, 作者: 王成福杨树, 访问人数: 8620


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  第六步:销售顾客感动

  顾客的消费是理智的,但又是冲动的。销售反映在顾客身上不是一条线性的,而是上下波动的。在商场上谁能够影响顾客的情绪,谁就能左右顾客的购买。要把顾客从关注物质层面带到关注精神层面上来,顾客的情绪便成了销售的第一信号,顾客的情感便成了销售的剑锋所向。销售顾客感动,被我的一位朋友在销售过程中充分的体会了一把。话说我这位朋友跟铁路部门的一个主管约好下午一点过去洽谈团购事宜,时值夏天,天气炎热,结果“铁老大”忙着其他的事忘记了没回去,我这朋友在大门口一等就是三个小时。当这位仁兄回来时,看到我那朋友还在那傻等着,整个人跟蒸了桑拿似的,当时大为感动的说:这么热的天,你就回去吧,干嘛非要在这等我啊,你不怕中暑啊!我这朋友说了句更为顾客感动的话:跟您约好了,就是天再热,时候再长,我也会等的。“铁老大”当即拍拍我朋友的臂膀说:小伙子回去吧!今年中秋的团购就做你们的了,你们的产品是名牌,人也不错。节前提个样品过来签合同就行了。结果一连几年的团购都是跟我朋友签的。整个销售过程没有华丽的渲染,一份真诚足矣。顾客是有情感的,只是不善示爱而已。你要善于挖掘他的情感资源,不仅仅要让他满意,而是要让他感动。销售顾客感动此为营销六段。

  第七步:销售文化

  文化的力量是无穷的。可口可乐、麦当劳之所以在营销界风靡全球,实际上是它们真正贩售的是美国文化。文化从哪里来?从企业的发展史中来找,从产品的发展史中来找,从老板的传奇故事中找。文化可以使你的销售有高度,赢得顾客的崇重,因为它在无形中表现和表达了顾客的一种价值趋向。销售文化更容易取得跟顾客战略层面上的合作。笔者的一位朋友就是利用文化营销在激烈的竞标中力压群雄,一举拿下中国移动X分公司3000万的联合促销订单的。所谓志同道合,就是要首先销售文化,有了文化的认同、融合,才能有销售上的合作。文化会影响乃至改变顾客的生活方式,文化也能教育顾客。所以说攻城为下,攻心为上。销售文化可以让你抢占制高点,获得更多战略上的合作。销售文化此为营销七段。

  第八步:销售品牌

  品牌最初的解释是“烙印”。品牌营销是能把一切营销活动简单化、符号化的一种营销方式。当我们看到一个大写的“Z”字时,我们就会想到那个侠肝义胆的蒙面侠――佐罗。当我们看到一个大写的“M”时,我们就会想到那个小丑样子和蔼可亲的麦大叔。从这儿来看佐罗是非常会品牌营销自己的,M大叔也不错。随着品牌营销时代迅猛发展,成为著名品牌已经成为一个企业、国家甚至个人追寻的焦点。在品牌中凝结了企业的产品、人品、文化等诸多因素,甚至是几代营销人的付出才成就了品牌。我们可以说是站在先驱的肩膀上进行的营销,所以不要逞匹夫之勇,要学会运用品牌的力量。品牌是销售中最有利的武器,也是最具附加值的武器,无形的销售有时比有形的销售更具威力。品牌的力量是无形的,也是无穷的。销售品牌此为营销八段。

  第九步:销售顾客

  销售顾客,就是把顾客给卖了,他还帮你数钱呢!这种感觉爽吧!但这可不能靠欺骗来完成,而是通过挖掘顾客自身价值来实现。我们的销售行为使顾客自己去发现自身的价值或梦想,他们会心甘情愿的为你做嫁衣,给你做义工。笔者以前接触过一家做教练技术课程的培训公司,他们的生源几乎全部是往届毕业生带进来的,而且公司是不支付给他们任何报酬的。这样,一届带一届,生意兴隆啊!他们为什么会这样?很多人都说这种培训让他们发掘到了自身的价值,他们介绍新人进来参加这个培训,是因为他们想帮助这些人成长。看来帮助别人成长,帮助别人成功这样的理念确实具有强大的感召力啊!所以在我们看来,销售并不仅是把我有你没有的东西卖给你才算销售,同时把你已有的东西挖掘出来然后卖给你也是一种销售。从顾客身上挖宝出来,然后再卖给他,然后再让他按你的方式去别人身上挖宝,然后再销售。销售顾客,就好像销售一粒种子,它将会不断地复制顾客出来。销售顾客此为营销九段。

  我拿什么销售给你,我的顾客。说服顾客购买靠产品与技能,说服顾客持续购买靠服务与创新,而说服顾客购买并使之产生感动则要靠真诚与执着。真诚执着的销售人员,在营销的道路上要脚踏实地,拾级而上,定可直抵云霄,成龙在天。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: real168@16.com

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*中国品牌为什么走不远? (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第十一期,作者:乔远生、高飞)


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