然而，四季沐歌开创了一个全新的营销概念和消费理念，避开了血风腥雨的红海竞争，开创了太阳能行业的蓝海战略区间，打赢了一场漂亮的反击战。　　

　　太阳能热水器行业背景

　　太阳能热水器是热水器市场的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，发展潜力巨大。

　　太阳能热水器以其明显的优点、巨大的发展前景以及高达20%—50%的利润空间，使得从事太阳能热水器开发者、经营者趋之若鹜，除了皇明、四季沐歌、清华阳光等专业品牌外，像海尔、美菱、奥柯玛、远大、万家乐、小鸭等企业也都积极加入了太阳能热水器开发的行列。　

　　另外，由于行业利润高、进入门槛低，使得很多以牟利为主要目的企业和个人也纷纷进入，大量粗制滥造的作坊式小工厂的存在也是行业的一大特点。目前，我国约有6000多家企业从事太阳能热水器的研发、生产与销售。有人开玩笑讲，太阳能的厂家比经销商还要多。其实到底有多少钱谁也说不清楚，因为还有很多黑户（没有注册的小厂）。

　　大量的进入者使得行业的集中度非常低，太阳能市场很不规范，很不成熟。

　　2005年2月28日，全国人大常委会正式通过《中华人民共和国可再生能源法》，接着，全国上下开始大力提倡建设节约型社会，同年9月，太阳能热水器首次被列入中国名牌产品的评选，皇明、清华阳光、华扬、太阳雨、亿家能、辉煌、力诺等7个品牌首次获得“中国名牌产品”称号，太阳能行业“七剑客”诞生。应该说，太阳能行业在2005年迎来了全所未有的发展新机遇。

　　未能入选“中国名牌”，四季沐歌被冷落

　　知名度、美誉度、市场占有率都极高的四季沐歌却未能入选首批“中国名牌产品”。在这个行业发展形势一片大好的情况下，在7大竞争对手纷纷借获得“中国名牌”称号之机进行大范围的品牌传播、市场推广的时候，四季沐歌却遭遇到了前所未有的挑战，四季沐歌被冷落了：被媒体冷落了，被经销商冷落了，被消费者冷落了。其实四季沐歌还有一个挑战：他也正在被企业内部冷落——四季沐歌董事长徐新建，正在调集企业优势资源，全力推广刚刚获得“中国名牌”称号的太阳雨品牌。因为他同样也是太阳雨太阳能的董事长。

　　“市场形势这么好，我们不能顾此失彼，四季沐歌怎么办，我们如何应对‘七剑客’带来的挑战”？徐新建董事长把这个问题摆给了我们。　　

　　从卖太阳能到卖水，开辟蓝海竞争区间

　　竞争者在做什么？

　　目前太阳能行业，所都有的品牌还都是在太阳能产品本身做文章：

　　皇明一开始推广“三高管”，强调集热效率，后来又推广“原配一体机”，强调主机与配件的厂家原配；

　　清华阳光推广“真芯英雄”管，强调集热；

　　太阳雨定位于“绝热式太阳能”，推广它的“保热墙”技术，强调保温；

　　兰特凯太阳能一开始定位于“中国第一台恒热式太阳能热水器”，强调保温，后来又主推“防垢王”系列，强调水箱的不结垢，长寿命；

　　而四季沐歌一直在诉求“热水跑起来”，也是在集热上作文章；

　　……

　　所有的品牌都在产品本身做文章，四季沐歌的新文章怎么做？四季沐歌的新价值如何开创？

　　当你为营销而困惑时，你就去分析消费者购买的到底是什么，去寻找产品特点与消费者需求之间的结合点！

　　消费者购买的到底是什么?

　　大家都知道一个“钻头理论”：消费者购买的不是钻头，而是墙上的一个洞，更快、更卫生、更省力、更省钱地在墙上打个洞！同样的理论来分析太阳能热水器，其实，消费者购买的不是太阳能，而是方便、安全、节省、健康地使用热水。

　　机会就来自于这里：消费者买得是热水，是更多、更健康的热水。

　　当所有的人都在产品本身做文章时，我们可以脱离产品本身，从消费者的需求点来开创新的竞争区间，并且成为这个新的区间的第一品牌，这也正是目前流行的“蓝海战略”的核心思想。

　　因此，我们的基本战略就是：从“卖太阳能”转向“卖水”，打造四季沐歌品牌新动力，开创太阳能行业蓝海竞争区间！　　

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