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浅谈销售的十个流程


中国营销传播网, 2006-08-23, 作者: 王新华, 访问人数: 4431


  随着现代社会的发展,市场的竞争日益激烈。在现代企业中,不只企业产品需要推销,包括现代企业的每个人,如何将自己以良好的形象展示给社会,如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩,得到客户和消费者的认可,这是人们普遍关注的问题。如何成功做到几点,首先就是要把自己推销给大家,得到大家的认同,得到大家的帮助,才能整合社会资源,利用社会资源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中,客户就是我们的社会资源,如何利用好这个资源,把自己的产品推销出去。在工作中我针对销售工作总结了以下几个步骤,望能与大家共享,并能得到各位的批评和指正。

  第一步:市场调查

  只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮,心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面,使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种,很多方面,一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说,你对市场信息掌握的越多越真实,对你的谈判就会月有利。

  第二步:准备

  准备工作包括两方面:1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备,预测会有哪些人参加,对方基本会谈什么话题,自己要达到什么目标,达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术,自己这方面如何应对以上事件的发生,发生未预料事件时怎样应对等。2、资料道具的准备,主要包括:得体的衣着打扮,需要向对方展示的相关资料,自己的名片,相关问题解答需要用到的数据或资料等,当然也包括一些细节方面的准备工作,我以前有位同事,他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好,在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物,以达到融洽氛围的目的。

  第三步:使自己的情绪达到颠峰状态

  谁都知道,情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时,你的情绪将会直接影响到你的成功率,试想如果在他面前你以充满自信的姿态,以充满喜悦的笑容与对方面对,那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平,而对方受你的感染情绪提起来的话,也会对你们的合作产生有利影响,谁不想跟一个天天充满自信,每天都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反,你跟客户交谈时一脸阴云,或是明显的故做笑容,甚至是牢骚抱怨漫天飞,那自然客户也不会给你好脸色看的,还会有合作的可能吗?

  第四步:找到对方需求

  这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现,而盲目地去向对方推荐你的产品,那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现很少直接表露给你,只是在某些细节上才能捕捉到,这就需要我们多加强自己的业务技能的提高,来提升自己发现对方需求的能力。


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