中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 占领经销商的右脑

占领经销商的右脑


中国营销传播网, 2006-09-18, 作者: 牛奔, 访问人数: 1878


  兵法云,上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。上兵伐谋吾以为是“帅”思虑之事,其次伐交方是区域经理这一层面认真思考的问题,或许占领经销商的右脑是区域战争中的上上之策。

  一、认识右脑对人的作用

  读营销类杂志,谈到台弯品牌时有一作者这么说:人的左脑右脑是有分工的。做代工制造的人,左脑发达;而做品牌的,要右脑发达。他认为台湾大多数企业是代工出身,对成本控制、流程管理非常精通,但大家都不愿意脱离大跨国公司的供应链自创品牌。“用左脑思考和用右脑思考,完全是两类不同的人!” 

  按照这一理论,人的左脑支配右半身的神经和器官,是理解语言的中枢,主要完成语言、分析、逻辑、代数的思考、认识和行为。也就是说,左脑进行的是有条不紊的条理化思维,即逻辑思维。与此不同,右脑支配左半身的神经和器官,是一个没有语言中枢的哑脑。但右脑具有接受音乐的中枢,负责可视的、综合的、几何的、绘画的思考行为。观赏绘画、欣赏音乐、凭直觉观察事物、纵览全局这都是右脑的功能。

  左右脑的分工,使左脑抽象思维的功能较发达,而右脑形象思维功能较发达,右脑在大脑思维中起着独特的作用。

  二、发挥右脑的营销功能

  作为厂家驻外区域要员,区域经理人并无实权,也无实际的资源可以调配,再好的想法,再好的促销方案,再高的积极性,得不到经销商的落实,一切归于零。所以相对于目前企业把与经销商的日常沟通,企业的思路通常是通过区域掌门人转述给经销商,以品牌的战略支撑为起点来进行区域市场的日掌销售工作,把思路转给固步自封的经销商是何等困难,可能大多数的区域经理人都经历过,或正在经历当中,更多是体会是“难”,经销商有自己的发展思路,甚至很清析自身的需求,如果现有的厂家思路与经销商的发展相左,遇到经销商的拒绝,怎么办?不进行吗?公司不会答应,大区经理更不会答应,可能自己都不会答应,要说服经销商按厂家的指示来操作。又没有太好的想法,怎么办?

  1、把复杂的问题简单化。其实经销商看战略与思路,无谓就是想法的清析与模糊,区域经理人要做的只是要转变经销现有的思路。

  2、赞扬:高度赞扬经销商与公司的默契配合。高度赞扬经销商的经营思路与操作方式,并指出一些具体的做法。从而和经销商就区域发展推心置腹的沟通。

  3、寻求厂方与经销商区域拓展方面的共同点,以共同点的优势来弥补经销商发展的不足。

  4、制定相应的与公司战略相适应的区域拓展思路。并在方案中淡化厂方的战略意图,使经销商的发展按厂方战略本士化,并具体可操作。

  三、通过右脑来提高经销商的经营意识

  经营意识一旦形成,受唯心主义的影响,经销商一时很难改变,在加上以前有成功的案例。那就更加坚定了经销商的思路,但这种思路会促使经销商想尽办法,只为自身的品牌来发展。除了获得利润回报,同时也是自身价值的体现。

  目前经销商对品牌的理解有以下几种观点:

  1、做品牌影响力较小、而利润相对较高的的产品。

  2、做品牌、以低利润品牌的畅销品,来带动高利润品牌的滞销品,没有主要品牌,只做组合品牌。

  3、做强势品牌、以强势来带动商业的发展,着力发展自己的品牌。

  从以上三点可以看出1、2两项较注重利润产生。第3项则注重长期利益及自身的发展。找出经销商右脑的空白点,把品牌的元素挤进去,占领经销商的右脑。 

  笔者曾经阅读过大量销售管理方面的书籍,其中不乏有很多经验之谈,比如:占领经销商的办公室,仓库,网络,资金,人员等,现在看来占领经销商的右脑。就占领经销商的最高点,就能够解决全部问题。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:weimiaoweixiao8111@yahoo.com.cn



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*终端导购:让顾客用右脑购买 (2008-04-15, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*怎样拴住经销商的“心”? (2006-07-04, 中国营销传播网,作者:律德启)
*咨询专家为什么做不了经销商生意? (2006-04-05, 中国营销传播网,作者:潘文富)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-13 05:23:48