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中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 经销商赚钱了吗?

经销商赚钱了吗?


中国营销传播网, 2006-08-15, 作者: 潘文富, 访问人数: 9771


  许多经销商很是怀念十多年前的”流金岁月”,那年月,似乎做什么都赚钱, 可现在呢? 好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖,当然了,从表面上看起来,现在经销商的规模普遍比以前大多了,看起来也是公司化运作,下设着各个部门,业务人员也有个几十号人,每天人来车往,年营业额动辄上千万甚至过亿,可是,这投入的周转资金和业务人员是越来越多,可这里面的净利润又有多少呢?为什么许多号称身价上千万的经销商,经常要为几百万乃至几十万的周转资金发愁呢?数千万的营业额,营业毛利有数百万之多。为什么最后实际只剩下来的净利润只有一百来万呢?

  经销商赚钱了吗?当然,只要是个生意,只要是个还在运转的生意,多多少少还是有的赚,可问题是,比起以前来,现在经销商的赢利能力和现金流要比十年前的差多了。不是经销生意不赚钱,而是这里面出了问题,出现了阻碍了赢利和发展的问题。

  问题出在那里?

  经销商赢利能力和现金流问题,其原因基本可分为外因和内因两大类,这外因是大家都可以看得的,例如经销商群体数量的持续增多,同行之间的竞争加剧,厂家的通路扁平化,压缩了经销商的市场空间,现代卖场的迅速崛起,又给经销商带来了销售费用的高涨和大量货款的压帐,其实,更主要的原因还是出在内因,既是经销商的内部管理方面出现了较多的问题。试想一下,在内部管理上出问题的时候,怎么可能形成整体上的战斗力,

  那么,经销商公司内部究竟有那些问题,?导致这些问题出现的责任人是谁?为什么会出现这么些问题?下面,笔者为你一一道来:

  当前,经销商公司内部常见的问题有:

  1、缺乏有效的人事管理系统,导致新员工招聘难,员工缺乏工作热情,缺乏工作主动性和积极性,责任心差,成本意识淡漠,遇事互相推逶扯皮,且优秀员工留不住,没用的老员工又不肯走。整体上形成不了团队战斗力。 现在经销商的营业额越做越高,业务人员也就越来越多,每人耗费的成本也就越多,表面上看起来,业务人员人事成本不多,但是,老板们往往忽视另外一个问题,每个员工在消耗着公司的周转资金,消耗着公司的管理和经营成本,甚至是在损害着公司的品牌和声誉,所产生的费用总额,要远远大于员工的那点人事成本,并且,人越多,单人消耗成本反而越高。所以说,总体上的人事成本绝不是那点工资和奖金那么简单,

  2、缺乏有效的业务运行管理系统,导致单人绩效持续下跌,配载成本居高不下,突发性配送增多,如遇突发性事故很容易乱作一团。

  3、缺乏有效的客户管理系统,下线客户的管理成本增高,且下线客户的忠诚度降低。更是缺乏与现代卖场的有效对接,导致结算帐期和销售费用进一步加重。

  4、缺乏有效的财务管理系统,导致隐形亏损产品不断增多(且无法发现),应收帐款拖欠严重,仓库损耗加大。在整体上无法做到经营成本的核算和监控,导致经营成本的上升比利润的上升更快,也就是说,更快的经营成本上升吞吃了经营利润。

  5、面对竞争,缺乏有效的应对策略,只会采取一些简单且落后的竞争形式,例如砸价,窜货等等,导致产品销售利润的直接减少,且在本地市场上树敌增多。

  6、……

  这些问题的出现导致了经销商整体赢利能力的下降, 赚来的钱在以惊人的速度在消耗。大量的资金被压在仓库的货上面,被用来支付现代终端的销售费用,被压在各类终端和下级客户的应收款上,被内部管理成本所消耗,被竞争所消耗,被隐形亏损产品所消耗。其中的费用消耗关键点就是内部管理和经营成本直线上升,以笔者所走访的三百多位经销商来看,大多数经销商每年从自己手里浪费出去的钱比他自己赚的钱还要多,换句话说,其实很多经销商根本不需要再增加新产品了,而只要把现在的管理和经营成本降下来,赢利就能翻番了。

  在商业领域,一切问题归根结底都是人的问题,经销商公司的领导和核心人物只能是老板,员工是无辜的,换而言之,之所以出现这些问题,其根本原因在老板身上,那么,老板为什么会导致这些问题的出现呢?

  其实,原因就一句话,经销商老板不爱学习!因为不学习,就没有掌握足够的知识,足够的办法来解决这些问题。

  为什么经销商老板不爱学习?因为老板们认为没有学习的必要,为什么没有学习的必要?这是老板的自我膨胀心理在起着主导作用。国人最爱人比人,老板们的高收入往往身边普通人的数十倍甚至是数百倍的时候,自然开始膨胀起来,并且愈加的肯定自己,肯定自己的判断力,肯定自己的思维模式,肯定自己的眼光,肯定自己的管理方式,肯定自己曾经走过的路,肯定自己的经验和经历。这么多肯定下来,心里自然没有多少空间来容纳新的东西了。也自然对学习存在着一个排斥心理。当然了,缺乏针对经销商的学习内容也是一个方面的原因,但这不是主要因素。

  这不学习行吗?不行!这市场变化越来越快,变化趋势越来越复杂,终端在变,厂家在变,政府在变,同行在变,消费者也在变,老经验,老模式,老方式,很少有能适应新形势新环境的,学习是必须的,也是必然的,再有,随着经销商公司规模的扩大,人员的增多, 内部管理的复杂性也是同步增多。这管理三五个人与管理三五十个人绝不是一回事,这需要大量的管理工具和管理系统的运用,同时,老板的管理思想也得与时俱进。必须得学习,及时的认清新环境,发现新问题,了解新办法。其实,当前所出现的新型经销商和传统经销商最大的区别,就在于此,学习!缺乏学习,必然导致经销商赢利能力的下降。

  潘文富,经销商问题研究者,森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员,研究领域以经销商内部管理优化,营运成本节约,创新赢利模式,优化厂商合作关系,招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年,同时在国内数个著名生产企业历任销售经理,培训师等职,拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的基础,在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字,出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件:panwenfu@vip.sin.com,网站:http://www.panwenf.com




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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