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内部培训，离渠道商有多远 7 上页：第 1 页 情景二：一次针对区域代理的培训策划经历 03年笔者到一家乳品企业S品牌就职，负责RZ地区的区域市场销售工作，由于S品牌采取依靠区域代理的销售模式，产品销售主要依靠代理商，但是RZ地区代理商的业务素质及业务管理都存在众多不足，S品牌在RZ地区的销售也因此受到影响，笔者通过一个多月与代理商、业务人员的沟通以后，针对代理商的业务及管理现状，为代理商设定了一套系列培训课程（如：表一）：   培训课程及培训计划确立以后，由我本人及代理商的的2位业务经理担任主要讲师；在进行思想意识培训时，邀请了我们公司的大区经理进行了半天的销售培训；培训时间从每周的工作中抽出半天(一般安排在周六下午)进行培训。通过2个月的时间，我们完成了本次对代理商业务人员的系统培训，通过本次培训，代理商业务人员的个人素质得到了明显的提升，日常销售管理也进入了一个规范的状态，整体市场销量与状态都得到了明显的提高，会后我在与代理商及业务人员沟通的过程中，得到反馈：此次系统培训最成功的地方在于会议内容及整体培训计划安排的系统性与全面性。 情景三：对一次失败培训案例的诊断 笔者在与当前区域经销商樊经理进行培训沟通的过程中，樊经理给我阐述了他公司一次苦不堪言的内部培训的残败。樊经理是一位接受新鲜事物与思想都比较快的私企老板，随着公司经营规模的不断壮大，樊经理深刻的认识到对员工实施内部培训的重要性，于是，樊经理在年初从市内某大学请来了营销专业的2位教授，在市内某星级宾馆对企业员工实施了为期3天的全封闭式内部培训，培训内容包括员工的职业生涯规划、当前的市场营销形势、销售理论及技能；培训虽然开销不小，但是整体培训课程的氛围很好，会后还被员工津津乐道了好常时间，也引来同行员工的羡慕眼光,让樊经理很是满意。但是好景不常，樊经理发现公司内部员工的工作越来越散漫，部分开始顶撞领导，说起话来头头是道，就是不见工作效果，而且还出现了从未有过的频繁的人员流失。 沟通中，笔者为樊经理指出了其培训失败的原因：1、培训讲师选择有误。培训讲师全部为空降兵，不了解企业及员工培训需求，仅根据个人知识及良好的语言技巧进行了培训课上扇情的个人演讲，没有达到实际培训的效果；2、培训时间选择有误。时间过于集中，没有给员工与实践结合与学习消化的过程；3、培训内容选择有误。培训内容选择上没有考虑到员工的层次及具体需要；4、培训缺乏系统规划。大投入的、有规模的内部培训在培训对象及培训规划方面要求系统的考虑与组织，要与员工签订培训及服务协议等。 通过以上几个案例，我们不难发现，渠道商实施企业内部的员工培训其实并不难，而且培训的过程中也不一定需要投入多少的培训费用，关键是要做好培训内容、培训讲师的选择与培训对象及整体培训时间的规划，对整个培训计划做出系统的安排。内部培训，是一项系统而艰巨的工作，但是我们只要做好上述几项准备工作，其实，内部培训，离渠道商真的没多远！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com 第 1 2 页 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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