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大区经理“八荣八败”法则 打江山难，守江山更难。如何守住自己千辛万苦打拼出来的“大区经理”？ 大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”，是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。走上大区经理的岗位，意味着一名营销人初具“将才”。但是如何在如此重要的岗位上稳住地盘扛起“将旗”，则需要大区经理探寻自身的生存法则。 一、三分战略，七分执行 决策层欣赏一位大区经理，不是因为他的决策分析能力，而是他对决策的执行能力。为此，大区经理要充分领悟并理解企业决策层制订的战略，在战略层和决策层保持高度一致。用三分精力去领会战略，用七分力量去贯彻和落实。大区队伍执行力的提升，首先要求大区经理以身作则，严格执行公司的决策，服从上司的指挥；能够将公司的决策转换成清晰的工作指令；以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属，这样才能督导下属快速行动。 二、四分专业，六分沟通 对相当多的大区经理来说，缺乏的不是专业技能，而是沟通能力。大区经理要以“四分专业、六分沟通”来指导自己的工作。在企业里，很多人的专业技能都不错，为何你能坐上大区经理的位置？这是因为你的沟通能力相对强。要想把位置坐稳，你必须提升自己的沟通能力。对很多“封疆大吏”而言，服从不等于盲从。当你发现上司的指令与市场情况不吻合时，要及时与上司认真、坦诚地沟通。既不能“唯命是从”，也不能“将在外军令有所不受”。 三、适度资源，中游业绩 作为一名大区经理，业绩一直特别好，好不好？不好；业绩一直较差，行不行？不行。业绩一直好，有人“枪打出头鸟”；业绩一直差，有人“痛打落水狗”。精明的大区经理在争取公司资源时，会把握一个度，就是不贪最多、不甘最少。适度的资源让自己始终保持一个中游业绩，也让自己在决策层中保持一个“从不完美、一直不错”的形象。这样会让你在企业一直干下去，直到自愿走人。 四、核心客户，核心业务 大区经理不能事无巨细、事必躬亲，也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客户，一手抓核心业务员，且两手都要硬。只有将核心客户的困难和忧愁系于心间，在保证企业利益的同时，处处替他们着想，才能赢得他们的鼎力帮助和配合；只有将核心业务员抓在手中，为他们提供指导、资源及发展平台，才能使他们忠心耿耿。有了这两条腿的支撑，大区经理就可以在自己的地盘上行走自如。 五、第一思维，第一市场 大区经理必须具备“第一思维”，要能够在自己的区域内打造出“第一市场”。第一市场的销量在同类产品中是第一、网点的覆盖率是第一、品牌的影响力是第一。做出这样的市场，大区经理在区域内对客户才有说服力，才能促进其他市场的发展，才能在公司内树立大区经理形象。 六、塑造品牌，高扬“将旗” 大区经理到了塑造自我品牌阶段时，只有打造出自己的特色和个性魅力，才能“一呼百应”。个人魅力的塑造有以下几点：尊重上司但不畏权贵；体恤下属但不袒护属下；行动为先从不口头至上。同时，实践中有绝招、困难前有办法，会议总结条理清晰、情报翔实准确、分析全面系统，常常有几句话成为“内部经典语录”，时不时还有几篇心得体会在一些专业杂志上发表。 七、宠辱不惊，将相之才 老总总是在表扬你，但是有一天当他发现你没什么可表扬了，你就会坐上“冷板凳”；老总总是在批评你，相信用不了太久，你就会自寻退路。一个真正赢得老总喜欢的人，是成为他批评与表扬的“示范体”：你的优点，是他想让其他人学习的；你的缺点，是他想教育别人的。通过你这个“示范体”，他可以更好地提高团队战斗力，而你也永远会是老总的“将相之才”。 八、狡兔三窟，进退有路 大区经理属于高薪一族，如果离开企业一两个月，就会产生巨额损失。