中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 一名大区经理的年终总结

一名大区经理的年终总结


中国营销传播网, 2006-10-27, 作者: 文砚君, 访问人数: 14591


  背景:“抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转。完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难。”

  实际上,年终总结不仅只是一项工作任务,它至少有三个方面的功能:

  1、及时总结功过得失,指导自己未来工作方向。“销售是一碗青春饭!”,营销人,给予自己表现的时间并不长,进入业界,一不小心就成了三十好几。如不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,很快也会被“长江后浪推前浪”给推掉。

  2、实现实践到理论的飞跃。营销科班出身,总结一年的实践与自己所学理论相对照,思考新的营销方法或总结新理论;如果是半路出家,年终总结可以帮助自己将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。

  3、与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,它既是互动,更是自我表现和表达。年终总写好了,客观的汇报分析一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,或提升或获得来年更大的销售政策支持。做得好,但不会借总结的机会表现自己的,只能是在一边发牢骚:“他妈的,做得没我好却升得比我快。”

  下面以A品牌华南大区经理的年终总为范例,简述年终总结的结构和写作要点:

  样本:

  A品牌2005年华南大区工作总结

  华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务,回款同期增长26.68%,现就一年来的工作总结如下(年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。在本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况作重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点,写工作亮点,不是单纯的表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标,完成销售目标的依据是什么?另外,把未来一年的主要几项工作计划写出来,要定位好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法。也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。):

一、本年度工作总结

  销售回顾

  华南市场由于中小品牌众多,迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,2003年和2004年都处于销售下滑态势。今年能止跌,并实现23.48%的增长,主要居于两个方面的原因:一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。由于经销经营资金有限,沃尔玛新店逐淅增加,经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时,经销商对利润要求高,对店方基本上没有销售支持,造成沃尔玛对我们品牌不够重视,给予的陈列或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长,去年底开始与经销商协商,于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售920万元。

  另一方面,重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售372万元。(分析增长的主要原因,销售是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧,大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观的认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观的写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销售下滑,自己也首当其冲的承担责任。)全年销售数据见下表:

  (用数据说话,做经营,对数据一定要敏感。公司可能已经有了销售报表,但管理层不会只盯着你的区域看,如果是增长,很多情况下管理层只知道是增了,但增长多少?费用是否超标?最好是你自己告诉管理层。)

  经营分析

  按年初预算,华南大区销售费用点数为27%,利润指标为10%。

  由于我们是以终端销售为主,需要配置大量的促销人员,销售代表和内勤人员也相对较多,所以人员工资一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了销售费用很大比重。华南市场因为费用高居不下,已经连续两年没有完成利润指标。

  为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作,整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名,不能随意增加。另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货,销售达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均产出极不合理。今年作了调整,撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从2004年9.5万/人提高至12.4万/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面,是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:

  (表格式汇报,真实可信,用数据辅助说明,强化所汇报的内容。)


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共11篇)
*销售人员,年终总结怎么写? (2011-12-09, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*年终总结话对错 (2008-02-19, 中国营销传播网,作者:龚明勇)
*一名大区经理心酸太原行 (2007-05-21, 中国营销传播网,作者:代振)
*大区经理“八荣八败”法则 (2006-11-24, 中国营销传播网,作者:郭旭)
*大区经理的一声叹息 (2006-10-18, 中国营销传播网,作者:冯启)
*大区经理创业记 (2006-08-18, 中国营销传播网,作者:冯启)
*新任大区经理如何实现成熟市场的重新启动? (2006-06-05, 中国营销传播网,作者:李刚国)
*一个工业品区域销售经理的季度工作总结 (2006-05-09, 中国营销传播网,作者:黄海阳)
*一位销售总监的年度工作总结 (2006-03-15, 中国营销传播网,作者:张军明)
*怎样写总结? (2004-08-11, 中国营销传播网,作者:快乐营销)
*营销年终总结会的六个设计方向 (2003-12-25, 中国营销传播网,作者:黄江伟)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-11-02 05:24:37