我后期也经历过创业失败，游走于各个行业，也给其他公司做过营销咨询，而在自己不管多么失意的时候，总想起这次成功的招商，我明白在市场运作过程中，只要方法得当，激情永驻，结合企业的实际情况及实际的市场现状，总能找到以小博大的方法，激励着自己去寻找营销的常理，而不是挂在嘴边的理论和大道理。也见过市场上很多企业在遇到瓶颈的时候，并不是反思自己企业的运作模式和发现机会，而是过多的依赖和相信策划公司，咨询公司等，结果为了策划公司的一个点子（所谓的系统方案），付出几百万，甚至上千万的资金（后期的运作费用），少数企业在某个环节取得成功就认为解决了问题，实际短暂成功的背后往往是拖跨企业多年打下的根基。不要盲目依赖和相信外在力量，只有正确的认识自己和自己的企业，发现企业潜在的机会和嫁接市场现有的资源，才能根本的解决实际问题。在真正认清企业现状基础上的操作我认为错都不错，至少努力的方向是对的。只是快慢问题。而不会伤其根本。　　

　　总结这次成功的招商及推广，其实功夫在诗外，闫总的思维的慎密和看事情的洞察力确实让人佩服，在招聘的环节就控制的非常得当，全是来自市场一线从事快销品相关经验的人员，并且大家都是做不同产品的，所以每个人不同行业的经验都是公司的资源，闫总将其运用的很到位。另外很多企业把企业的资金短缺或者某个环节的问题全都隐瞒起来，目的是为了不影响市场人员的情绪，可是闫总不但把困难告诉大家，并且还巧妙的将困难变成大家的责任。再就是生产环节的控制也是与市场紧紧的联系在一起，生产的每一步每一个环节都是为了市场运作的方便。同时在利用车队的环节上，也发挥的淋漓尽致，将应该属于成本的变成了资源。比如：一般厂家根据首批进货量送车或者根据销售返利送车，基本上送过去的车都是企业的成本，只是一种激励方式，而我们运用的模式，同样是送，送的“大方”，因为大方而打破了代理商惯有的提防心理，从内心里认为公司大气，可靠，做公司的产品肯定不吃亏，因为送的大方，而让客户自己说服了自己。从而将产品由买方市场变成了卖方市场。在送的方式上，也将资源运用的恰到好处，由后送变成先送，在送的过程中客户在心里还记着公司一个人情！为以后的市场配合埋下了伏笔。

　　另外公司在送车的过程中还完成了强势的宣传，在厨师和采购经理采购的市场占领车位，同时高密度的发放宣传单和试用品，形成议论的热点，为公司招商和渠道推广打下了基础，给人的感觉是很大气的品牌，车队的循环宣传为二级市场的通路的建设和代理商信心的建立奠定了基础，整个宣传的实效性在市场中产生了强大的拉力。公司政策的推力和车队宣传的拉力的结合形成了市场强大的销售力。

　　公司车队成员的吃饭问题本来就是成本，最终经过设计也变成了渠道开发的资源，公司车队来之前，已经让当地的业务员确定了当地比较著名具有代表性的餐饮店，公司在做顾客的同时让本店的厨师用我们的产品厨师长这个面子是要给的，在质量过关的基础上只要稍微公关一下，很容易当场成交。主要为将来的业务员开发其他的餐饮店打了基础，既然具有代表性的餐饮店都用了我们的产品，那质量肯定是过关的，那么价格或者回扣可以，也就容易成交了。

　　还有最重要的就是闫总对代理商，厨师，采购经理的心理把握的准确，在产品，业务模式，价格等并没有明显差异化的前提下，只是颠倒了一些环节或者增加了某些环节，结果让公司的招商有被动变成了主动。比如车的后送变为先送，产品的多了一个开盖有奖的环节等。　　

　　对产品线及其价格的设计也做到了全面覆盖，细致到位，充分的利用了市场竞争已经形成的格局，将新产品后进入市场的被动变成反客为主的主动。　　

　　总而言之就是将所有的劣势，通过对市场现状，竞争对手，购买习惯，人性等的理解上的转换变成了市场的优势。让很多人认为的不可能的事情变成了事实。也就实现了用70万完成了全国成功的招商，并使回款达到1300多万。

　　其实说白了，营销就是对资源的整合和应用，而很多人都把资金才认为是资源，所以当资金短缺的时候，所有的精力都往往在寻找资金上下功夫，而往往忽略了其他的资源和机会。而资源的运用确实需要拥有大局观念及对市场和人性深刻的洞察力，把每一个点都当成一个机会，然后在取舍机会点的同时找到最佳的捷径。　　

　　营销的根本就是务实，是在反思自己和认识自己基础上的务实，否则任何一个不合常里的跳空都将反弹回来，这样的跳空往往动摇的是企业的根基，最终是得不尝试。做人和做企业一样都要明白一个事实，常理永远比道理更重要，更务实。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中策管理咨询有限公司营销中心经理，联系电话：13908234013，电子邮件： songsongsong0838@sin.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共1篇)

一次以小博大的成功招商（一） （2006-08-11, 中国营销传播网，作者：宋霄飞）