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新“州官放火”


中国营销传播网, 2006-10-23, 作者: 杨树金玉堂, 访问人数: 2101


  在市场上磨打滚爬了两年的业务员杰西,由于去年销售业绩突出,今年被调往一小分公司任经理。这个小分公司问题多多,销量下滑、团队老化、人心焕散、客户怨声载道。沧海横流方显英雄本色。半年下来,杰西把一方市场搞得红红火火。在一路上扬的销售数字背面,我们看看杰西这个新州官是如何放火的? 

  第一味火,灭火,不是添油加柴烧火,而是要釜底抽薪。

  俗话讲:头三脚难踢。初来乍道不团结员工是不行的。杰西按照毛主席他老人家的指示团结两个95%:团结95%的干部,团结95%的群众。不急于去烧火,而是先把原来的火熄掉,别让原来在员工中的怨火烧着了自己。孤家寡人,势单力薄,不能光靠职位的尚方宝剑,见谁不顺眼就抺了谁。杰西没有急于先烧自己的火,而是先稳定住员工和客户;然后做分公司的诊断:人员分工是否合理,组织机构设置是否科学,市场布局是否健康。从中找出不合理的地方,先记下来;再找员工谈心,谈什么呢?谈家庭、谈感情、谈事业、谈个人发展,总之要让员工感受到你在关注他、关心他。谈市场的事就放在后面,当员工与你交谈有意愿度后再进行,要不然会热脸贴了个冷屁股,自落个没趣。要善于倾听员工的心声,在交谈过程中可以发现问题和矛盾所在,寻找成功的蛛丝马迹。往往这些矛盾集中在人事问题、市场问题上,挑出主要矛盾首先解决。

  杰西经过一段时间的摸底,发现分公司主要存在两方面矛盾:团队矛盾与市场矛盾。团队矛盾的表现为:一、分公司出现小团队的非正式组织,有小团队利益的产生。团队成员角色错位,权责失衡;二、人员分工不合理,人力资源造成浪费;三、团队的凝聚力差,没有相互支持、相互协作、相互分享的团队合作精神,而是有经验的瞧不起有学历的,有学历的瞧不起有经验的,每个人没有真正把自己溶入分公司这个团队之中。市场矛盾的表现,首先是价格体系混乱,中间商利润没有保障,客户怨声载道;其次是分公司与经销商的销售网络重叠,出现争夺客户资源的现象;第三是品牌形象与终端展示形象不符,终端支持力度弱。

  团队是基础,人是一切,有了人,市场的调整才会得心应手。要打仗没有一支铁军是不行的,获取团队的支持,理顺团队关系,你这个位子才能坐稳。杰西先扑灭团队内火,根据团队成员特长、工作态度及对企业文化认同度重新做人员的分工,拆解小团队,调离和辞退部分员工,做团队架构的重建;同时要求员工加强企业文化的学习,以企业文化来作为衡量是非的标准,让每一个员工明白公司倡导什么,反对什么,以文化来凝聚团队。杰西对待员工的调离和辞退做得很谨慎,按他的话说叫做微创手术,平缓而不伤筋动骨。

  有了群众基础的杰西,得到了群众的支持,初步完成了管理工作的平稳过渡。市场问题的解决又摆上了杰西的案头,杰西的市场出招开始了。第一招先给经销商树立信心,通过完善经销商销售合同、重新设置销售梯阶、重新制定价格体系及客户、市场的区域划分等措施来保障他们合理的利润与渠道结构;第二招是给终端零售商树立信心,采取终端包装、促销活动跟进等,拉动终端销售;同时建立了四个样板店。

  千斤重担千人挑,人人头上有目标。团队齐心携力、分工明确才能从容面对变幻的市场竞争。要灭火,但不能把自己当成“消防员”;杰西把自己看成是个“炼丹人”,要能控制住团队的火候,并能团队中淘出“金子”。     


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