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销售部：模式改变后的调整和提升 7 上页：第 1 页 三 品牌价值理解了领会了，为了实现阶段性目标和终极目标，公司对销售模式和管理体制，包括合作政策、促销模式等，都会相应的做出调整，优秀的企业，还会为求领先而进行模式创新。因此，学习、接受培训，包括参与研讨，都是必不可少的准备。因为有了对品牌的深入理解和共鸣，所以对体制和模式调整、创新的理解也能更加深刻直至到战略和全局，而不是仅仅停留在技术层面。销售部尽管不像市场部是品牌战略的管理和督导者，但却是主要执行者。如果理解不到位，则会对具体站战术安排、阶段性策略与整体战略的关系处理不当——常常会以应付眼前人物、完成某阶段目标为满足，而忽视了其中对全局有影响的因素和苗头，不能及时采取措施应对措施，失去工作的主动性。 经过这两个层面的提升和改变，销售人员在原有的经验技巧基础上，会有很大提高。因为有了全局观、战略观，有了长期追求，对企业和品牌的忠诚度也会提高，而在客户和消费者面前，表现出来的是一种发自内心的自信：对品牌和企业前景和自己随品牌共同发展的自信。 因此，不妨把这一阶段的销售比喻为“自信营销”。 四 品牌化阶段，销售人员尽管主要还是以客户为工作对象，但中心已经不是客户、尤其是代理商。中心应该是品牌，是既努力推介品牌，努力建立品牌与客户和消费者的心灵沟通又依托这种沟通的不断深化达成共鸣、共识，使更多的客户和消费者成为忠实的长期的朋友。——一句话：以开发顾客终身价值、实现品牌战略和终极目标为中心。 这是与产品导向时期有质的差别的变化。 另外，品牌化时期，销售人员还面临重塑个人品牌的机会。在以往与客户及消费者的交流中，其实销售人员个人的形象、口碑也在不断的形成中。许多老业务人员之所以在业内受到普遍欢迎，收到客户的认可，就是因为他渐渐形成了自己的品牌效应。 应该看到，销售人员尤其是主管和骨干的个人品牌的存在，对企业是有好处的。尤其是在产品导向阶段，销售人员个人的影响，在与客户接触中期到了相当重要的作用，甚至到了可以影响销售成败的地步。因为这一阶段，即使有强效广告支持，产品的实际销售还是要由销售人员带来实现。在与客户的接触中，销售人员的一言一行，都会影响客户对公司的看法。客户如果不能接受销售人员，一般也就难以接受企业和产品。所以，产品导向时代，经常有销售人员自大骄傲甚至凌驾于公司之上的现象产生。 这时销售人员的个人品牌较为独立，往往与企业的品牌是分离的 品牌化时代，销售人员的个人品牌构成，除了良好的综合素质、业务能力以外，还应有对品牌的忠诚和对品牌内涵的表现和阐述能力。这时的个人品牌，与企业的品牌的重合面要大得多，而这对于消费者个人仍是一种提升——参与实操一个充满机会、前景远大的品牌，本身说明该销售人员的素质和能力；而且由于是更紧密的依托于意味着资源和实力充沛的大品牌、和强大统一的团队，工作中可以更顺利地赢得客户的认可和信任，能更好的取得业绩，而不是以前那样单打独斗，经常顾此失彼。 常常听许多营销老手叹说苦闷，说没有业绩，怕老板炒鱿鱼，有了业绩，怕老板耍赖不给或拖延提成，有了提成，怕经不住诱惑、顶不住交际费用。。。。。。做销售很累。——这是典型的产品时代“老业务”的心理状态。我总认为，一个正派健康的人，凡是他做起来觉得快乐的事就是对的、好的，反之，就要么是错的，要么是很不完善的。所以，持这种心态的销售人员，不是他自己有问题，就是他的企业有问题.——说白了，是眼前利益分配的问题。产品导向时代，短期利益更为注重，所以企业从上到下都紧盯着一笔笔的收益，都认为自己应该多得——精神和价值缺位、长期战略追求缺位，没有太多的内涵可以填补，所以，眼前利益大于一切，自然要争，自然不快乐。 我不敢说品牌化运营的实质性改变（变得更注重长远和深度）可以完全避免段时，但如果销售人员的确喜欢上了自己的品牌，那他至少会渐渐改变自己局促的心态，会渐渐趋于宽广、自信和快乐。 如果企业和老板真心通过希望打造优质长线品牌来实现企业的战略目标，老板自己首先要改变自己积极“急进”和“速成”的心态，先以宽广、自信示人，并率领企业和员工融入品牌、热爱品牌、齐心塑造、运作品牌。 这样，企业有希望按规划的步骤，逐步实现阶段目标，渐渐的，大家的信心越来越足——这样，为什么不快乐？ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qianjiangchao7@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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