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区域“接力棒”，咋接才顺手？ 7 上页：第 1 页 2.原经理平调：人走茶不凉，公私两相宜。 2005年秋，某企业苏北区L经理被调往皖北区任经理，原来在苏北区做销售的小曹被公司提拔为苏北区经理。小曹得知这个消息后，立即精心组织了一场小型PARTY，会上一再感谢L经理对自己及苏北业务人员的培养，最后还与L经理共同高歌一曲《真心英雄》。即使L经理到皖北后，小曹每到一个市场，见到原有的业务人员，还会打电话给L经理：“领导，我和某某在一起，我们都很想您……” L经理被小曹及苏北区业务人员深深感动着，小曹可能遇到的各种问题，他都会凭经验毫无保留地提醒小曹。苏北区的业务人员也都觉得小曹是一个很能干而且很尊重领导的人。在小曹的言传身教下，苏北区的业务人员不仅更加尊重L经理，也开始尊重以往和自己平级的小曹。 3.原经理被贬：以诚待人，以公做事。 某企业鲁西区经理郑辉2005年7月份以前业绩一直不错，但是8月份逐渐进入旺季后，销量却一路下滑50%左右。公司决定将郑辉降为济南区经理级专员，而提拔苏北区的业务员高鹏为鲁西区经理。 高鹏来到鲁西，见到郑辉时依然称其“郑经理”，并说给他带了两件礼物请他猜。郑辉原本对高鹏并无好感，对公司的安排还一肚子冤屈。可以说，高鹏来后各种各样的场面他都设想过，甚至还想好了到时让几个铁杆客户和业务员给高鹏制造难堪，惟独没想到高鹏见面后居然说给他带来了“两件礼物”。 吃饭时高鹏拿出第一件礼物：一瓶苏北的特产“今世缘”酒。高鹏从“今世缘”酒“有缘、惜缘、厚缘”的品牌文化谈起，又谈到“今世缘”在苏北市场的销售运作和队伍建设，最后谈到“今世缘”的广告语“点点滴滴，贵在珍惜”。高鹏的一番话不仅打动了郑辉，更让郑辉明白了一个道理：任何时候面对任何挑战，不管最终是成是败，我们都应该迎接和珍惜。 几杯酒下肚，郑辉很快打开了心扉：2005年淡季时公司给鲁西的压力很大，大家天天背着沉重的销售任务，每到下半月几乎所有工作都围绕向经销商“压货再压货”；进入旺季后，在淡季压下的货还没消化完，现在竞品卖的是“新鲜韭菜”，且促销方式很吸引人，我们卖的却是“前天的韭菜”，而且公司和经销商都不可能拿出新的促销费用和政策，销量下滑我们有责任，公司更有责任啊，凭什么让我们累死累活还没个客观评价啊。 听到这里，高鹏拿出了第二件礼物，说道：郑经理，我为您带来一幅郑板桥的书法名作《难得糊涂》，希望你们老郑家这四字至理名言，能对您有所启发啊…… 这一晚上下来，郑辉不仅认可了高鹏，而且将市场的演变过程、自己的委屈全部倒了出来。在郑辉的帮助下，高鹏很快拿出了市场调整方案，两个月以后市场状况已得到明显改善，恢复到了历史最高水平。 4.原经理辞职：称兄道弟，赢取友谊。 某企业河南区经理张瑾能力很强，很多人都认为他在公司会大有前途。但是，自从公司外聘一个销售总监后，工作作风和销售策略都有了很大的调整，几个省区经理都升为大区协理，惟独张瑾没有变动，于是张瑾提出辞职并获得批准，跳槽到一家竞品企业。原区域主管魏华被提拔为河南区经理后，马上约张瑾到咖啡店叙旧，言谈中一方面回顾了张瑾在河南市场的突出业绩，另一方面坦诚地指出他应该认识到新销售总监的积极因素，否则新就职的企业也可能有类似的情况，总不能再辞职吧！张瑾甚为感激，两人互为知己。此后两人虽然身处不同的企业，却经常互通信息和经验，很多市场情况的及时通报让魏华少走了很多弯路，一年下来，魏华成为公司当年成长最快的新经理。 5.原经理被辞退：快马加鞭，快刀斩乱麻。 某日化企业山东省经理小陈由于利用和经销商打麻将的机会变相索贿而被企业辞退，原内蒙区经理周正被紧急调至山东市场。周正一上任就举行全体业务人员会议，一方面宣布前任经理被辞退的原因，告诫大家以诚心对待客户，以诚心运作市场；另一方面要求令行禁止，出台十大禁令规范业务人员的日常行为，要求大家把精力放在市场上，并宣布新的市场奖励措施。同时，周正以传真的形式向各经销商通报了人事调整通知，鼓励经销商做好市场，与不良现象做斗争，并公布了举报方式。这一系列措施既稳定了人心和市场，又激励了大家的干劲，使市场得以平稳过渡，取得了令企业满意的成绩。 “人上一百，形形色色”，新任区域经理在交接时一定要深入了解不同情况的内在本质。只有因人而异，客观辩证地采取措施，才能顺利闯过第一关，取得令上级满意、下级服气、离者安心的好开头！ 郭旭，“净销量”理论创始人，《销售与市场》培训专家团十大专家。首创“净销量”理论体系，受到营销界高度评价。曾任白象集团营销总监、福建亲亲市场总监等。电子邮件： jingxiaoshangwang@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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