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跨过思维三重槛


中国营销传播网, 2006-08-10, 作者: 王正齐, 访问人数: 2759


  我想怎么做,我能怎么做,我应该怎么做是人们解决问题的三重思维境界。人考虑问题通常是先从自己的角度出发,也就是:我想怎么做,很多人的思维就停留在第一层次而不考虑自己的想法是否行得通。我能怎么做,是在充分考虑各种有影响的因素后,得出的一种可行方法。我应该怎么做是对各种可行的方法进行评估后,选出一种最佳的方法。这三重境界说出来很容易,但在实际工作中人们却经常犯这种错误,接下来我与大家一起来分享自己历程。

  为了尽快熟悉市场并制定季度销售策略,我被提升为销售主管的第二天一早,就与业务人员一起开始走访市场。在看市场的过程中,业务人员结合看到的问题及自己的经验提出了很多好的想法。回到公司已经晚上六点,我们趁热打铁开始开会,主要是针对我们在看市场中发现的问题,寻找问题产生的原因及解决方法。

  在会上我让大家逐次发言,一轮下来以后,问题产生的原因我已了解了十之八九,对于问题的解决方法也有了眉目。会后我针对自己所了解的市场问题及问题产生的原因和解决的方法很快就写了一份市场调查报告。因为刚上任迫切想表现自己,写完后不假思索就发给了经理。 

   第三天上班的第一件事就是打开电脑收经理的邮件。经理在报告上批复:问题的分析很透彻,解决方法在方向上是对的,但可行吗?作为一个销售主管,看问题不能再停留在我想怎么做上,而应该要考虑我能怎么做!不过能及时发现问题,并提出解决问题的方法还是不错的,与那些不善于思考的人相比,我觉得你已经过了思维的第一道槛。最后,我希望你能进一步考虑方案的可行性。

   从业务员提到销售主管,虽然公司对我进行了相关的培训,但在思维模式方面却很少涉及。而人在思考问题时,习惯上按照自己固有的思维模式进行下去,而忽略其它的因素,且经常从自己的主观愿望出发,而忽视想法的可行性。今天看来,这其实是营销人在思维方式上的通病。

  看完经理的批复,我开始重新梳理自己的思维方式,并仔细分析报告的每一个细节,从可操作性方面与业务人员,客户进行了充分沟通后才进行修改。在修改过程中,我逐渐意识到“我想怎么做”应该是方向性的,而不是具体的方案,它与“我能怎么做”是一种包含关系。“我想怎么做”是“我能怎么做”的基础,要写出具备可行性的方案,应该先理清思路找到方向,然后结合各种因素来细化它,而不是一开始就写具体方案,把自己的思考定格在第一层次。按照经理的观点,理清思路后,我觉得自己在思维上好像又过了一重槛。修改后的报告在大家对可行性都确认后我才把它发给经理。

  下午我怀着忐忑不安的心情打开了经理发来的邮件,经理批复了六个字:是最佳方案吗?看完后我开始琢磨:对这个方案我已经考虑很全面了,还有什么地方不对呢?正当我百思不得其解时,我接到经理打来的电话,他告诉我给我发了一份邮件,让我看完后再修改报告。经理在邮件中写道:

  每一个营销人在日常工作中都会遇到思维的困境,例如:面对众多的市场问题无从下手;好不容易找到了解决问题的方法,却发现不具备可操作性;可操作的方法又有可能不是最佳的。我把这些问题归为思维的三重境界:第一重:面对纷杂的市场问题,解决的方向在哪里?也就是你想要怎么做;第二重:基于现存的各种条件,考虑方案的可行性——你能怎么做;第三重:对可行的方案进行评估,找出最佳的解决方案,就是你应该怎么做。

  你的报告写了二次,在我看来第一次是过了第一重槛:结合市场问题提出了你想怎么做;在我的建议下,第二次你解决了我能怎么做的问题。我希望你能突破思维的第三重境界,通过预估你的方案实施后的效果来确定是否是最优的。

  优秀的营销人员有一个共同的特质——会思考,但“会思考”不是与生俱来,而是在学习和工作中逐渐建立起来的。我想怎么做,我能怎么做,我应该怎么做是解决问题的一种很好的思维模式,我相信你能通过这份报告悟出这个道理。

  看完这份邮件,我明白了经理的意思:能够做的方案不一定应该做,还要看方案实施后能否达到自己预期的效果,是否还有更佳的方案,同时,我也明白了经理的良苦用心:他是在工作中教我面对问题时如何进行思考,进而找到最有效的解决方法。

  知道了问题所在解决起来就容易了。那天晚上我除了对自己的方案进行了评估外,还与同事一起讨论看是否能找出更好的方案。不过,后来我们仍然觉得自己的案子在当前的条件下是最好的,因此对前面的内容也没有修改只是加了效果评估就发给了经理。经过三次修改终于盼到了经理的两个字:同意。

  这件事给我留下了很深的记忆,因为这件事让我经历了思维的三重境界,今天我把它叫作:跨过思维三重槛。这几年我从主管提升到地区经理再提升到大区经理,随着职位的提升,我对思维的三重境界的感悟也是越来越深,除了用这种思维模式解决销售与市场问题以外,还用它来处理生活中的问题,并经常把这种模式与同事,朋友进行分享。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海福临门食品有限公司大区经理,联系电话:13916592213,电子邮件: zhengqi75@16.com



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