店街织网，牢控渠道

　　在快速完成了铺货后，如何让这些渠道更好地重复销售和购进产品，从而让这些批发部、零售店等销售渠道成为J公司忠实的网络成员，便是J公司重点考虑的事项。针对这一点，J公司推出如下措施：

　　1、坚壁清野，步步为牢。即以办事处为市场运作的大本营，J连锁店为“据点”，以其所在的街道为自有“领地”，实施通路精耕。具体做法是：一、每条街道配置一名终端访销员，建立健全所在这一条街道的终端零售档案，实施定期拜访和一站式服务，订单产品从连锁店出，以此节约送货的时间。二、对没有连锁店的街道，实施一条街道设置一名分销商的做法，分销商只能给所负责的街道零售店供货，对跨区销售的严管重罚。

　　2、巧妙施法，变终端为专营。即针对有一定规模与实力的大二批商，或一些街道的B、C类店，通过吸引其加盟优惠或专营重奖的方式，让其成为门店里瓶装水、桶装水单一品类的专营店或加盟店，比如，象征性的收取少量加盟费用，通过吸引这些B、C类店或开架自选的零售终端加盟的办法，让其只销售J公司的系列产品，以从销售终端对竞品进行有效拦截。通过这种方式，J集团公司大量招纳和雇佣了“同盟军”，在市场上起到了四两拨千金的效果。

　　3、店街联合，网络牢不可破。即J连锁店凡举行的任何一项活动，比如，店庆、节日促销等，都与J瓶装、桶装水联合起来，给消费者及渠道商以更大的优惠措施（J连锁店其他部分产品有区域专营和批零性质），而J瓶装水、桶装水产品举行渠道促销，也与J连锁店衔接起来，比如，凡销售J产品积分达到一定数量，可以到J连锁店挑选一定价值的任意产品等等，通过店街联合，从而让J品牌及产品互补，起到了层层拉动销售及消费终端的作用。

　　此外，为迎合市场竞争的需要，配合Z市场的渠道建设，J集团公司还加大了服务的水平，在城区成立了“配送110”，限定配送时间，办事处作为中枢与指挥中心，以更好地与连锁店、分销商联动，牢固对各级渠道的掌控力。

　　J集团公司通过以点（零售商）带线，连线（连锁店、分销商）成片，片片（办事处）成面的方式，点、线、面相结合，从而罗织了一张无形的渠道掌控之网，把众多的零售及渠道商牢牢掌控在了自己的手里。

　　当然，在店街结合的过程中，有时也会出现连锁店、分销商争终端、争客源、店街之间出现流窜货、乱价等现象的发生，但都在J公司通过收取保证金、加盟金、严厉处罚、扣除返利、奖励等措施的引导下，给予了很好的处理。

　　点评：店街一心，其利断金。通过店街结合，J公司实现了产品的全方位、立体式的覆盖，使渠道合力得到了最大限度的张扬与表现，可谓是珠联璧合，美不胜收。

　　分析：通过以上J集团公司店街高效结合的案例，我们可以得出如下结论：

　　1、开店模式与传统渠道模式在对渠道的掌控方面，并不是矛盾而不可调合的，在利益共同一致的前提下，它们之间可以实现互补与共赢。案例中，J产品在切入市场时，并没有选择先从传统渠道入手，而是从自建的连锁便利店切入，便利店是综合性的，非单一销售J系列产品，而这恰恰就是J成功“借渠浇水”的关键因素。因此，渠道的选择不患多，而患步调不一致。

　　2、开店与非开店模式对渠道的掌控力并没有直接或太大的影响，关键还在于掌控的方式能不能与市场接轨，能不能为渠道各环节所接受。案例中J产品通过便利店为“据点”，办事处为中枢，分销商为侧翼的方式，成立配送110，提供便捷一站式服务，从而构建了一张大网，划定了“势力范围”，牢牢地将零售终端等渠道商进行锁定，有效地打击和排斥了竞品。

　　3、开店模式的最大好处是，易于为渠道商和消费者所接受和认知，从而缩减了产品与市场“磨合”的成本，让渠道成员与消费者更快捷地认同产品，从而让开店模式与传统渠道相得益彰，互补共赢。通过案例我们可以看到，很多零售商与消费者对连锁便利店有一种近似“崇拜”的信任心理，对便利店里出售的产品往往心理不设防，并起到了引领潮流的作用，从而可以让J产品长驱直入地攻破零售商与消费者的心理防线，促使其乖乖就范。

　　4、开店，是一种对传统销售渠道的有益补充，利用得当，可以首尾呼应，互为犄角，扬长避短，优势互补，从而起到1+1＞2的裂变效果。案例中，J产品在销售过程中，虽然也出现了争终端客源、窜货等不良现象，但通过企业的负激励即处罚的方式，也使问题得到了有效解决，从而店街联手，将终端渠道控制的更牢。　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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