“稳战求实，少用奇谋”

　　既然我们知道了成熟阶段要“以正合”，那么，在实际的营销过程中，我们就要坚持一个原则：“稳战求实，少用奇谋”。

　　企业在初级阶段规模小，象一只兔子，要跑得快。成熟阶段的企业，规模大，战线长，市场宽广，人员众多，整个管理体系复杂，就象一只大象。大象走路只能缓行，不管发生什么事情，都要稳打稳扎，“泰山崩于前，而色不变”。否则，大象急行，就容易跑散架，而且再回复原样也很难。

　　成熟阶段，企业开发新产品、制定营销战略和策略等各方面，都要稳战求实，一步一步的来，尽量“以正合”，少用奇谋。

　　曾国藩在与太平军作战之初，爱用奇兵，结果每战皆输，直到鄱阳湖一战，全军覆灭，曾本人也投河自尽，后被下属救起。

　　之后，他反省自己失败的原因，认为自己太相信“出奇制胜”了，而忘记了“以正合”。因此，他总结出“稳战求实，少用奇谋”的八字真言，后来的战斗，他确实这样做了。

　　招兵买马，吸引人才，老谋深算，不急不躁，最后成功。所以后来翼王石达开评价他说：“虽不以善战名，而能识拔贤将，规画精严，无间可寻，大帅如此，实起事以来所未有也”，讲的就是曾国藩“稳战求实，少用奇谋”，而稳打稳扎，不急不躁。

　　但是，要稳打稳扎，并不意味着就不敢参与竞争，丧失了参与竞争的勇气。企业拥有了一定的综合实力，既要“稳战求实”，更要敢于求战。面对强敌，要敢于亮剑，敢于以势相搏，敢于以命相搏，“狭路相逢，勇者胜”，也是必需的。　　

　　建立壁垒，建立新优势

　　作为获得优势的领导品牌企业，开始建立学习、模仿和进入的障碍，并把建立这种障碍当成是竞争优势的一种来源；获得了品牌优势的企业，还要不断保持或增加品牌投入，目的是使其他对手难以模仿；在产品创新方面具有优势的企业，开始要把年研究开发投入提高，以保持产品领先，建立壁垒。

　　在这个阶段，相关产品多元化，将是主要的经营方式。比如，饮料市场的可口可乐，开始时仅仅卖可乐等几种主要产品，后来随着竞争的激烈，在茶饮料、纯净水等各方面，都开始多元化。产品多元化既可以让企业获得“多点进攻”的效能，又能让企业获得“多点防御”的壁垒，一箭双雕。　　

　　掌握竞争主动权

　　正面竞争或正面决战的本质，是要掌握竞争的主动权，“先为不可胜”，才能保证必胜。

　　激烈竞争的双方，经常是势均力敌的，否则，一方强，另一方弱，就不会发生正面竞争。其实，即使拥有绝对优势，也不能保证就能“安如泰山”。胜负的关键，力量的消长，常常就在一线之间，一场重要性的战争打下来，有可能优劣情势完全颠倒，正面对抗最可怕且令人感兴趣之处便在这里。

　　《三十六计》中的“反客为主”，可以说是正面竞争的最高技巧。正面战争，也必须作长期战的准备。只要有机可乘，便逐步夺得利益，不可以急，要有计划、有方法，一步步达成“反客为主”的目的。

　　即，以制人而不制于人为竞争策略的主要精神。争取主导权，才可能取得控制敌人的优势。

　　那么，什么才是竞争主导权呢？笔者认为，强大的竞争实力，完善的系统管理能力，“以正合”，就是掌握了竞争的主动权。在正面竞争中，要抢夺的就是优势主导权，取得主人的地位，巩固自己的优势，如此，方能游刃有余，制胜于从容之间。　　

　　总之，在成熟阶段，企业要获得决战胜利，其竞争优势主要来自四个方面。其一，管理效率，包括低成本和高差异；其二，创新所产生的先发优势；其三，建立学习和模仿壁垒所带来的优势；第四，实力所产生的优势。

　　企业要以综合实力奠定基础，以产品创新创造先发优势，以建立壁垒延缓对手的进攻，以管理效率和系统管理能力， “先为不可胜”。在成熟阶段，战略的精华已不再是一个公司的产品和市场的结构，而在于它能否以动应变。其目的是确立并形成一种他人难以模仿的组织能力。

　　企业要建立起基于能力的组织系统：

　　第一， 企业战略的基本因素不仅是产品和市场，还有业务流程；

　　第二， 要竞争成功，就必须将公司的主要业务流程转化为战略能力，能够不断为顾客提供超值服务。

　　第三， 公司获取这些能力要靠对其基础设施投资，以将传统的战略业务单位及其功能联系起来，并发挥更大作用。　　

　　沈志勇简介：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等50多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。营销专著《谋势》即将出版。欢迎与作者交流：shenwuge@16.com。网站：www.chaoxianzha.com

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	沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。
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