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医药代表，如何寻找自己的新蓝海？ 7 上页：第 1 页 三、医药代表转向何方？ 有人说中国如果你把药卖出去，就没有卖不出去的产品和服务，这无疑是对医药营销人成绩的肯定，那么医药代表事业转型到底转向那理，下面是一些思路？ 1、继续作医药代表，应该如何作？ 继续作医药代表的话，你就得成为学术专家和关系专家，依靠家访、夜访和高附加值的个性化服务来取得业绩，而不是单纯给医生费用了，比如你得和医生在一个对话平台上，指导他进行学术研究和知识更新，笔者曾经听过一家外企的博士级医药代表，在其组织的一次医生学术交流会议上讲述自己的产品，他对同类竞争产品研究的阶段，国际上对此类疾病治疗的研究水平和最新进展，学术文献的来源出处，可谓是了如指掌，说起自己的产品来头头是道，把其先进性和可能有的副作用等谈得十分透彻，不少医生听后马上就动心，毕竟医生还是一群治病救人的有良知的群体，只好病人的病使其首要需求和工作。问题是，你有这样的水平和这样品质的产品吗？如果有那医药代表还是可以做的，而且可以堂堂正正的做。 2、改行作保健品 目前也有一大批医药代表，正在改行做保健品，美国人保罗·皮尔泽撰写的《财富第五波》把保健品誉为积累财富的第五波，并以兆亿商机形容之，可见市场机会之大。确实富起来的中国人，命开始值钱了，健康真正受到关注了，保健品必将有一个大发展。保健品的大发展还符合西方世界保健优于治疗的原则，让人不得病和少得病比得了病再治要好得多。 对于整个保健品行业来说，笔者认为是个不错的商机，医药代表和社会闲散资金肯定会有一部分投入到保健品行业中来。 保健品的销售没有了医药代表针对医生一系列工作的麻烦，可以直接面对消费者进行教育，销售渠道更是广泛，可以在药店、商超、专柜或者专卖店销售。需要的是投资和运作技巧。 当然，要做保健品，也要对保健品行业有一个纵深了解，目前保健品存在的主要问题和威胁一是夸大疗效产生的信誉危机，二是品质质量的控制，三是保健品的进入壁垒较小，跟进者较快，较难长期保持竞争优势，四是保健品都被药店作为主赢利品种，较难进入OTC渠道，因此需要一个系列保健品的赢利模式来系统运作。否则代理单个保健品是没有什么前途的。 3、改作OTC和医疗器械 现在的医疗器械已经非常多了，尤其是小型家用医疗器械种类、功能更多，可以作为总代理、区域代理，销售渠道可以是亿元、OTC渠道、商超、社区药店等等，还可以开个体验式营销店，收取不愿购买体验营销的费用。 OTC的运作模式更加多，尽管有终端拦截等行为，但是竞争激烈的程度没有医院市场那么激烈，选准了产品还可以放手一博。也许就能成就一番事业。 5、找个中小企业作职业经理人 一般来说，医药代表的职业水准、职业能力、学历水平以及受到的教育培训要强于OTC代表，面前国内很多企业缺乏职业经理人，尤其是缺乏营销职业经理人和操盘手，对于真正有抱负的医药代表，进入企业作职业经理人不失为一种较佳的选择，同时可以锻炼自己的管理能力，增强对运作一个企业的了解。现在还有机会，在过几年，中国将有不少只要企业倒闭，需要的职业经理人也就越来越少，因此应该抓紧时间，趁机跳槽。 6、改行做OTC与保健品专卖店 投资一个30-40平米的药店，需要40-50万元，如果运作良好，很快就可赚钱，尽管药店很多，但是中国缺乏真正意义上的药店店长和经营药店的专业人员，广大医药代表则都是学医药出身，考个执业药师，就可以开家药店，只要经营得法，一定是有前途的！你还可以把药店开在医院门口，来个院内处方院外销售。 同时医药代表往往是某个疾病领域的专家，开专科药店最有资格，你可以充分发挥自己的专长，把某一类药组合齐全。成为这类要的专科药店。 进入这一领域的障碍一是执业药师资格，二是开店政策限制，你可以采取代管、加盟的方式进入，或者先应聘一家连锁药店的店长，积累一段时间经验再图自立。 7、健康管理 健康管理在美国等西方国家已经是成熟的产业了，据说美国有上千家健康管理公司，国内也有几家健康管理公司，大家可以上网比如“中国健康管理网”“爱康网”等，总体来说，健康管理是具有医学背景的医药代表的强项，健康管理就是系统的给一个人进行系统科学的健康检测、健康预测、保健指导、养生咨询、用药知识顾问等服务，依靠科学的数据来管理人们的健康。健康管理是提供系列健康服务，而不是单一买产品，这几乎是一个全新的产业，需要热情介入，先介入者必然的先机和率先掘得第一桶金。 8、网上药店、网上商城。 2005年12月，国家食品药品监督管理局发文，网上药店解禁，其实网上药店、网上保健品店、网上商城早就有了，网上经营药品只能联合一家连锁药店或者社会单体药店，以便拿到资格证书。 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章60多篇，为企业作过50多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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