相马也赛马

　　毛泽东说：政治路线确定之后，干部就是决定性的因素。再漂亮的策略都不能光给人看，是要用来完全执行的！

　　PZ牙膏没有任何知名度，没有广告投入，市场费用少，价格没有优势，要建立完善的全国性销售网络，策略只是提供给我们工作的方向，8位大区经理的素质以及公司对他们的指导、管理、激励才是最终决定性的因素。

　　对于大多数国内企业而言，优秀的销售人员是招聘来的，把握招聘关，找到企业合适的人选，是组建一支优秀销售队伍的第一步。

　　作为管理者首先应该明白，在企业所处的发展阶段，到底需要什么样的人才？也就是给理想中的候选人“画像”，根据这个画像去找人。

　　PZ牙膏从零开始，没有任何基础，所需要的候选人应该具备以下特点：多年日化行业（牙膏尤佳）、熟悉当地市场、良好的心态、强烈的个人成就欲望、擅长谈判等。如何才能辨别对方是不是我们需要的人，可以分四个步骤：

　　简历筛选：看态度、个人经历、行业经验等。一般来说，个人简历非常简略的人，不会用心去思考，工作会不讲求方法。而个人简历非常详尽，条理非常清楚的人，顾虑会比较多，激情可能不足。

　　笔试：笔试题分两部分，论述题及案例分析。可以看出一个人态度、经验、价值观等。而案例分析不但可以考核综合能力，还可以了解他的市场理念，对本企业营销策略的悟性及认可程度。例如一个一直负责KA终端的人，很难认识到县级市场的重要性。

　　无领导小组讨论：国际企业比较流行的人才测评方法。看一个人的心态、工作方式、谈判能力、个人影响力等。

　　经过以上三关，能够在笔试的人中间十里挑一就非常不错了。

　　单独面谈；主要了解个人职业生涯规划，薪金要求；同时也让应聘者了解企业的大概情况，由应聘者自己最终决定。

　　这几个程序下来，基本可以保证我们招聘到的人工作态度、能力方面不会有什么大问题。例如东北张经理、河南徐经理，业绩一直稳定增长，真正做到了“你办事，我放心”。但还不能保证每一个人都适合企业的文化，接下来只能在实践中去考察了。

　　当新上岗的销售经理，一个月内还没有明显业绩，怎么办？

　　PZ牙膏的市场开发并不是一帆风顺的，有将近一半的人在第一个月内业绩不好，一般又可以分为两种情况：

　　可能他的特长不在于市场开拓，或者一些能力不错，但可能出于个人利益方面的考虑，或者存在一些潜在的毛病例如懒散、畏难等，可能不适于企业渠道建设阶段辛苦的工作要求，虽经不断指导，但还是对未来悲观失望，越来越迷茫，越来越没有信心，这种人要果断换掉。

　　还有一些人磨合的时间可能长了一些，一时还没有找到合适的方法，或者在某些方面走了弯路，但一直在积极摸索，在公司指导之后能不断总结经验教训，信心不减，对未来的思路已非常清楚。对这种人要鼓励，要有耐心，要给予一定的时间。例如江苏的邱经理、浙江的程经理，虽然第一个月不理想，但经过调整之后都成为业绩最优秀的经理。

　　当一个人跑步时会越跑越慢，但在田径场上比赛时，所有的人都会竭尽全力。

　　当一个人市场开发困难的时候，不能一味催促责备。我会将其他人的进度、好的方法及时通报给大家，让大家有所借鉴、有所对比，无形中给予督促，“为什么别人能，而自己不能？”。

　　为了大家能牢记市场目标，我们设立了《大区经理每月排名表》，把市场目标（最多不超过3项）量化为具体的硬指标进行评比排名，排名与奖励挂钩，结果每月初公布，把每个人都放在田径场的跑道上去了。

　　高激励是第一推动力

　　“高工资是第一推动力”是华为的做法，PZ牙膏还是处于生存阶段的新品牌，底薪、差旅补助在行业只能评60分，经过我们招聘的几道程序，能留下来可都是行业里的精英，有田七的原大区经理、雅倩的分公司经理等，他们在以期的企业里都有较高较稳定的收入，如何让他们拿着较底的待遇还能够安心去做开拓性的工作？除了发展前景等虚的东西之外，高提成的激励是第一位的。

　　假如我们有5%的促销费用可以利用，怎样才能达到最大的促销效果？

　　一个新产品，如果给经销商5%的折扣促销或赠品，业绩的增长会有多大？

　　假如我们只用2%来奖励销售队伍，业绩的增长又会有多大？

　　除了基本的提成之外，根据《大区经理每月排名表》，再给予额外的提成奖励或物质奖励如手机、笔记本电脑，创造了一个比学赶超的良好氛围，极大调动了每个人的积极性。　　

　　品质之痛

　　谈到营销、管理这些职业经理人能够掌控的因素，我们游刃有余，会做的很好。

　　但企业内部的品质、生产、采购、物流等屡出问题，完全不能适应市场的需要，而且根深蒂固难以改进，这种无奈是职业经理人心中永远的痛！

　　与PZ牙膏营销队伍的精明强干形成巨大反差的是企业内部管理的混乱不堪。当初合作时我们对企业的要求只有8个字：保证品质，按时发货。但由于企业没有清晰的部门划分，人员职责不清，没有专门的人来负责，也没有工作流程，导致最基本的品质、发货服务不断出问题，而且出了问题也不知道该找谁去解决。

　　从第一家经销商回款到实际发货整整拖了一个月时间，也就是说市场开发第一个月只有回款而发不出货，以后这种情况又反复发生，大区经理、经销商心急如焚，有的经销商每天打电话催货，文员听见电话响就紧张，不敢听电话。

　　订单上有赠品却常常发不出，经销商怨声载道。

　　一些地方牙膏出现脱水、发干等严重质量事故，经销商要求退货。牙膏是入口的产品，出现品质问题谁还敢用啊！

　　有一段时间，我大部分的时间都用在救火擦屁股处理这些问题上。

　　虽然这么多问题，但我们毕竟挺过来了。虽然效率低但在市场的强烈压力下也在慢慢改进，半年之后渐渐走上了轨道。　　

　　风云突变

　　由于企业各种错综复杂的背景，上级企业年中审计，PZ牙膏的发货又基本出于停顿状态，各级人员工资也难以发放……

　　这真是：无可奈何花落去，人生长恨水长东。壮志未酬身先死，常使英雄泪满襟。

　　向所有曾经一起战斗过的兄弟致敬！祝愿你们早日找到新的归宿。

　　向所有合作过的经销商朋友衷心说声：对不起！　　

　　刘钦，中国人民大学MBA，长期致力于日化行业的营销实战和团队建设，欢迎与作者探讨观点： ronking@16.com

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片仔癀牙膏营销推广纪实 （2006-06-02, 中国营销传播网，作者：刘钦）