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直销职业经理人市场:期待拐点?


中国营销传播网, 2006-08-03, 作者: 王万军, 访问人数: 4669


  直销行业最近又热闹起来了。前几天是行业内频爆企业高层人事地震,这两天又是第二批直销牌照陆续发放。将这两件事情联系起来,中国直销职业经理人市场的拐点也许即将出现——“网头操盘手”的日子将渐行渐远,而牌照发放后直销市场格局将日趋明朗,老牌直销企业的职业经理人向新的直销企业的流动则有可能加速。  

  前言:你走就走吧我不再需要  

  今年本来很少与直销行业打交道了,一直在忙别的事情。最近与某报一记者聊天,也不知道怎么就把我关于对直销职业经理人市场的观点听进入了,并且还很“荣幸”地被文章“引用”。但我至今也不起来说过那些被“引用”的话了,因为我并不认为“操盘手”的跳槽会使“投资方几百万、上千万元的投入可能化为泡影”,也从未与文章中提到过的“深圳万达利公司”接触过。

  不过,对于直销职业经理人市场,却一直在关注,此前也写过一些文章,也曾参与过几家新直销企业的职业经理人团队的组建。沉寂已久久已的直销市场最近又热闹了起来,先是直销职业经理人市场颇为热闹了一番,接着是第二批直销牌照的陆续出台。 

  我也在此凑凑热闹,发表一下自己的看法。

  对于直销行业的职业经理人,我一直对一些“网头”充当“操盘手”颇有微词。“网头”对直销确实有很深的了解,并且也有很好的团队管理经验,但我一直认为,能管理好团队并不一定能管理好企业,再加上“网头”为了团队利益及自己团队奖金的考虑,往往会使企业走入误区。时至今日,这种误区所带来的危害已经呈现。

  这也许有些不敬,因为在直销行业,有很多“操盘手”在直销方面无疑是我的老师,甚至有些还是导师级的人物,他们现在已经成为了很优秀的管理者,不过,这毕竟是凤毛麟角,但不在本文讨论之列。

  而从近期职业经理人市场传递的信息来看,至少传递了两个信息——其一,一些“网头”的离职(从他们的从业经验可以看出,他们在直销行业的积累,绝大部分来源于团队,更多的是“网头”的角色),也许标志着“网头”充任“操盘手”的时代可能将渐渐远去,“网头”回归团队也许是其最好的归宿;其二,莫秀菱的跳槽,对于新的直销企业来说,也许是个积极的符号,甚至可以看成是传统直销企业的高层管理人才向新的直销企业流动的破冰之旅,但以后文化与管理的融合将成为双方最大的考验。

  随着近日第二批直销牌照的陆续发放,直销市场格局将日渐清晰,职业经理人的流动将有可能加速。这是否意味着直销职业经理人市场的“拐点”即将出现呢?

  至少,市场在急切地期待着这个“拐点”!

  该走得走了,该来的来了;该走还没有走的也许在打点行囊准备姗姗离去,该来还没有来的也许同样在整理行囊准备飘然而来。

  这时候忽然想起了一首歌,稍微改一下歌词,觉得很适合这些该走的人。

  这便是黑豹的《体会》——

  你心里明白我不必多讲

  我就是不用说你也能猜得到

  你做的一切我都知道

  你就是想瞒也瞒不了

  

  你走就走吧我不再需要

  本性的满足你早已经得到

  世上的市场你体会不少

  没有我你可再换新交

  

  谈什么爱情谈什么得到

  在这个世界上真诚有多少

  想得到你就耐心的寻找

  如果你得不到也不必多想

  

  我并不想得到付出太多得到太少整天烦恼

  应该得到多少你要是有体会你便知道

  …………  

  第一篇:直销职业经理人缺位原因初探    

  对于那些转型直销的大型保健品集团而言,一个颇深的感受就是:现在要找到既懂管理又懂直销业务的高级管理人员颇为不易。随着直销市场的开放,对直销管理人才的需求将大幅增长,但直销管理人才的稀缺局面仍将持续相当长一段时间。 

  行业的管理人才,一般来源有如下几个方面:各类院校的培养、行业的培养、自我培养以及常说的“海归派”,但目前这四种途径短时间内均不能实现直销行业管理人才的需求。 

  我国迄今为止,仍没有一所大专院校设置了直销专业。而据台湾国立中山大学管理学院教授、直销学术研发中心主任陈得发教授透露,即使经过他多年耕耘,台湾直销业也相对成熟,由于直销一直被人们看作非主流行业,生源一直成为问题。另外,各类院校的教师因为对直销行业缺乏了解,师资同样缺乏,寄希望于给类院校培养人才,依然并不现实。对中国内地直销市场而言,即使各类院校开设直销专业课程,也是远水解不了近渴。 

  直销从1991年进入中国以来,各大直销公司特别是海外直销公司为中国直销行业培养了大批人才,目前在各类直销公司也在担当重任。但由于这些公司近年均保持了良好的业绩,而随着直销法规的颁布,这类公司正面临新的发展机遇,而一些在中国内地发展起来的公司如完美、南方李锦记等,在扩大内地市场的同时,已经在着手海外市场的拓展筹划。企业良好的发展前景和大量职位的提升空间,对这些企业培养起来的管理队伍形成了强大的吸引力。而由于转型直销企业的不确定型(例如老牌直销企业在获得直销牌照方面有更多胜算),也是这些管理人员在流动时心存顾虑。要挖这类企业的管理人才墙角也决非易事。 

