四、新农村市场的零售业态构成及分析

　　据了解一个二级地区城市，婴幼儿食品奶粉有70%的销量都产生在乡镇市场上，乡镇市场的增长潜力巨大。乡镇市场现状及增量点：A、乡镇零售店的类型划分：

　　1、传统型夫妻店（仍以柜台销售为主）约占乡镇总销量的7%左右，爱打价格战，但是我们可以忽略不计，基本没有潜力可挖，这些零店可能会被市场的发展而淘汰。

　　2、现代小型超市（50-150㎡，有的兼营往村里供销店批发业务）约占乡镇总销量的70%左右，爱打价格战，但是这部分零店销量大。店主精明，灵活，经营意识好，现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念，谁给的钱多就把谁摆的最好，谁的利差大就给谁主推（因为他就相当于导购的角色）。而他（零售店）恰恰是我们在乡镇市场上的主要销售门店。费用投不投。如果要在六安地区增长3000箱的话，增量点就在他们这部分客户身上，他们占到潜力的70%以上，其它渠道30%左右。

　　3、连锁超市（200—700㎡）占乡镇总销量的20%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规（如苏果、上海联都等），虽有货架费，但注重产品的多样化及品牌化，对一线品牌比较认同，货架费用不太高。

　　4、季节性食杂店：约占乡镇总销量3%左右，特征：食品百货店在淡季卖食品，一旦进入9月份以后，才开始进一些适销的产品。

　　B、按照销售黄金法则80%---20%定律来进行分析，我们知道，第二个类型的零售店是我们主要目标，那么这类目标有什么需求？怎么来做，以合理满足其需求？零售店主提哪些问题？怎么办？怎么打交道？在如何搞定他们（零售店）这方面，首先让业务员融入到培训的氛围中，然后集中问题，共同研究解决方案（这是一个重要的工作，目前我们也正在进行操作当中）。

　　五、 “一线品牌”操作新农村市场的策略

　　1、从本质上进行区别：“销售”的本质是“满足消费者的需求”这一层面；而“营销”的本质，却是在“教育和引导消费”这一层面。这就是一线品牌与其它品牌最本质的区别，在总部我们有高层的营销团队做强有力的后盾与支持，我们一线品品牌要做的是引导区域消费者，做行业领跑者的角色。

　　2、深度挖掘一线品牌的优势：“品牌”是消费者拿钞票买出来的，是总部高额广告费用推出来的，是客户捧出来的，是零售店卖出来的，也是前辈们（各级业务精英们）靠着“一年四季，两地分居，三更半夜（加班加点）”的奉献精神一步一个脚印做出来。所以我们要珍惜品牌，要把品牌优势充分挖掘出来，展示出来，体现出来，不妨可以开个专题会议，发挥大家的智慧来进行深度挖掘品牌在此区域的独特优势，从而节约你区域的促销资源。

　　3、建立品牌区隔：现阶段各地方品牌的增多，是他们看到食品行业这块蛋糕诱人，所以就去上码，完全忽视了消费者感觉，消费观念的变化。所以产品一出来，电视广告、乡镇高额的上架费，以为摆在最好，就能卖的最好。他们只停留在上架的层面上。我们一线品牌理他干吗？他们要做的是要给消费者强烈的视觉冲击，并引起冲动性的购买。而我们一线品牌要做的是深度挖掘消费特性。我们有强大的空军支援，优秀的渠道维护工，深入人心的品牌形象。我们要做的是把我品牌与其品牌区隔开来，他们在货架上做文章；我们要在消费者内心抢地方。他们是想尽方法占稳脚；我们是扩大领地，高筑城墙防，防敌进攻。所以有着本质上的区别。如果我们把精力放在这些二三线品牌上，不如放在相对于我品处于挑战者与追随者的竞品身上，你打死了十个地方品牌，还不如抢占整体市场份额的10%点。抢到这种10%点的市场，要比你扫清十个地方品牌的所带来的销量都要大。再说如果我们把握住了消费者的消费特性，锁定消费者的“心”智资源来进行高强度的促销，到时我们把消费者都争取过来了，不用说，他们就会自动被淘汰了。

　　4、从360度角来看差异化促销：二三线品牌上费用，上促销，上人员，做返利。作为一线品牌，我们要审时度视，擦亮眼睛，彻底与其它品牌划清界限，杜绝盲目跟风。一定要保持住行业领跑者本色不能变，不能跟进，保持住价格，认真分析区域市场的情况，然后进行终端差异化促销。多做一些市场基础的，能够深入人心的，能够产生口碑传播效应的促销活动，这些活动看似距离远了（没有即期产生效应），但实际上目标却更近了（我们后期的收益会非常大），作为一线品牌的区域主管应尽快建立区域品牌区隔，离他们远点。

　　综合以上分析，我个人认为作为一线品牌的区域要员，在进入新农村市场进行操作时，务必进行科学、严谨的市场分析，才能确保一线品牌在区域市场远离品牌陷阱，时刻保持区域销售业绩领先，以超高的市场份额不变，切实做大、做强、做精品牌，为企业建设添砖加瓦，为品牌发展贡献自己的聪明才智。

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