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新任副总如何破解营销困局?


中国营销传播网, 2006-05-25, 作者: 史贤龙, 访问人数: 4910


  背景资料:

  王安原是华西一家著名上市公司的副总,王安自从被猎到G公司来做营销副总裁以来,日子开始难过了。G公司是做饲料和兽药行业的,老板和原来的老臣们从赶集摆摊开始一步步做到今天的亿万资产。公司资产很良性,没有一分钱的外借款。年销售收入在1亿元之间徘徊,老王也是看中公司良好的基础平台,满怀豪情的到来,准备大干一场。

  王安闹心与困惑的事:

  公司有个小的现象可以管中窥豹。公司每月例会后,许多经理就开始赌博。而且数额不太小。 公司的销售模式是采用的片区经理承包制。用老板的话说,是员工经销商化。公司对大区经理(营销总监、大区经理每人也有自己的自留地)、片区经理的管理控制是软弱无力的,公司的指挥往往失灵变样; G企业宣扬的文化是“忠、义、勇”,整个公司充满了浓厚的江湖义气的文化气息他们常常相互“配合”让新来的人难堪。

  老板习惯了从买黄豆、泡黄豆、添豆子、推磨到点豆腐出来,自己什么都干,什么都管。往往是一个小业务员总是直奔老板办公室汇报工作。王总到来的20多天后,他本着自己的设想,经过和老总沟通后,出台了一个小的政策,主要是针对日常销售行为的管理指标。让王总没想到的是,其中一个大区经理当时就直接嚷嚷开了,这个是谁的意思,如果是老大的意思我直接找老大去……王总无奈再去找老总商量,老总说,有些问题不能采取强制措施。你应亲自多与他们进行充分沟通讨论,取得大家的理解与认同,达成共识。这样,管理考核才能取得理想效果。 

  老总的话虽说的没错,可王安知道大家反对的深层原因是,自己制定的指标触及了这些人的一些切身利益和工作自由。虽然老总对自己还算支持,可如果这件事不能摆平,以后的日子肯定不会好过。新官上任第一把火没烧起来,王总不由得有些郁闷,问题好像出在公司的管理文化上。

  这些事情加在一起,让王总感到心烦意乱。从刚开始时的意气风发,变的不知所措。此时此景,如果可能王安真想退回去,可开弓没有回头箭,退回去,王安情何以堪!既然下决心来了,王安内心很希望努力体现自己的能力与价值,可眼前该如何击碎这些沉重的枷锁,王安不知从何着手?  

  点评:

  领导干部要讲政治

  看完上面王安的叙述,马上在脑海里浮现出文章的标题,也就是江总书记“三讲”里的核心思想:领导干部要讲政治!

  看来,这位王总不太具备“政治智慧”,上任伊始就下了一步最不应该的“臭棋”,结果还没等自己从领导岗位的“权力膨胀欲”里找到感觉,不仅第一把火没有烧起来,反倒先给“刺头”小兵将了一军!

  先不忙给老王支招,谈谈这个故事里反映的中国企业普遍存在的问题:领导力与空降兵短命现象。

  到现在仍然聚讼纷纭的企业高管空降兵存活率低的现象,究竟是这些外来将军的领导力有问题,还是中国企业政治“酱缸文化”的劣根性,总是“横看成岭侧成山”。从著名的屈云波进入科龙失去人事任免权、到高路华彩电陆强华与黄仕灵的恩怨纠葛,职业经理人在企业高级职务(“当家人”)上不是与老板发生冲撞、就是与企业元老级旧臣发生矛盾,而这两种情况下的结果都没有悬念:肯定以职业经理人败走企业而告终。


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