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经销商精细化的几点看法


中国营销传播网, 2006-08-30, 作者: 潘文富, 访问人数: 9224


  从九十年代末的康师傅开始,厂家的市场精细化之风一直刮到今天,并且这两年已经刮到经销商头上了,从厂家的精细化到经销商的精细化,存在许多的不同,笔者个人建议经销商不宜照搬照抄厂家的精细化方案,就经销商的精细化问题,笔者在此谈几点个人的看法.

  1.什么是精细化

  笔者对精细化的理解源自于两次打架的经历,九七年笔者在老家的一个社区里开了家桶装水的送水站,生意还不错,可是好景不长,又有人在离我不远的地方也开一家送水站,很快抢去了我不少生意,当时对竞争的理解远没有今天这般复杂,不太会运用品牌站,服务差异化,或是价格战等等方法,所采用的是最简单的商业纠纷解决形式-----打架,领着几个朋友冲过乒乒乓乓去打了一架,效果显著,把人家打跑了,当然,党和人民没有忘记我,我被关了三天,并罚款一千块.时隔不久,又有人在附近开了送水站,这次不能贸易行事了,简单的采用野蛮人的办法去解决问题了,在朋友的指点下,我精心策划了一番,推出购水票十送二的优惠活动,外加奉送免费饮水机消毒服务,并且联合厂家,组织现有客户参观厂家的水处理车间,增强客户的信心,并在结束厂家的参观后,故意把大巴绕道开到竞争对手的那个厂家附近,让客户用望远镜看到环境和设备相差悬殊的生产状况,这多管齐下之后,另外那家书站只撑了两个月就关门大吉了,兵不刃血的赶跑了竞争对手,通过这次事件,笔者开始转移以往那种粗放的经营思路,开始研究细致化的策略设计和操作.这也算是笔者对精细化操作的一次初次尝试.  

  2.为什么要精细化

  若是继续那种粗放的经营方式继续能赚钱,谁也不会想来搞这个精细化,经销商之所以采取精细化,主要是因为被逼的,例如,厂家要求经销商操作精细化,经销商不做不行,其他同行都在搞精细化,经销商不能落后,下游终端要求经销商进行精细化操作,经销商不得不做.  

  3.精细化的特点

  操作上的精细化就是把操作过程逐项的分开,并且把每个过程都进行量化分解,细化分拆,这个分解与分拆是无限可分,想分到多细都可以,问题是,分的越细,这成本也就越高.  

  4.精细到什么程度

  前面有说,精细化是无限可分的,究竟要细到什么程度,这则要看两个方面的因素,一是精细化的成本是否在可以接受的范围内,成本的反面就是利润.二是考虑到员工的接受程度,精细到那个程度是员工所能接受的范畴.精细到那个程度关键要看员工的接受和执行力状况水平而定.  

  5.谁来帮你精细化

  精细化营销是个专业技术活,作为经销商老板,你自己会不会能不能玩的转?要是不会就趁早找别人,没有金钢钻,别揽这瓷器活,免得到头来精细化没弄出来,倒整出个四不象出来.  

  6.精细化是过程,不是目的.

  做生意的目的是赢利,所谓的品牌,渠道,管理,服务等等都是过程,或者说是赢利的工具,精细化亦是如此,也只是过程和工具而已,决不能为了精细化而精细化,而应该始终明确,精细化的每一步都要对赢利有帮助,这里笔者举两个例子,一是笔者曾在某兵工厂看到一个标语,这是笔者所看到最好的标语”让我们多流一滴汗,战士们就少流一滴血”,工人们的流汗与战士们的流血紧密的联系在一起,工人的流汗是过程,让战士们少流血才是目的,这多流一滴和少流一滴很形象了说明两者之间的因果关系.第二个例子是在某酒吧,深夜,一男一女在喝酒,男的一杯又一杯的劝女孩喝酒,掷筛子也好,哄着喝也好,刺激着喝也好,这每一杯酒的成功喝下,都是一个个精细化的操作在发挥作用,男人的目的很明显,决不是为了喝酒而喝酒,而是为了创造后面的机会而喝酒,喝酒只是前奏,或者说是过程而已,后面的节目才是关键.若是男人不幸的喝多了,当场趴下了,那这就属于典型的精细化操作失败,栽在过程上了.  

  7.精细化一定要有试点

  精细化操作的方案设计很难一次性到位,并且还得考虑到内外部环境与人员的适应问题,所以,精细化操作切忌全线推荐,应有个小范围的试点,在取得确实效果后,再逐步推进.  

  精细化营销的问题分析就像精细化操作本身一样,也是无限可分的,笔者也只是暂且分析这么几点,以供各位经销商朋友参考之用。

  潘文富,经销商问题研究者,森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员,研究领域以经销商内部管理优化,营运成本节约,创新赢利模式,优化厂商合作关系,招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年,同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职,拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的基础,在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字,出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件:panwenfu@vip.sin.com,网站:http://www.panwenf.com




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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