JX看到这里是一片光明，从07年12月开始，把该县纳入公司的重点市场，立志要在这里扩大自己的地盘，抢占更大的市场份额。公司在组建团队时，本着“当地人好办事”的原则，招聘一名年龄30多岁的方经理。方经理曾在合肥市做过一家知名企业的区域经理，他“激情高，知识宽，经验丰富”。但经过08年一年的运作，“急于求成”的心态，害了他，也害了市场。

　　08年5月初，JX推出一款1×9×480MM鲜菠萝口味的啤酒，这款产品的特点（1）口味差异化。本品是菠萝味，其他公司没有。这款产品在郑州、西安等地销售已经相当火爆。（2）包装差异化。它是塑膜包装，而这里销售的啤酒基本上是朔筐和箱装。（3）瓶子差异化。标准白瓶，晶莹透亮。（4）市场差异化，在这里根本没有这样或类似这样的产品。（5）消费者差异化。该产品啤酒度数很低，非常适合学生、女人、干部等消费。（6）价位差异化。餐饮销售每瓶3元，其他啤酒最低是每瓶4元。

　　本着这款产品的特点，为了让消费者迅速接受或了解这款产品，在08年5月1号－08年6月20号，JX制定的促销措施是（1）在县城选择300家餐饮店，让消费者品尝，（2）每店每天5－10包不等。（3）集中两个乡镇重点铺货，避免撒胡椒面，力争铺货率达到90％以上，让消费者到哪里几乎可以见到，让产品形成势。（4）对于乡镇铺货，公司也有要求，每家铺货3包，其中一包用于零售商在推荐本品时，让消费者免费品尝。乡镇和县城同时启动的目的是，让乡镇和县城形成互动。

　　方经理看到这款产品，无论包装还价位，还有促销措施，并且其他公司也没有同类产品，他感觉本产品应该是“一片蓝海”，很适合在该地销售，于是凭借他多年的“销售经验”，很快说服了两位客户，每个客户进货1000件，方经理在该月销量是最好的，得到的奖励也是最高的。但是3个月过去了，问题接着就出现了。

　　一、其中一家出现两个问题：（1）没有按照公司“先从两个乡镇集中铺货”的指导原则，而是整个乡镇到处跑，每个乡镇的铺货都是两三家，因而，几乎见不到产品，没有形成气势，对消费者没有形成冲击力。（2）没有按公司的“每家铺货3包”原则铺货，铺下去的货，几乎是10－20包不等（3）按照公司指导“两包配送一包品尝酒”也没有配送到位，导致零售商不舍得让消费者品尝，（4）由于铺货量太大，两三个月内，零售商只销售2－3包，他们担心“卖过期”了。由于以上原因，终端所以纷纷要求经销商调货，该经销商为了保住自己的“销售网络”，不得不把货逐步收回了仓库。

　　二、为了扩大影响，在县城选择300家餐饮店，做促销活动，让消费者免费品尝。这种促销活动，按JX规定是活动结束后，凭活动结果，再给客户报销。另一家客户，原来只是一个二批商，只做配送，没有和厂家打过交道，也没有做过总经销，感觉活动量这么大，产生了“怕狼怕虎”的思想，“怕自己先垫付的支持”，公司不好兑现。因而，他抱着走着、做着、看着的观点，活动总共不超过五十家。由于他在县城促销范围太小，也导致了和乡镇没有产生互动

　　自从处理过“新产品事件”后，尽管方经理千辛万苦，千言万语，再也无法感动这两位客户，他们总是“好好好”，“再考虑考虑”等各种理由，再没从公司进货。

　　为什么会出现这种问题呢？主要是方经理“心急”造成的。具体表现有两方面。

　　其一，想快速做出成绩。方经理曾在大公司当过经理，在和同事谈论时“满腹经纶”，自己不马上作出点成绩，感觉无法兑现自己“曾经的辉煌”，在小哥们面前没有面子。为了这个面子，在老经销商积极拓展新产品时，方经理没有去帮扶他们，而是又在寻找新的经销商，经过方经理不懈的努力，确实又有两个经销商，冒着严寒也到厂里考察了，但这两个经销商，看到原来老经销商做的不死不活，其中一个自然放弃了，而另一个，也是象征性开了400件货半途而废了。

　　其二，想快速多挣点票子。新产品和中高档产品提成多，挣的钱多。方经理开发新客户主要让他们销售中高档产品，结果新客户没有开发成功，老客户也失去了，既没有捡到西瓜，又丢了芝麻。　

　　方经理经常说的一句话，“我都奔三了，不图什么名，就是想多挣点钱”。其实自从“新产品”事件后，经销商不发货，方经理挣的钱少多了，每月靠公司的补贴过日子。想迅速作出成绩，多挣钱，对于每一人来说无可厚非，那么，如何才能二者兼顾呢？开拓市场以下三种心态很重要。

　　（一 ）放平心态，耐住性子，放长线吊大鱼。中国有句古话“心急吃不了热豆腐”。放平心态主要表现在，深入理解公司精神，始终要与公司站在同一起跑线上，把自己负责的市场，当成自己家的责任田去耕种，才能越耕，收成越好。

　　（二）放下面子俯下身子。今天为面子，明天丢面子。营销From EMKT.com.cn不分年龄，身份，地位，多学习，多交流，自以为是，只能害自己，甚至还会“殃及池鱼”，以上就是典型的案例。方经理自以为我“做过大区经理，经验丰富”，殊不知就是这种思想，暨害了他自己，那里的市场也险些丢失。

　　（三）负责任的心态。作销售要对自己、企业、经销商负责。方经理一月挣钱了，另外几个月饿肚子了，能说对家里负责吗？经销商不开发市场了，能说明对企业和经销商负责！

　　有了这三种心态不一定能把市场做好，但没有，一定做不好！那么,如何才能使这半死不活的市场焕发青春呢？

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