销售管理中的运用举例　　

　　下面是对某企业影响销量因素的运用柏拉图法所进行的“关键的少数和次要的多数”分析。

　　第一步，我们需要得到造成销量下滑的因素。显然，凭经验直接对影响销售业绩的因素进行罗列很容易在一开始就将方向搞错，犯主观性或经验性错误。但同时，我们还得依靠经验，以便在合理精确、合理大小的范围内进行筛选。一个能利用经验而又不受限于经验的方法是：采取销售人员小组讨论的方式，比如三三两两讨论法、六六讨论法等，将所有他们认为可能影响销量的因素全部罗列和总结出来，然后进行初步筛选，略去明显在目前阶段不是起主要作用的因素。

　　第二步，就需要取得各个因素影响销量的频数。这显然是无法通过抽样和检验取得的，我们只能依靠定性分析的方法。

　　比如，我们可以用销售人员打分法，取得各因素影响销售的频数。首先，我们将前面得到的影响因素罗列出来，比如 “价格过高”和“促销不足”等。然后，让十名销售经理按照他们认为影响的次数和程度由1-10进行打分。最后，我们将各个因素的分数加起来作为频数，并计算频率和累积频率。

　　需要说明的是，这是非常重要的一步，直接决定最终结果的准确性。原因有二：一是定性分析受人的主观思想和客观因素的影响，存在偏差；二是定性结果向定量转化过程中，也会存在误差。

　　所以，在进行打分之前，一定要打消相关人员的顾虑并端正他们的思想，以保证结果不受一些其他因素的影响。

　　第三步，取得各因素的重要性等级。按照各因素出现的频数从大到小进行排列，得到如表A所示的结果，然后绘制出柏拉图，如图1所示。

　　然后，就可以通过ABC分类法和柏拉图的划定标准，即0-80%的是A类因素，80-90%是B类因素，90-100%的为C类因素，得到关键性不同的三类因素。

　　从上面的图表中，我们就可以非常清晰地明确到，影响销量最主要的A类因素是“价格过高”、“终端促销不足”、“广告效果不佳”和“经销商激励不够”，最终找到第一轮改善销售状况的方向。

　　第四步，集中关键多数，循序渐进。根据第三步的分析结果，我们可以将注意力放在改善“价格过高”、“终端促销不足”和“广告效果不佳”这三个因素上。随着这三个因素的部分解决，各因素的关键程度必将发生改变。这一方面是因为，原来重要因素的部分改善，自然地降低了其对结果的不良影响程度，另一方面，各因素间可能存在着一些内在的关联，一些因素的改善，另一些因素或跟进改善，或更加恶化，重要程度就相应改变了。这时候，就需要循序不断地重作柏拉图。周而复始的结果是，各个影响因素都向着更积极地方向变化和发展而不断促进销售绩效的改善。　　

　　原载：《销售与市场》

　　洪磊，北京派力营销管理咨询有限公司高级咨询顾问，置换营销新理论的探寻者，本土咨询公司、本土企业、本土市场中正在成长的非主流营销新人，关心200人以内、2亿元以下本土小企业的生存和发展。 Alei_h@sin.com

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