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开拓市场的小事


中国营销传播网, 2006-06-27, 作者: 罗火平, 访问人数: 8612


  任何人都知道小事不小,结合自己的工作实际做小事,很多人不以为然。其实,很多时候小事可以起到很大的作用。

  在我的营销生活中,有几件小事记我记忆很深,也产生了一定的效果。

  一条短信

  刚做业务不久,很方面的技巧完全缺乏,与客户谈合作的时候,按部就班的谈产品的特点,价格、公司的政策。经常信誓旦旦,但接受的客户很少,业绩也做得很差。

  记得刚到一新区域开拓市场,有一个大卖场计划开业,对方对金立的产品很有兴趣,工作笔记上也留一几页准备来谈金立品牌子的合作事宜。应该说这样的客户很难遇得到。我也是按平常的方式与客户交流。客户似乎对金立人这么迟来找她有点不是很高兴。但对合作的大方向还是认同的。但谈的过程却很长,最终总是有不少的事很难落实下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后,业务经理得到一个信息,说是当地不少手机业的同行想联合起来对付这位客户。经理叫我发条短息给该客户,表达金立品牌支持她,同她站在同一条战线的意思。

  短信刚发出,就接到客户的电话。电话中客户的语气比以前平和了很多也客气了很多。在电话中与我称兄道弟,表示今后在她的卖场里一定会全力支持金立品牌。在接下来的事件,很多事顺利了很多。

  一句祝福

  刚开始做业务时,因为自己的业绩比较差,与客户联系也比较少。加上下班收入不高,电话费也是能省就省。这一省无形是不知“省”掉了多少业务。后来,业绩略有提升,收入也销高了一点点。与客户电话联系也就比较多了,不小心也就些不大不小的收获。中秋节这天,一个人出差在外,做在汽车上闲着也是闲着,于是我就给我的客户发祝福。虽然我发了上百条,回过来的不多,但不少让我觉得值,也有直接打电话来表示感谢的。其中有一条足以说明我发的短信值。“谢谢!有你的祝福,我一定不负你的重望,加油再加油卖金立的品牌。呵呵!合作愉快!”看到这样的字样,看到这么好的客户,虽然佳节“独在异乡为异客”,但心里不觉得孤独,反得在这商战中看到了友情,看到生意之外的更为宽广世界。

  一份快餐

  相信大多数业务员均有“吃”客户的时候。虽然公司经常强调不得与客户在一起吃喝。但有时还是免不了要犯规。我也多次犯过。在这些豪华的大酒店里,我也客户的感情并没有因为“一口干”而加深多少,也没有因为“酒量代表销量”而带来了业绩的提升。但有两次,因为一份快餐而让我深有感触。一次是一位老板为我买快餐我深受感动。另一次,则是一位客户的新店开业。当我赶到店中时,已是下午两点多了。看到火爆的销售场面,我真狠自己没有孙悟空的跟斗云功夫。因为带了一部分货,老板娘正忙着做生意,而我的货却还没有上柜。于是我拼命地催老板娘验货上柜。老板娘一脸的不高兴,好在我一直与她的客情关系很不错,不然,后果可能很难想象。但在不小心的中,我得知老板娘忙到现在也没有吃中饭。于是我偷偷出去。由于这地方不是很熟悉,加上吃饭时间以过,我找了好几条街也没有找一可以买到一份快餐的地方。半个多小时后我终于找到了一个地方还有快餐在卖。当我返回店中时,已上下午三点多了。我把快餐送到老板娘的手上,对她说了一句“身体比生意更重要”。当时我看到了老板娘眼角里的泪花。第二天,老板娘调整了整个公司的提成政策,金立品牌的提成额跃居首位。再后来,只要是在差不多吃饭时,当我忙于布置形象,给营销员培训产品知识时,总要给我订一份饭,而且一定要让我吃好后才给我验货结款。


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