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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售部:模式改变后的调整和提升

销售部:模式改变后的调整和提升


中国营销传播网, 2006-05-24, 作者: 钱江潮, 访问人数: 2195


  销售部门,是企业的赢利部门,也是企业前线部门:如果说市场部需要前后兼顾,那销售部应该以前线为主。

  因为这样,所以销售部更喜欢用老将:既有经验,又有客户资源,可以尽快实现市场目标;即使企业有远见,敢于为以后贮备力量而招募有潜质的新手,一般也是以老带新。

  因此,销售部的主管、骨干们的意见,是公司决策者和市场部不能忽视的。

  也因为这样,销售部人员比市场部拥有更多的市场实践经验和实操技巧。

  也因为这样,销售部比市场部更了解市场的具体情况、掌握更多第一手资料。

  因此,销售部容易具有的优点是务实、重结果、重实践、有经验和技巧。

  而销售部容易产生的问题是经验主义和以偏概全。

  当然,因为销售部人员大多享有与绩效直接挂钩的奖励或提成,所以还容易以私利为导向,不顾全局。

  一

  在产品导向阶段,销售模式和与之配套的促销模式相对简单,销售人员只要熟练掌握产品知识和销售政策,就基本可以应付合作商和顾客。而促销和公关也是以产品为主角,所以推介的内容还是如此。

  因此,销售水平的高低,主要体现在沟通能力上。当然,综合素质高低是最重要的,但是综合素质的着力点,还是在于帮助销售人员更好的建立与客户的沟通关系。

  这个时期的销售,我们不妨称之为“亲善销售”阶段——以客户为中心,以取得客户好感和信任为基础,开展对客户的顺畅的推介、说服。

  二

  这一切在品牌化运营阶段仍然十分重要:有效的沟通仍是销售的基础-任何时候,企业没有客户就没有一切。

  但是,沟通的方式和内容就和原先经验里的有所不同了。

  因为首先,销售人员现在多了一重身份:品牌价值和追求的传播者和体现者。销售人员的一言一行,是客户和消费者检验企业是否真心推行品牌价值和追求终极目标的最直接样板。

  比如很难想象一个以输送健康为己任的品牌,它的企业的员工是烟不离嘴的。

  从这个角度说,每个销售人员都是自己所实操的品牌的代言人。

  因此,不管经验多丰富、技巧多娴熟,销售人员在着手把品牌化运营变为实际销售业绩之前,必须先放下自我,先把自己融入品牌的定位和核心价值,以及能够生成这两者的文化和社会根基中去细心体味,直至把品牌感悟透彻,然后真正理解到品牌终极追求的意义所在和成功的根源所在,才能把自己变成合格的品牌代言人。

  最合格的代言人,是对品牌有强烈共鸣甚至热爱的代言人。

  如果自己都不爱自己的品牌,怎么让客户和消费者爱它?

  偏偏许多企业在这方面没有给销售人员足够的培训、体味时间,而是急于让这些将士早点提刀上马有所斩获。结果品牌又变成了一件外表华丽时装。

  时装是可以随时脱下、丢弃的。所以,绝不能让销售人员把品牌当作时装。


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