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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > IT零售终端导购的6技巧

IT零售终端导购的6技巧


中国营销传播网, 2006-05-31, 作者: 尚丰, 访问人数: 2492


  IT零售终端的导购就是足球场上的前锋,在各个厂家都能提供优质的产品,价格非常具有冲击力,连广告都如出一辙的时候,如何引导消费者购买,就要看临门一脚的导购员技能的发挥了!

  笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师,为其麾下的销售经理、渠道经理、渠道经销商做IT零售终端销售技巧培训。目前这些极具品牌知名度的跨国IT巨头已经意识到需要对导购人员进行培养,相信越来越多的IT厂家也会领悟到这“临门一脚”的重要性了。下面在我个人总结的系列技巧中选择几条与大家分享。

  1、“拉客”要讲究艺术

  北京海龙的IT柜台有几千个,3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚,迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼,恨不得拉着你的手,扛着你的身子,把你抢到自己的摊位上,竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客,有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲,绕反方向而行,本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上,但逗留的时间平均不超过30秒,就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客,他们的回答是,“感觉是被强迫弄进来的,如果在这里买东西,就太伤自尊了,还是去别的地方买感觉舒服。”

  所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的“拉客”军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向,会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一,没有人和你竞争;第二,顾客刚脱离“拉客”军团时,瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的,走了2米后,情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有,你此时出现,正好解决他这个大问题,他就会自愿地跟你走进摊位,心平气和地挑选产品了。

  2、称呼上需体现专业性

  一般我们对顾客的称呼有这么几种,“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。对顾客的称呼中,最保险的是“先生”、“小姐”,一般人们都会接受。但是,专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。例如,年纪大一些的中老年人,称呼他们“同志”,他们会感觉很自然。对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”,对于年轻的小男孩,可以称呼“老弟”。以上的称呼技巧,也许适用于所有行业的导购员,但下面的称呼就是IT产品导购员的专利了。例如,一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品,此时称呼他们“玩家”或者“超级大玩家”,他们就会感觉很爽。年轻的大学生来买Mp3,此时就可以称呼他们“音乐发烧友”。公司的网管来采购网络产品或者PC,我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李工”等,让他们感觉非常受尊敬。


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