3、 行业竞争特点及谈判技巧。

　　我们天乐企业处在开放的市场，竞争对手有很多，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，这就要求我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。在提到行业这方面。　

　　比如：王亮在开讲即以行业间常用的谈判口吻来讲解，并设法将业务人员融入其中，如：问题1：新品进店，遇阻，门店人员一般会提哪些问题？怎么来回答？请某某来回答。一下就把业务人员的精力吸引过去了。在公众场合谁也不愿让别人看不起。在加上此培训明显与以往不同，以往都是上面大讲，下面大睡的场面。

　　销售是一门技能，也是一门艺术。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

　　王亮考虑到这一点，在针对行业竞争态势带给业务员操作的难度上给予高度关注，首先让业务员提出在操作中存在的问题，业务小王提出常遇的四个问题，对这些问题王亮在培训中首先推给了业务经验丰富的业务组长，由其来回答，具体为：A、陈列费用：天乐没有怎么回答？答目前天乐有，但是有条件，在乡镇市场必须达到500平方米，或月销量达到500袋的门店天乐才能出费用支持。没有那就努力吧（此店平时只能销100袋左右，面积也不到200平方米，所以此目标对于门店来说就是障碍）。B、首单铺底：天乐没有铺底怎么答？答铺底在天乐公司只有省会城市的家乐福有，但那是日销售20箱的门店，咱这里月还达不到20箱呢，你说我们天乐能给你铺底吗？王亮提醒道注意在回答这个问题时要尽量与三线品牌分开，千万不要与三线品牌搅合在一起，否则你的说服力就会很弱，你的处境就会很难（以大店为目标来设置障碍）。C、销售返利：天乐没有怎么回答？答我们公司也有，但是你的销量达到呀，我们要求一个月500袋，（此店平时只能销100袋左右，所以此目标就是障碍。）D、利润空间小：怎么来回答？答我们要是与同一平台的一线竞品Y来比较，就会变被动为主动，若是与三线Y来比，我们则全无优势。见下表：

　　4、 天乐集团的企业文化及经营理念，

　　以天乐公司的企业文化来提高经销商业务人员对天乐品牌的深度认知，提高其操作天乐品牌的荣誉度。因为王亮深知，作为公司驻外的销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果本人在经销商及其业务人员面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。　

　　具体内容（略）。

　　第三用理论考试来测评，用市场操作来检验

　　培训结束后，及时拿出相应的考题出来，进行理论测验，同时针对培训的问题，在实际的操作中来检验受训者的操作能力。并将结果呈与经销商来共同分享。

　　结果---唱得响亮

　　以上几个阶段的培训王亮完成由个人独唱，到大家合唱，起到了较好的作用，销量，产品形象及客户满意度直线上升，实现了最终目标----销量提高，经销商赞同。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13675668811，电子邮件： weimiaoweixiao8111@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共8篇)

县级经销商转型四部曲 （2012-08-16, 《销售与市场》2012年第7期，作者：戚俊文） 县级经销商的管理 （2011-11-28, 中国营销传播网，作者：潘文富） 我们是如何在两个月内开发七十个县级经销商的 （2009-02-10, 中国营销传播网，作者：李万利） 渠道下沉也是不得已而为之 （2008-11-11, 中国营销传播网，作者：刘永炬） 渠道下沉，不能为了下沉而下沉 （2008-09-25, 中国营销传播网，作者：周瑞强） 县级经销商如何成功突破区域封地“瓶颈” （2006-11-21, 中国营销传播网，作者：牛奔） 县级快销品经销商销售8大技巧 （2006-05-26, 中国营销传播网，作者：吕洪江） 县级经销商，怎样突破发展瓶颈？ （2005-07-06, 《糖烟酒周刊》，作者：耿永芝、张俊娟）