早上不到5点，在西安最大的水产批发市场，30部车分布在水产批发市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置，代理商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常热闹的场景更加拥挤，抬眼一望到处都是我们的形象车和促销员，促销员穿着统一的着装穿插于来往的采购车发放着宣传单页和试用品，由于今天一下多出这么多统一形象的车，有看热闹的，有议论的，有去主动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更热闹了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深刻的印象，并且促销员不断的解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的一听还能中奖，在加上现场的气氛，纷纷来公司代理商店面的堆头上购买我们的产品，有好事者直接打开盖子，结果打开一看，里面真的有五元现金，结果高兴喊起来了，促销员接着就说，我们50%的中奖率，你的运气真好哦，这一批货里还有电脑哦，购买的气氛很快给烘托起来。　　

　　这个时候负责当地市场的老杨早把二级市场的代理商叫了起来，带着他们来看现场的促销，当代理商看到这数不清的车，现场火爆的购买场景，顿时看到很多代理商脸上流露出激动的表情，纷纷问起老杨和身边的业务人员，就是这个产品吗，怎么代理呀，你们有什么扶持等等，老杨告诉他们公司要筛选合格的代理商，先送部车给给代理商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给你们的哦！先送车，后进货，火爆的销售场面，外资背景的公司，专业的运作模式，直接将产品有买方市场变成了卖方市场。　　

　　七点多钟，我们将所有的代理商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安赚了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆，接着9：30分会议正式开始，除了代理商外公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻发布会吧，同时省代理商也将食品协会的会长也邀请了过来，除了形式上的介绍以外，闫总将公司的政策和运作模式详细的做了介绍，只要代理公司产品，车是免费送的，但是必须三年都用公司的形象，不能私自改变，否则公司收回，运做模式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。在会议的前面是合同签定处，公司本来准备了很多措施和严密的环节，怕代理商冷场，但是经过早上的促销气氛的烘托，很多本来准备的道具反而成了多余，很多经销商直接邀请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后肯定会引起热点，也会促使卖货的哦，在加上很多代理商前期由业务人员做了工作的，纷纷签单定货，效果出乎我们的预料，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了8万的货，生怕定晚了代理权不是他的了，车也不是他的了，大家都一致同意三天之内货款打到指定帐户。原本12点结束的招商会，11点就结束了，效果出乎我们每个人的预料。　　

　　中午公司在这个酒店举办了商务宴会，按照计划公司招来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉来做菜，酒会开始以后让所有的代理商品尝用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋的原因还是其他什么原因，大家一直认为其鲜香后味是最棒的，吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了四件货，当然期间也是老杨做了工作的，这给所有的代理商有是一针强心剂，大家一直认为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思路，不赚钱才怪。　　

　　当天省代又向总部打了50万的款，紧急预定第二批货。超出意外的效果增加了我们的信心，也使大家的工作可以完全放开了，不在束手束脚。西安留了13辆车开始循环宣传，所有的客户第二天将货款全都打到省代的帐户，他的心情不用说可能比我们还兴奋，紧接着第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场，由于我负责山东市场也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促销的宣传片带着就来到山东，山东的代理商开始心存疑虑只进了50万的货，打了25万的款，当我把公司在西安的宣传片和一些照片放到他面前的时候，当天他直接有向总部打了75万的款，紧急再调集50万的货。　　

　　西安同样的运做在山东，河南，辽宁，湖北等迅速蔓延，后期由于大家对市场理解的深刻和成功的市场运作，每个人的思路全放开了，简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我们要求做代理，公司当月完成回款1300多万。　　

　　招商告一段落，闫总成立新的班子继续在其它空白市场招商，我们剩下的事情就是协助经销商消化库存，由于公司采用快销品开盖有奖的模式，在原来开发的客户中持续热销了一段时间，我们的工作就主要放在帮助代理商开发A类店，这是个细心的工作，需要处理好各个环节的关系，同时主攻B类店，主要是和厨师建立关系，直接用开盖有现金的模式，让他采购或者推荐老板采购。再就是协助二级代理商向县市铺货，同时告诉业务人员在其代理商门店显眼位置一定要贴上公司开盖有奖的海报，并且作好A、B类客户拜访和维护工作，要建立客户数据库，公司也对其业务员业绩与市场的销量进行挂钩，大家的积极性也是非常高，我负责的山东烟台的一个业务员，每个月的薪水加提成达到5000多元，一直是其它业务员的榜样。还有一件有趣的事情是，由于在山东比较出名的烟是将军烟，他的价格刚好是5元钱，所以开盖以后的厨师得到的现金刚好能买一盒烟，所以说用我们的鸡粉得到的外快刚好把烟钱给省了，没有烟了就想到我们的鸡粉，本来公司的宣传口号是：高浓缩鸡粉，一罐能当两罐用。可是这里的厨师是两罐就当一罐用，他们的量的很大，同时经销商的积极性也相当的高。　　

　　我们的付出终于得到了市场的认可，尽管后来也受到了醒悟过来竞争对手的攻击，但是市场已经形成的份额加上良好的维护，还有大部分代理商的配合，很长一段时间很保持很平稳的销量。并且后期公司又研发相关产品也同样做到不错的销量。后期的市场份额也逐步增长。　　

　　大家可能清楚的记得刀郎的一首歌，2002年的第一场雪，在2003年忽然之间全国城市大街小巷都在放着这个歌，刀郎也因为这首歌而走红，期间少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包装及策划，而我们的产品就象刀郎的歌一样，从西安开始不到两个月的时间，这场“雪”下遍了大半个中国。　　

　　当今天我写这这篇文章的时候，仿佛又回到了那激情的岁月，我们确实用了70万的启动资金成功完成了全国的招商，并且在人力物力有限，产品知名度几乎没有的情况下，一个月回收1300多万的款，后期一直延续先款后货的模式来与代理商合作。几年过去了，原来的团队成员都各奔东西，追逐着自己的梦想，闫总现在已经创办了自己公司，年营业额在几千万元，算是个成功的企业家。其他的几个同事有的现在已经是某企业的市场总监，有两个现在从事着营销咨询行业，也有创办自己公司的，还有继续从事职业经理的工作，很多同事直到现在仍然保持着联系，当我们有机会回忆当年醉酒当歌的时候，伴随而来的自信仿佛又回到了当年激情的岁月。

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一次以小博大的成功招商（一） （2006-08-11, 中国营销传播网，作者：宋霄飞）