双缸之另一缸：在营销过程的精益量化管理中打造高效营销团队　　

　　企业界常常说一句话：除非销售发生，其他一切都白搭。可见“销售”是企业实现利润的唯一手段。也正因为这种认识，所以很多营销团队领导者很喜欢、很重视结果导向式考核，常常把销售回款数字作为企业衡量、评价员工工作的刚性指标与收入依据。其实，如果把“销售”比喻成大海中的一座冰山，那么销售结果仅仅是冰山的一角。对销售结果（这个冰山露出在水面的那一小部分，即大家能容易看到的）起决定作用或影响、支撑其结果发生的是隐藏在水面下的冰山的更大的那部分冰山，也就是说是销售的过程影响了销售结果的出现，销售过程中对客户需求的形成和把握、客户认知、认同到购买的销售过程的拉动与推动，才最终促使了那个“露出水面的部分冰山”的结果出现。所以，企业要建立高效营销团队就必须关注营销队伍中的营销个体在客户关系管理、销售机会管理、销售进度动态管理等过程中的精益量化管理，由利用销售过程的可控性来达到销售结果的可控制性。也只有建立这种重视销售过程指标的绩效系统、绩效文化氛围，才能导向员工在过程中提升与进步，才能导向领导、管理者去关注团队的过程表现，去发现问题，并去指导、去校正、去传帮带甚至手把手的训练下属，视提高团队所有成员的能力素质为自己之必须的工作，从而形成一个“人人为我、我为人人”，帮助下属成功、自己才能成功或更成功之文化氛围的公司和团队，这样的团队必然堪称高效优质的营销团队。其战斗力必然是强大的。

　　销售结果其实是很容易衡量的，不管这个结果是成功还是失败，他不需要任何专业的知识和系统精深的营销技能就能做到，因为结果性数字已经摆到那个地方了。所以在团队建设带领时如果只看成功或失败的结果的队伍带领方法，是不折不扣的“不作为”的管理与团队建设方法，管理者与团队领导在这种思想与运作模式下永远无法让“现实的结果”对自己和企业更为有利，只能是在时间结束时无奈地接受这个“露出水面之一角的冰山”的“现实结果”的无情宣判而已。这个时候对结果已经无法调控了。这种思路、理念与模式下的团队建设能打造出能征善战的高效营销团队吗？

　　客户关系管理、销售机会管理、销售进度动态控制管理等销售过程中的精益量化管理在实际操作中困难肯定是有的，这也正是高效营销团队的价值与团队领导者营销功力之所在的地方。销售进程中对其任何一点一滴的有根有据、有章有法、有套有路、有板有眼的处置带来的应该都是积极面对“现实”的有利回报。

　　所以，要建立高效的营销团队，首先是应该做到由我们来掌握、调整团队成员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现。而不是只问结果不问过程的运气赌博式的销售管理，也不是放羊式的听任上帝安排结果出现的团队建设办法。

　　关注过程表现的团队建设方法，还会带来团队成员立体、无间隙的信息沟通传达方式的形成与发展。而信息的传达、反馈与互享是进行管理决策、实施团队有效管理的依据和保障。所以，接受员工们各个不同这一现实，并充分地利用这些不同，彰显团队成员的个人优势进行组合配套，形成团队胜势，建立关注过程与结果并重的机制，形成无间隙沟通，是建设高效团队的灵魂，是建设高效团队所必须的双缸动力发动机。

　　周满，天音方略管理咨询公司首席咨询师。获“金凤凰”全国实战营销案例奖,入围生产力学会“全国十优战略策划人”。曾历任合资公司营销部经理、分公司总经理、集团营销总监兼事业部总经理、常务副总经理、总经理等职。长于营销战略规划、营销体系建设、业务模式设计、品牌规划运作、渠道规划及管理。提出并设计了精益量化整合营销过程管理工具模型；潜在客户与销售进度管理模型（已开发成了在线营销管理网络化解决方案）；集团企业“8条线1张网”联动式动态薪酬绩效考核体系。www.mantia.cn　电话：023-86328219　Email:　zm@mantia.cn 、 mtfzhouman@yaho.com.cn

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