可能导致家庭埋怨，更重要的是大区经理手下无论如何都有几个弟兄需要照顾，如果撑不起一方天空，别人如何与你共闯天下？因此，大区经理要通过自己在第一窟所创造的业绩、树立的个人魅力、打造的圈内影响力来开拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能够做到这一点，你一定能够时刻以大区管理者的身份驰骋于市场。 一、师出有命，出师未捷 出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的大区经理上任1～3个月后就被“斩首马下”。他们之所以很快落马而归，主要是因为他们在出征前未与老总就大区的定位和使命达成共识。不同的大区，企业决策层对其定位和要求的使命是不同的。只有把本大区的定位和使命与决策层达成共识，才能“笑傲江湖”。 二、拥兵自重，闭塞忠言 从某种意义上讲，大区企划既是大区经理的智囊，也是决策层的参谋和眼睛。但是，不少大区经理自恃掌管着整个销售区工作，不听企划部门的意见和建议，甚至视为“累赘”，造成了销售人员与企划人员的对立。这种结果可能导致：（1）市场上未必能打胜仗；（2）企业不能对大区的营销工作做出客观评价；（3）企划“放大”大区销售工作中的漏洞，直接影响到决策层对大区经理的信任。 三、心慈手软，善恶不分 不少大区经理是从业绩较好的区域经理中提拔上来的，大区经理的主要任务是“领兵打仗”。军事上有句俗语叫“慈不带兵”，大区经理要带好队伍，就要对属下赏罚分明、恩威并举。如果一味地照张三、顾李四、饶王五，处处心慈手软、事事善恶不分，一心想做“好好先生”，结果则是对上不能满足上司期望，对下不能树立个人威望。 四、总结乏秀，没有前途 很多大区经理善做事，不善写。克服了困难，解决了不少棘手问题，但写起来却枯燥无味。这样的经理做再多的工作，老总可能也发现不了其漂亮的手笔。对大区经理而言，3份总结至关重要：月度总结、季度总结、年度总结。总结的目的主要是：（1）“表功”与“自我批评”相结合，赢得上司对你上一阶段工作的认可；（2）向领导“画饼”，描绘一个让上司向往的“前景”，从而保证自己的前途。 五、纸醉金迷，工作靠边 大区经理统领一方天下，自然有人盛邀吃喝玩乐。刚开始，大区经理还是以事业为重，逢场作戏而已；但是，三番五次地灯红酒绿纸醉金迷后，大区经理慢慢对这种生活习以为常，甚至“上瘾”，最终陷入一种“今朝有酒今朝醉”、娱乐休闲至上、工作全部靠边的境地。这样的大区经理要不了多久就会“修仙”去了。 六、怡然自得，慢慢老去 有些大区经理颇具在企业内的生存之道，上得老总赏识，下得弟兄拥护，在企业内虽称不上呼风唤雨却也是怡然自得，虽屡经企业营销管理层的波折动荡却始终波澜不惊。这类大区经理在企业内成为众人皆赞的“不倒翁”。对大区“不倒翁”来讲，很难逃避的危机是成为 “温水青蛙”。适宜的环境，让大区经理难舍目前的岗位。如果企业不断发展，自己会跟随企业获得成长；如果企业倒退，自己则会随着企业“慢慢老去”。 七、贪恋宝座，坐卧不安 一个优秀的大区经理被提名当营销老总时，至少必须思考两个问题：（1）能否掌控目前的营销局面？（2）在未来1个月、3个月、半年或更长的时间内，我带领整个团队所创造的业绩与老板的期望值和底限值有多大差距？如果对这两个问题考虑不充分，就不要贪恋营销老总的“宝座”，这个座位也许会让你茶饭不思、坐卧不安。 八、跳槽色盲，人仰马翻 多数大区经理都会从一个单位跳到另一个单位，不断地在大区经理的岗位上跳来跳去，极易出现新单位不符合自身特点的现象，不能对即将加盟的单位有一个清晰准确的判断。一旦大区经理走马上任后，就会发现自己如“盲人骑瞎马，夜半临深池”。 郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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