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医药代表的覆辟之路


中国营销传播网, 2006-07-05, 作者: 孙文军, 访问人数: 2779


  医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展,医院高高挂起的“免”字招牌,依然触动着医药代表的神经,作为医药企业终端销售工作的重要环节,如何摆脱目前的困难局面,在竞争激烈的市场自由状态下,医药代表是否具有新的作用?医药代表的性质又如何转化?将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。我们观察目前的医药营销环境,总体看来医药代表的作用还不可缺少,或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标,所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去,也就是我们所指医药代表作用的外延开发,对于医药代表的实际意义,将有新的诠释。  

  “医药代表”新的定义

  医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等,而是如何让医药代表走出目标的套路,从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人,用医药行业的标准来看,就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部,所以,根据医药代表的发展看,医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。  

  “医药代表”新职责描述:

  1.根据公司销售部制定的营销方针,全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化规律,提出具体的区域营销计划方案,以及个体营销工作流程和细则;

  2.扩大所辖地区的销售网络,熟悉该地区的市场特点、营销特点,与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系;

  3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作,以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果,提出改进建议或研究报告供领导参考;

  4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促,并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配;

  5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注;

  6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销和价格政策;

  7.做好渠道流通工作,建立完善的客户数据库,做好回款的所有工作;

  8.完成区域的所有责任事情,积极推行创新销售模式,找出适合地方特色的销售浪潮,合理利用区域促销规则,人尽其财。

  医药代表在新的职业定位上,需要从事的工作,除了企业发展的柔性规定以外,需要创新目前的销售步伐,从革新的意义上看,做细化工作与整体工作,任务与动力配置结合,完善整体医药代表职能关系,从以前悠闲、轻松,靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来,来明确下个阶段的医药代表实际工作。  

  “医药代表”包装的新名片

  医药代表的包装要新开始,从一个层面看,习惯于对医药代表的概念需要淡化,因为其职能的转化,将是其社会地位发生变化,可能工作性质不产生矛盾,但称谓的变化将是决定对职业的改变,企业在决定营销方向的同时,需要考虑对医药代表性质的转化,尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下,更加需要对整体形象的革新,包装的新名片可以将健康的理念突出,淡化商业头衔,新型的名称包括:爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。  


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