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华帝模式的“商业化”任务 7 上页:第 1 页 解开成功“密码” 华帝专卖店目前的问题,一是品牌连锁店连而不锁,二是品牌专卖店持续赢利水平较弱。 华帝最初的崛起,就可以其成功的专卖店体系。专卖店的成长和品牌的成长联系在一起,这种联系对企业品牌的战略成长具有决定性意义。后来随着大连锁终端的出现以及整体小家电市场的竞争加剧,华帝的专卖店模式效果日益甚微,许多代理商放弃了继续做专卖店,把重心放到了大连锁终端以及批发业务,随着专卖店模式的大幅回落,华帝在2001年前后遭遇了比较大的动荡和滑坡,销售渠道和利润迅速萎缩。 渠道是整个产品销售链中至关重要的一环,如何建设一个流转通畅、低成本高回报率的渠道,也是一直以来家电厂家苦苦摸索的问题。随着市场的动态发展及产品的同质化,今天的专卖店所走向的尴尬和日益缩水的利润空间,对家电专卖店体系之路提出了新的出路思索。尽管目前华帝通过“星光工程”再次拓展品牌店市场,但是它所遇到的以上两个问题还是不能避免的。 怎样解决华帝品牌专卖店面临的问题呢?笔者认为,华帝需要跳出渠道做商业,跳出营销做连锁,要从连锁商业的角度来进行专卖店系统的升级: (一)持续盈利的连锁运营系统规范 连锁运营体系的核心是店面营运管理。连锁企业门店营运管理的具体要求用一句话来概括就是,不折不扣、完整地把连锁企业总部的目标、计划和具体要求体现到日常的作业化管理中,实现连锁经营的一体化,这个方面华帝需要的是梳理与规范。 华帝需要对店面的盈利模式进行提炼,提炼出可工复制的成功的店面运营管理体系,摆脱目前的连而不锁的尴尬。 (二)快速复制的连锁培训系统建设 建立培训体系进行运营体系的输出与复制,这应该是目前华帝最为欠缺的部分。 完整的培训体系应是一个5T模型, 制度标准(Touchstone) 即公司培训的相关制度标准、计划、预算等。从而从制度上保障培训的相关内容成为企业运行不可分割的一部分。 手册化培训课程(Text) 指企业的培训内容体系,我们认为:企业的培训课程内容是个IMS体系,相关培训内容可通过一个IMS矩阵进行规划。 培训实施(Training) 即具体的培训资源规划(内部资源和外部资源)、培训方式选择等内容;是公式内部培训还是外部培训?是自己培训还是外聘培训师?培训方式是研讨、演练还是演讲等等。 测试考核(Test) 测试考核(Test)指对培训组织、培训师、受训对象等多方位的测试、评估,以及对受训对象学习情况的考核等综合的规范体系及工具。 通过测试可提高培训水平,增进学习效果,并将相关内容纳入公司考核体系。 完善工具(Tool) 完善工具(Tool)是“培训体系”的自我完善工具、方法体系。 通过该体系专业的工具、方法对企业的培训需求进行诊断、提炼、描述,依据相关需求对培训的课程内容、方法等方面进行不断的改进完善,以不断提供最适合企业的培训内容、方法、规范等,使公司的培训体系持续完善、发展。 培训体系使连锁经营企业具备了造血机制,是连锁运营管理标准、流程进行输出的保障,是保证连锁网络运营、管理、服务标准的一致性关键。 (三)规范有效的连锁督导系统建设 华帝不断地扩大品牌专卖店的数量及区域,势必带来管理上的巨大压力。连锁加盟体系要想取得成功,必须要将外行甚至完全没有业务经验的加盟者培训为称职的企业主,并培育出色,那么联系总公司与加盟店的督导(Supervisor,简称SV)的作用是无法估量的。 1、督导的基本任务 督导SV,由于对外代表总公司,担任监“督”、指“导”,乃至沟通、协调的角色,因此他除了必须具备丰富的专业知识与实务经验外、还须有优良的人际关系、亲和力、乃至企划力、指导力以及随时处理突发事物的判断力、应变力等。优秀的督导培育相当不易,而督导也是连锁总公司最重要却又最欠缺的人才。 督导基本上有三项任务:(1)督导介于总部与加盟店之间,首先他必须清楚地了解总部的各项经营理念与作业规定;同时还得将加盟店的种种想法与处境忠实地向总部传达。他担负着二者之间的沟通管道,起着桥梁角色的作用。(2)针对加盟店个别经营状况,随时提出改进意见并指导执行。(3)通过加盟店或自己的调查,搜集负责地区的相关情报,向总部报告。包括消费者的需求,反应与加盟店的各种声音。督导由于他的桥梁角色,因此又可针对加盟店与总部两方面来讨论其任务。 2、督导的工作内容 对总部来说,这时出售加盟店后的“后续服务”。 督导的指导工作包括下列三方面: (1)经营理念的指导:经营理念、连锁系统的整体形象。 (2)商品进货等的指导:商品进货、商品组合、价格决定方法。 (3)经营管理的指导:人事管理、商品管理、设备、器械的管理、数据管理、店铺管理、卫生管理、现金管理、顾客接待与管理等。 华帝要想建立健全、完善的连锁体系,跳出渠道营销的局限,跨入连锁商业的范畴,还有很长的路要走,而这应该是华帝一定要完成的任务。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:0755-82940474,电子邮件: haolong@flyhorse.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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