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读懂终端,导购究竟应该如何亮剑呢?


中国营销传播网, 2006-09-20, 作者: 朱志明, 访问人数: 3716


  这里就是地狱,也是天堂,只有两种人活得舒服,齐天大圣或者是土地公公;齐天大圣是七十二变的斗战胜佛,土地公公是一壶酒、一碟菜无所企图的老好人;然而在这个竞争的时代,如果你是老好人,这个一壶酒、一碟小菜也可能被别人抢食去,面临出局。想活活下就必须去抢、去钻、去忽悠,去拉拢,这就是终端导购的真实生活。

  一、终端争夺,导购素质还能保留多少呢?

  日常培训工作中,我们总是教导导购要有素质,不能给贬低竞争品牌的弱点,只能鼓吹自家的优点比别人强,不要和竞争品牌无理抢夺,不能破坏企业的形象,然而现实销售中,却是胜者为王,你能抢夺顾客成功了,顾客的心便跟着你的品牌,你的高素质体现却是懦弱,实力不行,没有说服力,叫顾客怎能相信你呢?顾客买东西是在选择需求,是要知道各个品牌的不足,是通过比较知道好坏。无论得到的信息是否真实,只要你能诡辩的合情合理,只要你能说得让人无懈可击,就是成功。在亮剑的电视剧中,为什么李云龙的军团总是能打胜仗阿,因为李云龙不懂那些刻板的游戏规规,只要能打败敌人,抢到战利品,就是有素质,就是英雄。

  一个例子:在某个家电零售卖场中,R品牌和X品牌洗衣机面对面毗邻,中间间距大概只有1米左右,顾客随便一转身,就可能会成为对手的成交者。这种局面仿佛真是两个品牌在狭路上相逢,究竟谁能胜呢?勇者胜、智者胜,一不小心,花费的口舌,完全泡汤。

  我曾亲眼看到两个导购在介绍产品的时候,总是一前一后把顾夹在中间,只要顾客稍稍转头,另个导购,马上滔滔不绝,不停介绍。你说你的水银行省水节能,我说我的水魔房干净不缠绕,你把面盖拍的啪啪响,我把箱体敲的咚咚叫,你说你的礼品多,我说我的礼品价值高,针锋相对,互相贬低,硝烟弥漫。但顾客最终选择谁家的产品呢?就看谁能把话说到顾客的心坎里了,谁能让对方的话出现无理取闹或一时哑口无语,让顾客感受到是为他着想,为了不让他上当受骗。说白了导购售机的整个过程就是双方导购诡辩的辩论赛,顾客则是通过辩论识辨信息的裁判,最后胜者就是获得销售产品的机会。

  记得那次顾客最后成交是R品牌的产品。顾客是两个年领估计是五十多岁的老人。特点:生活节俭,爱惜东西,

  思想怀旧。R导购当时是四个地方陈述并攻击对手的。

  1、R牌洗衣机节能节水功能获得国家权威认证,政府三令五申提倡节约国家资源,符合老年人的心理满足;

  2、R牌洗衣机内桶是无孔搓板式无孔内桶,洗衣时,内桶犹如五六十年代时的搓衣板,水流就像无数只小手在搓洗衣服一般,容易使人联想那个时代用搓衣板洗衣时的情景,相信洗衣的净度;

  3、X牌洗衣机宣传虽是洁净不缠绕,但内桶设计凹凸不平,波轮柱子太高,给人错觉容易损伤衣物,容易缠绕衣物,若对手针对M牌的优点进行贬低,加上顾客现场观察和想象,反而用错觉证实竞争日R品牌讲有理;X品牌导购讲R品牌内桶虽然是仿搓衣板,但洗衣主要靠水流和波轮,内桶不旋转不起作用

  4、双方都进行现场演示,检验自己产品和陈述的优势,虽然X品牌讲洗衣时内桶不旋转不起作用,但人在用搓衣板时只是人手在搓衣上来回搓洗,实际演示时,内桶的确配合水流来回摆动,正像人手洗衣那般,X的贬低反而帮助了R品牌的销售。

  终端抢夺,犹如“泼妇骂街”,何谈素质可言,彼此针对优点相互贬低、缺点落井下石,不过最后就看导购如何验证自己的话语具有更多的可信度,即使是假象,只要顾客信以为真就是合理的。


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