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太阳能营销:零售与团购孰轻孰重?


中国营销传播网, 2006-10-20, 作者: 沈海中, 访问人数: 2999


  因受前任上司的邀请,小冯跳到一太阳能公司担任区域经理,在上司的关照和自身的努力下,业务开拓工作做得不错。但久而久之,小冯发现了一个大问题,就是不论经销商的实力如何,月销量总是提升不上来。小冯心急如焚,急忙停止了市场开拓,迅速展开了对下属经销商的暗地调查。  

  调查结果显示,小冯所开拓的经销商在运营过程中,所采用的都是传统的经营思维,即在商场或者街道上开设两、三个专卖店,依靠自然销售(零售),当然,店内促销还是常有的。除此以外,也有两个经销商还聘请了两、三个业务员负责销售开拓。  

  问题就在这里,小冯深知,太阳能产品不同于其它产品,不是开店弄两个销售人员就能卖货的,而且在没有广告传播的前提下,难度更大。经销商采用的是普通的销售运作模式,自然业绩不好——从太阳能产品情况和市场情况来看,良好的销售还需要转变普通的销售模式,即由纯粹的零售,转向零售、团购相结合——只有这样,销售才会更美好,因为这是由太阳能当前的具体市场情况决定的。  

  但是,很多人对团购是陌生的,不以为然的,这包括很多经销商和企业本身。例如笔者曾碰见过一位做净水机的老板,由于其产品的特殊性和地理环境的特殊性(例如山西等北方市场),此产品很适合展开团购业务,但起先他非常不认可,认为企业没有必须去做团购,经销商做好零售就OK了。后来,由于吉林水污染这一特殊“机遇”,根据市场的需求,他才认可了团购的重要性,并且展开了团购工作,据说效果还不错。  

  事实上,很多产品都是适于展开团购业务,并且有着巨大发展空间的,例如服装、卫浴、太阳能等等。但是,目前很多企业对团购却不重视,不但对经销商在团购工作中没有任何帮助,连企业自身都没有展开团购工作。呜呼,浪费了大多的销售与发展的机会,就像小冯所在的太阳能公司一样。  

  小冯所在的太阳能公司对团购业务关注度非常的不高,仅有三个人负责团购工作,业绩也不好,连独立的团购部也没有成立,更别谈指导和帮助经销商展开团购工作。因为大家都觉得做好零售就够了,零售都做不好,还来弄团购,岂不更糟糕?真的是这样吗?在太阳能行业中,零售真的那么重要吗?团购就真的那么轻如“鸿毛”吗?答案是否定的。其实,零售和团购都是重要的,只要操作得当,双方都能为良好的销售立下汗马功劳。此外,有些产品可以侧重于零售,有些则可以主攻团购,对于太阳能产品的销售而言,只有将零售和团购良好的结合,才能实现最大的销售。  

  因此,太阳能企业和下属经销商应该在做好零售的同时,把团购业务也全面做起来,用零售为团购打好基础,反过来团购又将促进零售的发展——如此健康循环,还怕销售业绩不好转?所以,不能重零售轻团购,当然也不能尝到团购的“甜头”反过来重团购轻零售——只有两者携手共同,销售才会真正的美好!  

  那么,如何把团购做起来呢?  

  其实,做好团购并不难,只要思想上对团购和零售有了一个正确的认识,企业里的团购工作和经销商的团购工作都将不难开展。在此,还要认识到,为何经销商搞了团购,企业还要搞团购呢?

  道理很简单,经销商负责的是区域市场的小型团购工作,如果其工程过大,一般经销商并非能够拿下来,只有企业全力以赴方能成功,所以,企业仍然需要展开团购工作。另外,经销商没有注意到的团购项目,很可能企业全面关注了。还有一点就是,只有企业自身展开了团购业务,才能真正教导经销商科学、有效地展开团购业务,做到少走弯路,多出效益。  

  显然,企业和经销商都展开团购工作是没有冲突的,而且是互补的。当然,面对经销商能够拿下来的团购项目,企业都不会展开竞争的,并且将全力支持经销商夺标,这也是企业展开团购工作的原则之一。  


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