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渠道下沉后,如何培训县级经销商的业务人员


中国营销传播网, 2006-08-31, 作者: 牛奔, 访问人数: 2190


  独唱----无人鼓掌

  渠道下沉,成为整个行业的发展趋势,王亮服务的天乐品牌作为整个食品行业中的老大,当然也不甘落后,渠道迅速下沉到三级市场,县城。而只有渠道下沉没有相应的管理作为辅助显然是拔苗助长的一种销售增长术,而非营销中所谓的道,那么在这场没有硝烟战争的博奕中,作为主体的销售人员扮演的角色,将非常重要。

  天乐天天乐,健康食品本着万事以人为本,以人为纲,遵循优秀的人,做优秀事的原则,公司培训部下发了各种各样的培训资料。从产品管理、客户管理、销售促进、门店谈判、销售技巧到销售人应具备的基础素质,王亮发现培训了数次,而业务员的销售技能并没有得到提高,铺市率、产品形象、服务水平均于培训前毫无差异。相反还得到经销商的抱怨,王经理你天天做培训,我们的销量没有上升反而耽误了业务员的作业时间,我看以后还是减少一些吧!

  王亮遇到的培训尴尬事,是大数区域掌门人都经历过的。王亮想是经销商不想让业务人员得到培训,不是,我敢说至少大部分不是。有经营意识,想发展的经销商都希望得到厂家人员专业化培训以提高其经营效益。那么如何才能使培训得到经销商与业务人员的认可呢?本篇就此略表浅见。

  首先分析经销商的业务人员构成:

   1、经销商的发展过程决定着其公司难免会存在大量的直系或旁系亲属。比如:业务主管,为业务服务或息息相关的库管、财务人员。

  2、经销商在后期发展中从社会招纳的贤士,一般学习过营销或做过销售有一定的销售功底。但不得志。

  3、同一经销商经营多种品牌,为了减少费用,利用小恩小惠将厂方业务人员为已所用。

  可以看出经销商内部的业务人员,只有第二种是可以按照专业型销售人员来进行培训的,第一、三种业务员占有经销商业务人员的比例较大,而这部分人往往文化水平不高,业务经验丰富,能够解决实际问题,但不能形成书面的专业销售文案,而经销商要想发展,必须要由亲力亲为交有表格及会议来管理,而会议汇报及填写表格是这部分人的天敌。怎么办?那么既要保留这部分业务人员又要把他们培养为适合经销商发展,能够为天乐食品尽力服务的业务人员呢?

  合唱,为了一个梦想,同一个舞台演唱。

  其次,基于此王亮拿出了一整套可行性较强的培训方案。

  1、 营销知识及经销商发展规划

  王亮认为培训的目的是让经销商的业务人员为我所用,而是否能达到这一步,培训的内容与经销商的区域市场发展规划是否相符,将至关重要。如果王亮所说的只是天乐公司的经营思路,而可能会与经销商的思路相左,所以把营销知识及区域发展规划放在首位是为使业务人员提高对培训的认识,以精准的营销知识倾倒经销商的业务人员让其意识到此次培训来之不易。此次培训相当专业,其营销知识足以调起业务员的学习热情。

  2、 天乐品牌的产品知识及操作技巧

  天乐品牌的产品知识:作为业务人员首先应该具有丰富的产品知识。只有了解了产品才能为客户准确地介绍产品。具体产品知识(略)

  实战解析:县级经销商业务人员培训的重点是乡镇市场的操作,A、仅以门店为例:我们要做好陈列,要把陈列由下调整到上面可平视层货架陈列,由货架产品后面调整到前面。对此王亮以店主的角色提了个开放式的问题,“竞品有费用,而你们天乐没有,所以我给你摆在后面”怎么回答,此语一出业务员群情鼎沸,这正是他们日日碰到,用时髦的说法就是天天郁闷的问题,所以利用这种问答式的培训,给大家提供了一个发散性思维的空间,便于业务人员现场发挥,同时得到更多的,更适合区域操作的答案,但是当问到店主的反应是什么时,大家都是摇摇头,最终在得到引导后一名从社会上招来的业务人员提出以服务来达到(如果我们只是整理天乐自己的产品,而对于整体零店陈列的破坏不管问,则不会得到充许,如果我们把零店的陈列都做一遍的话那么,就会得到零店的首肯。这就是到位的服务,换来良好的陈列),得到了业务人员的首肯。B、把二级城区内对门店的划分运用到乡镇门店来调整理货路线,来划分重点乡镇及门店,确保业务操作的精准性及减小送货失误率(车辆多带少销、多销少带及服务频率统称为业务失误)。以零售门店数量、销量、以及乡镇销量的类型来划分为:


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