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【模压式销售训练系统】

销售人员的“三大”杰出类型


中国营销传播网, 2006-06-29, 作者: 王建, 访问人数: 13716


  什么类型的销售人员适合公司的销售,什么是优秀的销售人员,如果让我们从中只能选择一个,我们到底的应当选择谁?如果让我们两个中淘汰一个销售人员,我们到底应当淘汰哪一个?这些都是对我们认识销售人员的一种考验,很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍,与我们缺乏对销售人员的认识有密切的关系。很多我们看似正确的观念,如果让我们进行二选一的话,我们就会经常犯一些愚蠢的错误。

  一、疯狗型--沉默型

  企业普遍认为优秀销售人员一定能说,并且在能说的基础上要有狼性,即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。他的表现非常明显,假如有一个顾客提出对产品有置疑,或者是提出反对意见,这会直接刺激这类销售人员的神经,并使之处于极度亢奋的状态,他会对客户穷追不舍,并疯狂的向客户解释,直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止,他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。这类销售人员是能够迅速出业绩的类型,他们比较适合被放在具有挑战型的市场上,从而发挥他们从不认输的性格,从而为销售队伍起到表率作用。但是这类销售人员也有缺点,其中最为重要的是:这类销售人员普遍情绪不是很稳定,做事情绪化很严重,缺乏持久性与耐力,反映到销售成绩上也不是很稳定,忽高忽低,在顺的时候可能成为英雄,在不顺的时候可能会成为狗熊。因此,多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。

  与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”,所谓的沉默型,他的表现与疯狗型截然不同,只要销售人员足够的多,所谓足够的多,经统计大概20人以上,在这种规模下将会出现沉默型销售,沉默型的销售人员并不是很能说,有时候他们表现的甚至不太爱说话,但是不爱说并不代表不会说,这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋,但普遍表现沉稳、具有韧性,极容易取得客户信任,虽然说的话不是很多,但是每句话都是用心说出来的,很能够打动客户,效率很高。通常情况下,沉默型销售人员一般会位于销售的前三位,甚至是首位,是一种绝对的稀缺人才。他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为:缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰,因此鉴别起来比较困难。

  综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出,疯狗型是在用嘴销售,而沉默型实在用心销售。但不管怎样,两者都应当是优秀销售人员的典范。

  二、专家型――关系型

  大部分企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识,特别是具有一定技术含量的产品销售更是如此,我们把热心于通过专业知识掌握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。顾问型销售之所以成为企业的中坚,主要是因为:客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感,客户不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员,而是会将他们作为专家的形式来看待。比如:很多IT行业的售前工程师就是这种类型,在某种意义上看70%以上的工作就是销售,那为什么不直接称其为销售呢?原因就在于售前工程师更象个专家,容易被企业接受。在多数需要一定技术能力的企业中,专家型销售人员在市场上更加容易成功,而且普遍客户质量很好、信誉较高。但是专家型销售有一个重大的弊端,就是这些人过分的关心技术,而忽略了与人的关系的建立,往往并不能够长久的维系客户,甚至有时过分的正规反而会疏远客户,不利于建立长久的个人感情。

  关系型销售人员与专家型正好相反,这类销售可能什么也不会,但是他们却有一项非常过人的本领,就是搞定人的关系,这些人似乎天生具有钻营的本事,并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈,从而取得客户的信任。这类销售人员在中国市场有着强大的生命力,特别是在同一个项目上,关系型销售与专家型撞到一起,如果产品质量没有太大区别的话,多半前者会赢,因为他们更能够取得客户的欢心与信任。因此,这就告诉我们在培养销售人员的时候,知识非常重要,但如何与人打交道更重要,最好的类型是专家型与关系型的复合人才。值得警惕的是,单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向,他们有可能真的是一种歪门邪道。 


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