三、小店管理操作系统

　　销售队伍管理和分销管理系统是小店运作的两大关键，其中以销售队伍管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现分销目标，是贯穿小店运作管理工作系统的一条主线。

　　3.1片区设置

　　将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

　　·以不遗漏、不重复、不分散为原则；

　　·每个片区的店数应大约相同；

　　·每个片区尽量有相同的商业背景；（如某片区以商业街为主，某片区以工业区宿舍为主，某片区是老城居民街）

　　·当一个片区的小店数量最好不要超过120家。

　　3.2销售操作

　　在实现正常补货的基础上，销售操作主要侧重于周期性重点品类上，同时保证终端生动化的维护工作。

　　·供应价：小店供应价应保持稳定，执行公司价格体系政策。（具体价格视各地的实际情况而定）

　　·回款：小店回款应是100%现款现货，原则上任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的。（赊销会损害了厂家的良好品牌形象，而小店店主也认为只有不好卖的产品才会代销；对批发商则增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐）

　　·主推：店主的积极推销在小店零售中非常重要，失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品。

　　·送货：厂家通过二级批发商向所有小店提供上门送货服务，小店店主也可以通过电话方式订货。

　　·退货及残损处理：由于小店销量小，故一般情况下不受理退货及残损处理。

　　3.3人员管理

　　在销售过程中，销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。要达到这一目标。

　　3.3.1配置

　　销售代表人数可由以下公式确定：

　　·销售代表人数=目标小店店数×小店拜访频率（周）

　　·商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次

　　·每日拜访小店数量建议每天25家。

　　比如某地目标小店为1000家，以平均每周拜访1次，每天拜访25家来计算，那么一个销售代表能差不多刚好可以覆盖此区域，则此区域的人员配备为一名销售代表。

　　3.3.2招聘

　　根据配置决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘，应注意以下几点：

　　·根据深度分销计划来确定需要的人数；

　　·小店销售代表更加注重吃苦耐劳的进取心和责任心，对学历文化的要求不高；　

　　·将招聘人员分为满足于当前工作并能够稳定工作的人和有提升空间的人两类；

　　·在上岗之前增加为期一周左右的见习期可以让应聘者直观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。

　　3.3.3培训

　　为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训达到以下目标：掌握达到深度分销标准的基本技巧，向更高一级销售队伍提供合格人才。

　　考虑到小店运作并不具有很高的技术性，更多的是严格执行既定的销售政策，所以小店销售代表的培训主要是销售话术和异议处理等沟通能力方面的培训。

　　3.3.4激励

　　深度分销下的小店运作是一件枯燥辛苦的差事，要对销售人员提供足够的激励，保持其工作的积极性。

　　·日常激励：上级主管在平时工作中对销售代表的表扬、恳谈等；

　　·制度激励：引入额外的竞争机制给予激励，比如完成率排名奖金、短期分销竞赛等；

　　·晋升激励：明确的个人职业发展规划，给予明确的晋升条件和要求。

　　3.3.5工作制度

　　通过规范工作制度，可以把销售代表管理的工作各项内容具体化，制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范，虽然各地具体情况有所不同，不可能提出一个工作制度的样板，但一般情况下都是从日常运作制度（考勤、作息）、销售操作制度（路线图、拜访表、终端信息登记表、终端生动化手册、助销物料）、人事管理制度（工资评定办法、晋升制度）。

　　3.4拜访制度

　　拜访制度的必要性是显而易见的，只有坚持定期拜访，销售代表才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。

　　定期拜访制度也是体现厂家对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。

　　·制定定期拜访制度

　　实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。

　　合适的拜访频率应是意味着：保持全品项分销，没有产品断货情况；货架空间达到或超过与市场占有率一样；能够及时解决客户的问题。

　　·确定合理的拜访路线及每日拜访家数

　　合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候店主上。销售代表需要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着店主上。

　　·明确拜访目的，提高拜访效率

　　只有每一次都带着目的去拜访，才会一步步完成终端生动化以及挤占货架的即定目标，从而在一段时期内，达到销售目标。因而要让销售代表意识到，只有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使销量真正稳定快速提高。

　　有效的拜访是指跟店主的直接沟通，打个电话、报个道不等于有效拜访。

　　·定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。

　　根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。

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