区域市场上高密度开发买断产品的现象并不鲜见，一些企业正是因此而发展壮大起来的，汾酒和西凤是最具代表性的品牌。还有一些品牌因为在小区域市场大量开发买断产品而生存发展起来，如包头的金骆驼酒和汝阳杜康等。有人称这种操作市场的方法为“狼群战术”。

　　行业内对于“狼群战术”的关注通常是站在企业的角度，大量买断产品能够迅速扩大产品的市场占有率，对竞品形成严密阻击，并且快速实现资金回笼等种种优势在短期内给企业带来了显而易见的好处。然而产品的买断商并不像企业那样名利双收，除了经营成功的大买断商之外，众多的买断商群体都是利润微薄甚至赔本赚吆喝。如在包头，华旗和老字号等三四家公司所开发的金骆驼产品的销量占到市场的半数以上，其余上百个品种均走量一般。包头市场仅仅是一个缩影，其余买断盛行的市场也十分类似。即便不赚钱，开发的声势还是一浪高过一浪，因为市场上已经形成了一个开发和销售某品牌产品的热度。由于过多开发导致了同品牌同价位的产品泛滥，也造成了众多买断商经营惨淡的局面。在争强好胜的心理诱导下，一些买断商开发一个单品不成功会二次开发，甚至一次开发数十个品种，不过也有一些买断商正在坚持与放弃之间做着艰难的选择。买断像是一场赌博，使许多经销商深陷其中，又像是一个怪圈，许多经销商挣扎在它的边缘。　

　　买断的前兆

　　高密度的买断产品多是企业在本土市场上开发出来的，这些市场在前期都有一些共性存在，如：市场上多品牌争雄，大家势均力敌，但没有鹤立鸡群者出现。其次，地方品牌的某一个或几个单品十分畅销。如骆驼酒厂的峰酒和百事吉在包头市场上家喻户晓；汝阳杜康的一星中华杜康也是洛阳市场上的抢手货。经销商正是想借着这些产品在市场上的热销氛围乘势而上，赚个盆满钵溢。再者，开发买断的企业多是迫于市场或经济等各方面压力，才尝试出售品牌资源。这些企业往往对买断的门槛设置较低，为以后“同门师兄弟”互搏埋下了隐患。

　　“借鸡生蛋”也很难

　　经销商之所以陷入买断怪圈与利益诱惑不无关系。他们看中了企业的品牌资源，有意“借鸡生蛋”。然而在把“蛋”抱回家后经销商便转喜为忧，一母所生的几百个产品摆在货架上任消费者挑选，大家的日子谁也不好过。此时要坚持还是要放弃是摆在经销商面前的痛苦选择。河南洛阳的丁经理说他开发了十几款汝阳杜康产品，现在全都“夭折”了。像他这样的经销商不在少数，现在他们更看重名优产品，开始转做泸州老窖和汾酒了。包头的曹经理也已经放弃了所开发的骆驼酒，开始与汾酒厂家接洽。不过也有一些买断商将手中的产品更新换代，企图二次拓市。据了解，这些升级后的产品其实也很难做起来。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

把外行经销商打造成“平台商” （2006-08-21, 《糖烟酒周刊》，作者：赵传平） 经销商异地扩张加速 （2006-08-16, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民、耿永芝） 怎样拴住经销商的“心”？ （2006-07-04, 中国营销传播网，作者：律德启） 超越买断终端 （2006-05-25, 中国营销传播网，作者：赵育正）