  各大直销企业高层管理人员不太愿意流动到新得直销企业的另一大原因,还在于文化的融合。一个明显的例子就是,对于老牌直销企业来说,大部分公司的奖励制度是“级差”制度,其企业的直销文化,无论是企业还是市场团队,也由此打上了深厚的“级差制度”的烙印,讲究的是稳扎稳打,注重实干,企业管理层也打上了这种烙印。但新的直销企业,现在大部分采用的是“双轨制”,从而首先使其业务团队也带有浓厚的“双轨制”文化,甚至有很多还带有传销的色彩,企业的直销文化自然也会朝着“双轨制”的企业文化方向发展,这对于习惯了“级差制”的企业文化的管理层来说,可能不太接受或者不太适应。据笔者了解,一位老牌直销企业的高管也曾被“游说”去一家新直销企业洽谈,后来告诉笔者,考虑到那家新直销企业是在做“双轨制”,从而打消了念头。据了解,有多位传统直销企业的高管都有过类似的经历和想法。 

  不过,这并不是绝对的。笔者曾于多位老牌直销企业的管理层接触过,也有很多人表示,有合适的机会还是可以考虑,但更看重的是投资者的心态。 

  尽管这几年“海归派”对各行业管理人才的补充起到了积极作用,但在直销行业,目前仍没有看到海外直销管理人才流入内地的迹象,即使偶尔有一些“海归”,其心仪的往往是老牌直销公司。随着中国直销市场的开放和市场前景的吸引,并不排除会有一些“海归”充斥导致销管理队伍,但由于中国直销市场的复杂性,这些“海归”如果没有一个相当长时间的磨合,其管理经验和能力能否适应中国直销市场,仍需要打上一个问号。 

  至于人才的自我培养,原本不失为行业管理人才补充的重要方式,但由于直销行业本身具有一定的封闭性和特殊性,如果是非直销行业人士,很少有机会接触到直销行业管理的内核,短时间内通过自我培养比较难以实现。即使一些所谓的管理顾问或专家,往往会犯眼高手低的毛病,同样难以满足直销市场管理人才的需求。   

  第二篇:转型直销企业青睐“网头”的双层原因  

  对于一些转型直销的传统保健品企业集团来说,找到一位“操盘手”自然成为了当务之急。在职业经理人稀缺的情况下,只好退而求其次,找来“网头”充当“操盘手”自然可解燃眉之急。退一步来说,传统保健品企业,无论是投资者还是管理者,对直销的了解毕竟有限,甚至是一片空白。相对而言,“网头”毕竟对直销有深刻地了解,”拿来主义”毕竟比自己从零开始摸索要强。 

  这成了转型直销企业青睐“网头”最直接的原因。 

  但这绝不是“急病乱投医”,青睐的背后还有另一个原因,那就是这些“网头”背后的团队和强大的人脉资源。 

  受安利、完美等公司巨大业绩的影响,一些大型保健品集团转型或涉足直销,往往有种急切甚至是亢奋感,希望转型直销后业绩便会飙升。有点急功近利的预期,需要市场的快速启动与高速增长。于是,“网头”背后的团队资源和强大的人脉关系便形成了巨大的诱惑。 

  众所周知的原因,传统直销企业的管理层是严禁带团队。尽管其与团队也有密切的联系,并且也会有一定的影响力,但相对于“网头”而言,这种影响力和号召力不可同日而语,直销高级管理人员很难像“网头”那样把队伍从一家公司带到另一家公司,再加上职业经理人的操守(或者要求),这种事情也不是真正的职业经理人所为。 

  但“网头”不同,尽管他们不可能像其所称的将整个庞大的团队“平移”过来,却确实可以带领部分业务队伍到新东家效力,可以迅速建立起小规模的业务队伍。 

  在人脉关系方面,管理层在直销队伍中的人脉关系往往局限于本企业内部(除非此人经常跳槽),但“网头”的人脉关系却可以辐射到好几家企业的业务队伍。据观察,现在充任“操盘手”的“网头”绝大部分并非来自传统的直销企业,更多的倒是原来有传销从业背景,直至还是职业直销跳蚤,这类人员对企业的真诚度即使相对于传统直销企业的“网头”来说,也相对要低一些(当然,有时候也有因为所服务的企业经营不下去或别的原因而被迫“易帜”),无论是“网头”自己还是其团队成员,服务过多家企业司空见惯,由此形成的人脉关系要比传统直销企业的管理层要广的多。 

  不过,不管是“网头”自己的团队还是其人脉关系,几乎都面临一个困境,那就是以前服务的企业均良莠不齐,并且企业规模小,抗风险能力弱,甚至一片负面的新闻报道就能将其击倒,很难真的能做到长远发展。对于这种被动或主动的频繁跳动,无论是网头的团队成员还是其人脉关系内的成员,已经渐渐厌倦了这种“漂移”般的生活,也在渴望能有一家企业,既能够长远发展,又能够建立起吻合他们需要的企业文化(最好能快速赚钱,老牌直销企业尽管企业实力足够,但其级差制的奖励制度却不能满足),这时候大型保健品集团转型做直销,并且多采用双轨制,无疑能符合他们的需求。“网头”们振臂一呼,自是应者云集。 

  这对于急希望迅速拓展市场的新直销企业来说,自是喜不自胜。至于这些人的背景尽管不是很好,那也管不了那么多了,先抢占了市场再说。更何况很多保健品企业转型直销或涉足直销的板块,更多的并不是投资者来亲自操刀,而形成了一种委托关系呢?先作出业绩要紧。 

  还有一个有趣的想象就是,某保健品集团要做直销,开始物色职业经理人的时候,同时与某传统直销企业的几位管理层和“网头”接触。在分头洽谈时,前者布出的是一个稳打稳扎德棋局,后者捧出的却是一个快速发展的宏伟蓝图。对于处于亢奋状态的投资者来说,自然看重的是后者,更何况还有前面两大原因呢? 


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