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像追求恋人一样开发新客户 7 上页：第 1 页 第三阶段：培养好感。 当我们和恋人有了较多的书信、电子邮件、电话等方式的交流之后，恋爱再往前发展自然就是互送对方小礼物，一块吃饭、看电影等进一步的见面交流，此时男女双方的交往由地下逐渐转入半公开状态，彼此进入对方的交际圈子。 一般的，经销商对于产品的选择，首先关注的是产品厂家的实力，然后是产品的品质和价格，经销商的实力认同其中90%以上均来源于业务人员的一言一行，因此，在这个阶段同客户的沟通一定要真诚，要用强烈的信心感染客户，不回避产品和品牌和竞争对手产品的差距，抓住公司最核心的产品和客户最关心的话题寻求突破，且不可滔滔不绝，信口雌黄。在客户操作上，有了前期的沟通铺垫之后，在给客户提供了产品、公司宣传资料等常规性的东西之后，切不可日后说话直奔业务主题，一般要有一段时间的缓冲期。这段时间业务员的主要工作就是及时跟踪，通过各种方式适时联系客户，以企让客户记住你。一般可以通过真诚的节日问候、节日礼物、生日祝福等情感方面的投入，获得客户的情感认同。 台湾著名的民营企业家郭台铭先生关于业务人员具备的基本素质，有这样一个精辟的论断：“如果你从未把部门业绩目标时刻放在心中；如果联系、送样后从未想过结果如何，为什么没有消息；报价后，从未追踪过为什么没有定单，差多少可以成交，那么你不够格成为一个称职的业务人员，你在，是我们大家的负担！” 培养好感阶段是维系男女双方继续交往并且最终确立恋爱关系的铺垫，也是新客户开发成功的感情基础。 第四阶段：确立关系。 恋爱发展到此阶段，男女双方在性格脾气、家庭背景、社会关系等方面均获得了比较深入的了解，在此阶段，双方的关系已经公开化，通常女方的家长通常会以邀请男方到家里吃饭为借口，和男方做正面的接触，观察男方的长相、气质、说话、礼貌、待人接物等基本的常识，最后经双方父母的认可后，恋爱关系最终确认。 客户交往持续到现在，可以大胆地邀请客户到公司来，正式感受一下公司的整体环境，征求客户对于产品的整体意见和感受。一般地能够维持到这个阶段的客户基本上都有比较明确的合作意向，也就是我们平时所说的有价值目标客户。至此，在经过了双方高层互访之后，双方合作意向进一步明确。 第五阶段：谈婚论嫁阶段。 男女双方确立恋爱关系后，随着双方感情的深入和时间的推移，接下来自然而然的进入谈婚论嫁阶段了。接下来，男女双方父母会在房子、嫁妆、婚礼招待等方面讨价还价，直至最后确认。 在业务操作上，客户在这个阶段一般都会根据公司的实际情况，在价格、帐期、交货时间、物流、返利、促销等方面提出一些实质性的要求，至此双方唇枪舌剑、迂回曲折的谈判正式拉开序幕。 然而当客户提出的条件过于苛刻时，谈判限于僵局时。这时，销售上一些流行的说法，诸如“客户永远是对的；永远不要对客户说不”等，自然而然地就会出现在业务人员的脑海中。如果因为理解不恰当，单纯为了一个定单一味迁就客户，触动了公司的利益底线，即使首次合作成功，日后的合作肯定是以牺牲更大的利益换取定单的。所以正确的理解和做法是：商业谈判中，永远不做无条件的让步——在涉及公司核心利益的价格、返利等方面，我方的让步永远是建立在对方回款或者是定单的增加基础之上的。 生产商和渠道商的关系应该是合作共赢、共同发展的，因双方是一个利益共同体，双方的谈判一般不会陷于寸土必争、横眉竖眼的境地，因此，谈判中往往讲求“快刀斩乱麻”，益通过非常有力、坚定的口气，给对方一种塌实、信赖、条件不可更改的感觉，切忌语气不坚定、一味讨好奉承，罗里罗索、犹豫不决！ 第六阶段：步入婚姻殿堂。 有人说婚姻是爱情的坟墓。不管说这话的人用意何在，但是仅从它能够经受住时间的考验，源源不息的流传下来，至少说明了它存在的合理性。不管结婚以后的生活是喜是忧，至少在婚礼上，男女双方的幸福足以刻骨铭心。 从另一方面来讲，婚姻是爱情的升华，也是新生活的正式开始。同理，新客户的开发过程也伴随着双方合同的签署正式的告一段落，同样，合同的签署意味着双方正式确立了合作伙伴关系地位，恰恰是双方合作的序幕正式拉开。过程是重要的，但是在讲求结果的销售领域，收获的硕果更让我们引以为豪！ 恋爱的过程是幸福的，追求到心目中的白雪公主或者是白马王子的过程是艰辛的，但是，生活中这种艰辛是我们心甘情愿的。营销和谈恋爱一样，也是一个不断实践、不断突破、不断重复、不断验证的过程，如果我们像追求恋人一样去开发新客户，勇于实践，敢于突破，不怕失败，那么我们一定能够收获丰厚的回报！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京京东方专用显示科技有限公司国内业务部经理，联系电话：010－51721980，电子邮件： nihaowangzhaoke@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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