雅芳——激情＋实干

　　雅芳的销售人员标准为：诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承六项内容。雅芳由于是直销模式，所以销售人员标准与华为、施乐有很大的不同。雅芳的销售为典型的效率型销售，需要员工不断的重复千篇一律的销售动作，并且要适应无数次的拒绝，因此它对于销售人员的忍耐力有极高的要求。除此之外，在雅芳进入中国之初，主要是通过传销完成销售，因此销售人员开发下游传销人员的能力非常关键，故而领导能力很关键。这里的领导能力更多的应当理解为组织能力以及说服能力。按照雅芳自己的描述应当是“设立标准、公正执行”。传承作为雅芳特有的特点，传承的概念就是“按照公司的要求做”。所有的雅芳小姐，雅芳都要求他们必需进行亲身示范，并且知道自己的下属也要亲身示范，这就是传承。通过对雅芳销售人员的标准分析，我们发现雅芳强调的除了销售人员的自觉性之外，更重要的是强调严格的按照程序完成动作。这种标准的确立对于重复性的效率型销售，应当是非常合适的一种设计方式。

　　家乐福——执行

　　家乐福的销售标准主要包括：热情、勤勉、诚实、服从、整洁。作为中国境内最成功的外资商业连锁，他对于销售人员的要求，也是非常值得学习的。家乐福销售人员基本上就是导购员，而导购人员是典型的效率型销售，但他与雅芳的效率型销售相比，技能上要求的要简单得多，多数情况下需要重复，由于是典型的服务行业，所以对销售人员的持久性、耐性有着极高的要求：这其中热情、勤奋、服从就是这个要求的直接体现，而且他们更偏重于执行的色彩，强调执行命令、上级对下级的绝对领导等等，这里与导购人员自身的基础素质有密切的关系，面对持续、枯燥的导购销售，用的又是素质相对较低的销售人员，以服从、命令为导向的人员标准不失为一个比较好的选择。

　　除了行为上的执行导向，在个人品质上，家乐福更注重“诚实”的重要性。事实上，不光家乐福是这样，多数成名企业对诚实的认识，甚至远远超过了所有的品质。这里家乐福可能是一个范例。

　　综上，通过对不同企业销售人员的选择标准可以看出：　

　　1. 不同企业对于优秀销售人员的标准是不同的；

　　2. 他与产品、销售模式、经营理念有密切的关系；

　　3. 并且，甄选标准是长期积累的结果，不是人为设计的结果；

　　4. 建立队伍必需设立标准！　　

　　博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人。 E-mail：vivi_he2004@yaho.com.cn，tel:010-81623419　62969102，何老师

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